小品类“挖出”大市场――“旭威”婴童袜的成功之路

“海盐焦糖”通过精心收集，向本站投稿了2篇小品类“挖出”大市场――“旭威”婴童袜的成功之路，以下是小编给大家整理后的小品类“挖出”大市场――“旭威”婴童袜的成功之路，欢迎大家前来参阅。

篇1：小品类“挖出”大市场――“旭威”婴童袜的成功之路

无奈的抉择

十年前的一天，广东汕头生产“旭威”袜的马立旭一家愁眉不展，面临着两难的选择：

由于尼龙袜、化纤袜压价竞争十分激烈，如果继续生产，将不断亏损直至倒闭；

如果关门歇业，之前十年的努力将毁于一旦，

大家经过一番分析后发现：

成人袜市场虽大，但竞争激烈，亏本厂家不在少数；

童袜市场虽小，但竞争小些，或许还能赚一些钱。

一个大胆的想法产生了：砍掉成人袜，只做童袜！

隧道尽头隐隐约约出现了一丝曙光。

细分，细分，再细分

大方向有了，那么怎么做童袜呢？

十年前的童袜市场还充斥着廉价的尼龙袜、化纤袜；

马立旭敏锐地认识到，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，纯棉袜必将大行其道；

并且纯棉袜生产有较高的技术和成本门槛，在当时“廉价为先”的市场意识下，不容易被跟风和仿冒。

于是“旭威”袜又在童袜的基础上进一步细分成“纯棉童袜”；

确立了专攻0-15岁童袜市场的发展路线，并主打0-5岁婴童袜产品。

产品定位问题解决以后，广告语自然而出：要穿就穿纯棉的！

语言直白、通俗易懂，在市场教育初期，效果好得出奇，――不费口舌，消费者就能了解穿着“旭威”袜对小孩有什么好处。

把一双袜子卖成三双

一般来说，像袜子这类大众消费品，盈利主要靠薄利多销。

“旭威”却独辟蹊径，依靠提高产品质量和推陈出新，不断增强产品的溢价能力：

公司实行严格的质量管理体系，每双袜子经由3道质检程序，并在质检部门率先实行“零返回率”奖励制度；

每季新开发婴童袜品种达100款以上，采用“无骨缝合”、“防滑袜底”、“松口设计”等新技术，满足了婴幼儿的特殊需求，赢得了家长们的喜爱，让同行业的追赶者望尘莫及，

用马立旭话来说，他做一双婴童袜的利润相当于其它微利企业做三双的利润。

甘做“配角”

“旭威”袜把自己的市场细分得如此之小，又如何去建立自己的销售渠道呢？

如果自己去开设门店或者去发展加盟店，由于产品种类不多、区域目标客户较少，单店很难赢利；

当不了“主角”，可以当好“配角”，“旭威”做起了“配盘”的角色：

为袜类批发市场“配盘”，在全国发展了一百多个区域经销商；

为专卖店、连锁店“配盘”，产品进入母婴用品专卖店，上架近三百家沃尔玛超市；

为网上商城“配盘”……

“旭威”婴童袜现已遍布全国的袜类专业批发市场和母婴用品批发市场、网上商城以及商场专柜、母婴用品店，销售额在婴童袜中名列前茅，成为中国知名的婴童袜品牌。

小品类里有“大市场”

