淡季养市场，旺季冲销售
“NOTHING”通过精心收集，向本站投稿了4篇淡季养市场，旺季冲销售，下面就是小编给大家带来的淡季养市场，旺季冲销售，希望大家喜欢阅读!
篇1：淡季养市场，旺季冲销售
“十一”长假一过，饮料市场便进入了所谓的消费淡季， 伴随消费者使用频率的减低经销商和批发商和零售商对待进货的热情也象天气一样转凉，致使所有饮料厂家产品销量骤减，现金流量也明显下滑，无疑会给企业带来一定的利润损失，大众饮料市场在“十一”长假过后到元旦，以及春节过后到“五一”之前是段销量的蛰伏期。
事实上，从饮料行业营销的特质讲，观念上只有喝饮料的淡季，没有销售饮料的淡季。我们应该相信事在人为，只要采取巧妙的策略和得当的方法，同样也可以创造淡季的销售奇迹。笔者认为，这个时候应该做好扎实的基础工作去培养市场，使销售做到“淡季不淡”，同时为旺季更旺冲击新高打下更坚实的基础。
同大自然竞争中春种秋实的自然规律一样，销售市场上有句俗语：淡季铺市场（播种），旺季做销售（收获）。就是说在销售工作出现低糜时期要多做市场铺货、终端表现等具体而繁琐的基础孕育培养工作，到销售旺季才会有好的业绩体现。
提前铺货，旺季不慌
大众饮料销售中间一个重要的工作是压货――向经销商和分销商以及批发商和零售终端压货。比如：在矿泉水和纯净水业务单元，每年春节后半个月就开始和水的大户进行压水头的价格谈判。实际上，在旺季的开头能否有铺天盖地的声势是在淡季决定的，如果没有充分的准备，非但淡季惨淡并且肯定旺季也不旺。机会永远给有充分准备的人，
所以，只有提前规划，旺季才不会慌。
根据笔者多年的销售经验看，把产品压到经销商库里不是难事，经销商将产品铺货到售点也不太难，难的是如何让消费者将产品买走，所以在这一点上需要多做文章。
在所谓的淡季，针对消费者做的一些诸如小礼品绑赠、产品兑奖等促销活动不仅会吸引消费者的购买欲望，同时会使经销商对公司产生信心，有利于进一步更好地合作，还能在竞争对手没注意的时候争取到市场上对自身品牌的认可，提高售点合作意愿，一举几得的事何乐而不为？在淡季你的陈列台面比对手更多位置更好，自然挤占对手本来就可怜的淡季销量。
C君在哈尔滨可口可乐工作期间，有一次佳木斯业务主管申请在3月的淡季为当地小学生春季运动会专门设立冰柜销售和专人销售，C君思考片刻后，决定从市场部的促销礼品剩余中选出少量足球和体恤衫和水壶，作为购买一定数量后的收集瓶盖有奖礼品。没想到在寒冷中，所有的礼品被一扫而空。
比如在严寒的冬季，所有在城市中小主干道和步行街的售货亭或者小摊贩都处于歇业或不死不活状态，但每年的3月低到4月处他们会再次成为饮料销售的主力军。而躲在他们身后的饮料配送商（零售商基本都有多年合作的固定供货商合作），虽然在冬季猫冬游山玩水或者暂时改行做干货生意，但如果在冬季厂家有优惠的压货促销政策联系他们，对饮料微利敏感的批发商尚未吃饱的库房也乐于吞进更大的库存，时刻保持和客户的联系关注他们的动态永远不要因为是淡季而疏远了你的客户。很多饮料人刻板地把压货当作渠道工作；铺货当作终端工作割裂开来理解和组织工作。其实适当的压货就是铺货工作的一个重要组成部分。
篇2：鞋店淡季与旺季的销售信息
【鞋店淡季和旺季销售技巧分析】
不管做什么生意，都会有淡季和旺季之分，开鞋店也不例外，同样也会出现旺销和淡季。开好一个鞋店最重要的就是进货、销售两大重要环节，下面给大家详细分析一下鞋店淡季和旺季销售。如果你有什么好的意见和经验，请留言交流。――如风营销
一月：鞋子鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬鞋买价高、利润高。
二月：鞋子最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬鞋买价高、利润高.
三月：鞋子换季季节。靴子，毛鞋开始甩货,春单鞋陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合靴子，毛鞋甩货，春鞋上市。
四月：春单鞋销售季节，属标准旺季。具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春单鞋热销中.