中国的很多中小企业都有贪大求全的毛病，以为把“市场做大”就是尽量把摊子铺大，因此尽量去延长产品线，尽量把品牌向其它品类延伸。

其实，大市场和小市场是相对的：

某类商品对于区域市场来说，也许市场很小，对于全国市场来说，市场却可能很大；

如果你不能在你所在的行业中占据一定的份额，再大的市场对于你来说，也是小市场；

如果你能在小市场里占据较大的额份，小市场也能成为你的大市场，――“旭威”婴童袜提供了很好的例证。

你是愿意成为大池塘里的小鱼（冒着随时被大鱼吃掉的风险），还是愿意成为小池塘里的大鱼（我的地盘我作主）？

（作者：老杨，广州正杨广告公司策略总监，QQ：51923868）

篇2：锁住小客户，挖出大市场

在白酒日渐进入竞争白热化的阶段，很多厂方考虑到市场上投入产出比，都很不愿意把渠道下沉到三、四线市场中去，更何况一个县城区区一、二十万的人口了，因此，这些一、二十万的小县城常常被那些大品牌，大公司和大企业所忽略，由此也给予了那些中小品牌和企业及弱势品牌的生存和发展机会，实际上只要我们真正的把这些小市场做好、做到位，做深、做透的话，日子照样过的挺慈润，

文成县大N镇批发部吴老板，是温州苍南阮老板的一个二批商，与金六福酒相识已有十年之久，在我们集团文化的熏陶下，这位吴老板老板把我们的金六福酒连续三年在浙江省温州市文成县做到当地白酒婚宴市场第一品牌，其实文成县并不大，辖8镇25乡，人口也不多，表面上看起来有37万人口，实际上常住人口只有18万，有19万人口在国外欧洲、意大利等国家打工做生意，由此文成又被浙江称之为华侨县，正因为是华侨县所以当地消费也非其它县城所比，在某些方面消费尽超越于温州市区，09财年吴老板金六福酒实现了销售350万，就金六福酒一个新三星单品在09财年销售了1．7万件。

采取迂回战略、农村包围城市

吴老板这个人做事方面很有思路和想法，并且做事很干脆果断，真是一个雷厉风行的一个人，他在运作推广金六福酒时采用迂回战略，考虑到城区白酒竞争异常激烈，吴老板利用自身多年在农村乡镇市场做日化和饮料的良好口碑形象及其强大的销售网络将金六福酒定位于农村市场，实行“农村包围城市”的策略，迅速占领农村市场。针对目前一线品牌在市面上价格混乱而采用灵活的价格策略，针对竞品一系列的宣传广告和营销手段，吴老板就金六福酒在农村乡镇建立起强大的宣传促销网络，控制农村市场的各个销售渠道和终端，

其实这位吴老板在做我们金六福酒之前并没有真正的做个酒水，而是做日化、饮料之类的一位代理商，所以在当地县城酒店餐饮这一块的网络并不是很强势，也没做什么酒店，但是我们吴老板是如何把我们金六福酒在这一个山区的文成县连续几年做到当地第一品牌呢？

正所谓成功有道，做产品就像是企业做品牌一样，都有它的成功的一套模式，只有我们把握住成功的模式了，那么产品就自然而然地打开市场，其实，做市场就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是我们的品牌及消费者终端，吴老板认识到自身在酒店终端及渠道通路上的缺陷，他就换了一种市场启动手段，倒着做市场，用非常规的手段来拓展市场，直接深入消费者心智，做消费者的口碑宣传，他利用自已是文成县大N镇徐村的村长之职，利用当地村庄办酒席请厨师这一习俗，牢牢地抓住厨师这一核心关键人物，来切入宴席市场做消费者口碑宣传，文成那边目前有这个习俗大部分酒席都是在家里举办，因此难免不请当地的厨师来操持，而且他们那边还兴摆流水席，也就说如果有一户人家办酒席话，可以连续在主人家吃过三、五天才散席，有时候一个酒席能够用上金六福酒四、五十箱呢！并且大部分都是用我们的三星金六福酒。

现在是信息化时代，传播速度非常之快，村庄与村庄之间大部分都有走动，平时酒席上那些厨师们也都有来往，互通信息，吴老板因为自己是大N镇徐村的村长，平时有时候村长与村长之间聚集在一起进修和开会之类，吴老板就利用这聚会的机会来拓展自身的生意业务，通过其它村庄的村长来挖掘每个村庄的厨师，以此达到启动酒席市场的目的。吴老板日积月累到目前为止已在文成县培养和掌握了80名厨师，每年的节假日吴老板都要对这80名厨师进行公关，而且在年底春节时对他们还要进行一定的销售奖励。

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