五月：单鞋过度凉鞋交替季节，属标准旺季。具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,单鞋慢慢下市,凉鞋已经上市,凉鞋热销。
六月：凉鞋销售季节，属标准淡季。具体销售日期在双休日,此时天气气温偏热,拖鞋热销,跑量大,但价格低,利润少.
七月：凉鞋滞销季节，属疯狂淡季。具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，女凉鞋销售基本停滞不前，建议促销。
八月：凉鞋滞销季节，属疯狂淡季。具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，凉鞋销售完全滞销，秋单鞋少量上市。开始大量凉鞋清库甩货。建议低价促销。
九月：凉鞋向秋单鞋过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季。具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大。凉鞋清库，秋单鞋全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位dz应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季
十月：秋单鞋销售季节，属疯狂旺季。具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋单鞋全面热销.此时国庆的到来也宣布了鞋子旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，单鞋价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的15天低谷.
十一月：鞋子秋冬平稳过度季节，属标准旺季。具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，单鞋甩货下市，靴子，毛鞋稳步上市。单鞋甩货热销，靴子，毛鞋陆续上市，价格高，利润大。
十二月：靴子，毛鞋全面上市季节，属疯狂旺季。具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，靴子，毛鞋卖价高，利润大，节日期间配合促销提升靴子，毛鞋成交量。
以上季节划分是根据北方季节气候规律，综合大家经验分析所得，南方开店的朋友未必都要按照以上方法。不能照抄原版，如果大家有什么好的经验还请不惜赐教!!
篇3：淡季超旺季的销售奇迹是如何创造的
奶粉是一个淡旺季销售不太明显的产品，但仍然会随着生育高峰的出现以及天气变化对婴幼儿喂养习惯的影响而产生一定的淡旺季销售差距，在奶粉行业一般会把一年中的5-8月份4个月定位销售淡季，其它时间定位销售旺季，淡季的销首任务制定也往往要比旺季缩减10-15个百分点，但是淡季真的就应当比旺季销售差吗？李凡是一名销售奇才，他就用他的实践经历向我们证明了淡季销量可以超过旺季的市场销售奇迹。
A区是S品牌的成熟市场，市场销售比较稳定，但是随着市场的进一步成熟，市场的提升空间也受到了限制，为实现公司销量的有效提升，公司领导决定把A区域作为样板市场进行运做，同时安排淡季市场推动高手李凡负责A区域的市场运做，以实现在淡季提升市场销量与抢占市场份额的目的。
李凡虽然是一名淡季市场运做的高手，但以往实施淡季市场运做是在自己负责的非成熟市场运做，而具体到成熟市场，自己的措施是否有效，李凡也没有把握。但凭借着一股营销人特有的激情，李凡还是接受了公司的安排，迅速料理完原负责区域的销售工作，于4月9日进驻了A区，开始着手一个全新的市场运做。
在对A区域进行简单的调研以后，李凡萌生了一种从未有过的冲动，他迫不及待的开始了着手市场的每一项细化。因为在李凡看来，A区域又将成为其建功立业的一块福地。
1、A区域虽然已经是公司区域销售的王牌市场，但是市场仍然有很大的潜力有待挖掘，S品牌在A区域的品牌优势并未能得到全面的体现，而且个别品种的销量并未能得到有效的挖掘与提升；
2、A区域的团队是健全的，李凡在A区域可以得到8名销售主管、数十名理货及卖场导购的支持，而且公司还给配备了1名销售内勤，这样庞大的团队支持在二线市场是不可想象的；
3、A区域的客户优势更为明显，总代理是S品牌的专营商，精明而又有运做思路，下辖的8名分销商，实力也都比较强大。李凡认识到，只要做好沟通工作，利用好客户的现有优势，市场进行的淡季提升的目标就更有保障了。
为实现市场的有效推动，李凡用了2天的时间研究区域历史销售数据、前期的市场运做措施以及与总代理及辖区各销售主管的沟通，并运用了2周的时间进行了实际的市场走访。4月份，李凡几乎没有开展任何市场变革性举措，只是月末分别在客户会议、业务会议上讲述了自己对于A区市场现状及销量提升空间的分析：
1、A区域现辖3区8县辖1000万人口，是一个绝对化的销售大市，中高档奶粉三鹿贝贝、雅士利、伊利金装、圣元优聪都在A区域占有较大的销售份额，而S品牌只有中低档的配方系列及成人奶粉在A区域销售较好，中高档近10个单品都销售较差。中高档奶粉在A区域具有较大的销售提升空间。
2、S品牌在A区域没有能够重视对县乡镇市场大客户的开发与利用。虽然产品铺市率比较高，但由于没有得到占有市场80%市场份额的20%县乡镇市场大客户的销售支持，整体市场份额受竞品挤压严重。
3、县区多数分销商都实力比较强大，但是各分销商经营的品牌都比较多，同时有没有重视到公司内部的品项管理，致使产品推广没有主次，影响了S品牌在县区市场的有效推广，
4、庞大的销售团队已经形成，但是相应的团队管理及销售跟进却没有实现有效的实施与跟进，造成了团队的虚设及人力资源的巨大浪费。
5、市场费用一味的依靠公司进行市场投入，经销商却缺乏必要的市场投入，致使公司的市场投入利用效果差，同时市场又缺乏针对性销售投入。
李凡对于上述问题的分析受到了广大客户与销售人员强烈赞同与支持，大家同时表示能够在李凡的带领下，使得S品牌在A区域的销量实现一个新的突破。于是，李凡有乘热打铁，布置了当前需要开展的几项市场工作：
1、马上着手S品牌在A区域大型零售终端及县乡镇市场的形象建设；能够实施有效监督及相对比较固定的A、B类商超陈列费用有S公司承担，终端的小型零售终端陈列费用由总代理及分销商共同承担；
2、S品牌向终端形象好的市场投入与陈列费用相当的促销品费用，以推动S品牌在A区域的产品推广；
3、抓好“五一”黄金周的产品推广工作；公司投入费用在县乡镇的大型卖场实施不同形式的的中高档奶粉促销（包括路演、买赠、特价等促销形式），要求客户抽调出相应的车辆及人员协助此次促销推广活动的开展；
4、全体市场人员除内勤留守办公室之外，包括李凡在内全部投入到一线产品铺市与具体产品推广活动的实施过程中去。
李凡的对市场问题分析的透彻性、具体工作安排的强硬性以及近一个月来的市场行为表现，体现现出了其特有的销售操作专业性，更树立起了他在客户及业务人员中的权威与影响。不用说，S品牌在“五一”黄金周期间的销量提升是明显的，S品牌的终端形象及品牌影响力也同时得到了相应的提高。
开门红的市场运做的确为全体业务人员及经销商打了一针 ，但李凡的工作才刚刚开始。打造过硬的营销团队，建立良好的“厂商共投”的市场运做机制，抓好区域内的重点客户，实施有效的品项管理，推动S品牌在A区域的全品推广及实现淡季超旺季的销量提升的才是李凡的最终目标。
李凡不愧是一位销售高手，他在人员培训、销售政策制定、客户管理以及销售跟进等各个方面都是一名绝对专业与优秀的Sales。
5月份开始，李凡已经开始真正的涉入的具体的市场运做与销售措施的制定当中去了。他开始监督经销商的库存，与总代理一起检查下县市场，共同制定市场运做措施，培训销售人员，一切工作已经开始了有条不紊的执行。
关于作者：
李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com查看李刚国详细介绍 浏览李刚国所有文章 进入李刚国的博客
篇4：带动、感动、服务、驾驭－－如何做好旺季来临前的淡季市场
做销售的都知道，业内有一种说法，淡季做市场，旺季做销量，但存在一个普遍的现象就是，大家的注意力都集中在旺季的销量上面，很少有企业或者商家真正把淡季做市场落到实处，笔者认为淡季做市场好比是修路，旺季做销量好比是汽车，没有良好的路况，汽车是跑不出高速的，本文涉及的厂家安徽真心食品有限公司，是一家国内知名的炒货企业，创建于2000年，依靠一批元老从东北打开缺口，成为家喻户晓的品牌,并很快占据全国炒货前三甲的位置，在北方市场打造第一品牌之后，迅速南下，在史贤龙经理的带领下，实现了从月销售额30万到600万的突破（参中国营销传播网《从20万到600万的销售传奇――真心瓜子“撬”开广东市场纪实》），文章记述的主人翁是广东省一名区域经理段杨淡季做市场的全过程、心得和体会，记录下来与大家分享。
带动、感动
2005年的夏天，广东的天气异常炎热，持续高温，气温高达37℃，市场走货慢。顺德市场每天走货只有10件左右，销售状况极差，经销商库存近2000件。香瓜子老品1500箱，新品冰爽西瓜子500箱，其中800箱老品香瓜子货龄已经3个月，经销商认为：淡季无销量，在广东市场很正常。
6月底，我来到顺德经销商的一个批发部，和经销商进行沟通。计划7月1日至7月6日 ，针对顺德市场二批和B、C、D类店进行一次强化铺市促销活动。当时，经销商一听说在这么热的天气情况下去铺市，一个劲的摇头，不同意做。苦笑着说：“这么热的天,一天才卖几件货，铺市没有用。要铺市也要等到9月份天气凉快了再铺。”
如果按照经销商每天几件货的销售状况和思路，是没有铺市的必要。但是，为了能说服经销商，我给他分析淡季为什么要做市场的理由：“第一，现在是淡季，没错，我承认。但是在这个时候，做市场对我们来说是一个机会。因为竞品在这个时候，同样认为是淡季，也正是他们思想最懒惰的时候，他们可能就不做市场了，市场也停滞下来。如果这个时候，我们做市场了，而竞品没有行动，那么我们就向前推进了一步，相对竞品而言，对手就比我们后退了一步。第二，如果现在不做市场，到天凉快了再做，到那个时候，竞品肯定会去做市场，那么我们的投入会更大，竞争更激烈。难度也大，想甩掉竞品就难了。所以我们必须现在做市场，打他个措手不及。”经销商听我这么一说，勉强同意了，但还是持怀疑态度。
以下为我制订的铺市计划：
1、 时间：7月1日至7月6日；
2、 地点：顺德市区及乡镇；
3、 人员：3名公司人员1名、司机1名、经销商业务人员1名；
4、 车辆：从广州分公司调一台车辆；
5、 费用：铺市期间车辆的油费由经销商承担；
6、 活动目的：提高铺市率，宣传品牌，消化库存，
7月1日，一大早车辆从广州分公司过来，我带着业务员到平洲镇铺市，当地的真心瓜子已经断货1个多月了，奖卡也没有人兑换，客户的意见非常大，而竟品的货龄也已经是7个月的临期货了，我想现在是淡季，客户的心理非常脆弱，维护客情关系是第一重要的，做好了，客户会感激你的，做不好，旺季来了，想他冲销量，门都没有。因此我果断决定，现场兑奖。你想，上门服务，销售的货物比竞争对手又新鲜，客户肯定愿意进货，结果，第一天就铺了44件箱老品香瓜子、20件新品冰瓜子。晚上回来的时候，经销商不敢相信，当天，不仅给他赚回了汽车的油费，还给他赚取了利润。
第二天，我带着业务员到三山镇铺市，下午四点钟的时候，经销商打电话给他的业务员，询问铺了多少货，业务员告诉他已经铺了50件，经销商在电话里高兴地说：“不错了！不错了！这么热的天还能铺这么多货！”到那天晚上收工的时候，我们共铺出去90件货。
在那段铺市期间，一个批发部能拿到15-20件瓜子，有的D类店也能拿到1件瓜子。我记得很清楚，有一个30多O的小超市居然拿了5件瓜子。一周的时间总计铺货648箱，基本消化了经销商的老货龄货物，同时处理了奖卡问题，消除了隔阂，融合了客情关系，为旺季市场的销售铺平了道路。
通过这次铺市，由于我亲自带动，做到了经销商在淡季时候想都不敢想象的销量，无形之中增强了经销商对市场的信心，同时也感动了经销商。
服务、驾御
通过这次铺市，在很大程度上树立了公司及个人在客户心目中的威信，“授人以鱼，不如授人以渔”，接下来要做的是整合经销商的人员，组建他的销售队伍，我把现有的业务人员分成三个部门，一、商超部（服务于KA/B卖场）；二、分销部（服务于分销/批发商/街批）；三、直销部（服务于终端零售店），同时对各不人员进行针对性培训，每周培训一次，提高各部人员的专业素质，引导他们如何谈判、如何给客户算帐、如何加强与客户的沟通等等……
月底谈打款的事，经销商毫不犹豫地说：“你放心，今天就给你安排10万。”不仅如此，顺德经销商还专门购置一部货车，专门铺真心瓜子。因为经销商会算一笔帐的，淡季一天能铺八、九十件，那么到旺季一天要铺多少，他铁定是赚钱的 。
我们的方针是“带动、感动、服务、驾驭”八字方针，如果，我们每个在一线市场的销售人员都能够深刻领悟这八字方针的深刻含义，并且能身体力行，扎扎实实，认认真真落实贯彻到位.我坚信，没有做不好的市场，更没有驾驭不了的经销商，我更坚信，我们一定会硕果累累，业绩更加辉煌！
营销同仁们切记：淡季时做市场基础工作，解决市场遗留问题，融合客情关系，这样旺季市场冲销量才有基础，其实市场本身本不分淡旺季，只是人的思想淡了才有所感触而已！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽真心食品有限公司国际贸易部经理，联系电话：13003008466，电子邮件：elmer-hu@163.com
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8.市场销售活动方案
10.市场销售工作人员自我鉴定
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