主题营销，赢在终端
“卷一卷707”通过精心收集，向本站投稿了7篇主题营销，赢在终端，下面小编为大家带来整理后的主题营销，赢在终端，希望能帮助大家!
篇1：主题营销，赢在终端
当下的很多行业的竞争现状和营销环境，如果用一个词来概括，那就是“同化”了；很多企业是宁可啃鸡肋，也不敢创新篇，“同化”主要体现在三个方面：一是终端形象同化，家家都想做品牌，却大多是按照一个模子来打造品牌，譬如南通的一家著名家纺企业与当地另一家也是赫赫有名的家纺企业都想要打造高端品牌，都想到了以黑色系为主的国际简约风格的终端形象，等到两家的样板店装修好了，才发现撞了车；二是，产品同化，看看火热的茶饮料市场就明白了，换个茶叶名称，加点新配料，就开发出一个新品种，照这个速度发展下去，超市饮料货架肯定要变成茶饮料专场了；三是，媒体同化，前天流行分众传播，就跟着上电梯，今天流行网络传播，就抢破头上网，而没有看好哪一种媒体才是自己的核心可控传播媒体，很可惜的是，终端媒体化已经喊了很多年了，我们依然看到这里是一片处女地，
不想被大海淹没，最好的方式就是独树一帜，这样才能鹤立鸡群，立竿见影！要在短时间内成就传奇，就需要单点突破，这样才能脱颖而出，势如破竹！那么，有没有这样的灵丹妙药呢？有，那就是主题营销。主题营销为何物？主题营销实际上就是定位战略战术化，定位理论能够存活三十多年，而依然被营销人士青睐，就是因为这种理论通过“异化”解决了普遍的“同化”困境；但是，现在定位理论多是被当作战略来广泛应用，在战术层面的应用并没有被重视，这就造成了战略明晰、落地无主的问题，本来在战略层面是一个拳头，到了执行层面就分叉，变成了五个指头，五个方向，最终失去了焦点，就违背了定位战略的聚焦法则。
其实，主题营销的核心落点就是大家都再熟悉不过的“终端”，因为问题就往往出现在这个地方。现在各行各业都很推崇专卖和连锁加盟模式，很多品牌运营商也已经开始关注定位、识别了，这些关键元素本来是一体化的，大多也已经体现在吊牌和产品包装上了，到了终端却散开或者不见了；在强调终端媒体化的今天，终端这个直面消费者的关键媒体的传播能量却大大衰减、弱化了。其实，这个问题很普遍，也很显而易见了，你随便找个品牌专卖店，当你进入这家店的时候，你尝试一下，你的所见所感是否能够让你联想到这个品牌的核心诉求？然后，再对照一下，看看这个品牌在产品和包装上的诉求和识别元素，有多少被运用到终端形象和陈列上了，就明白了，我敢肯定，你会很失望，因为达标的少之又少！
如果你碰巧路过亚光家纺的专卖店，那感觉就完全不一样了，当你路过专卖店门口的时候，你在路上会遇到一面大型化妆镜，上面标有“美丽第一妆”，下面则是一只正开屏怒放的美丽孔雀；当你产生好奇后，自然会左右巡视；当你看到亚光家纺的店面的时候，首先映入你眼帘的也是一只超大型的开屏孔雀和呈孔雀造型陈列的异型毛巾展架；当你被吸引进入店内的时候，你会在产品货架上看到很多孔雀造型的毛巾，在吊顶和货架上也随处可见开屏孔雀图片；当你选定产品去交费的时候，你看到的不是普通的一般收银台，而是家里常见的梳妆台；上面放着用有机玻璃雕琢而成的开屏孔雀，
这就是亚光家纺的主题营销模式，把中高档毛巾当作化妆品来出售，一个主题定位：美丽第一妆：一个核心主题识别元素：孔雀开屏（孔雀是美的象征），一致性、一体化，贯穿整个品牌传播、产品包装和终端体验全过程，简单、清晰、有效。
其实，主题营销模式，在很多行业已经被应用了，只是外围的很多企业没有从品牌定位角度来观察，也就熟视无睹了；也因为现在很多已经采取该模式来运作的企业，自己也还没有明白过来，只是觉得很有效而已。譬如国美电器和红星美凯龙，就算是主题营销的一种初级方式，是以产品为核心主题的，国美就等于家电产品，红星美凯龙就等于家居产品。如果你进入一家超市去买名酒送人，你很有可能遇上水井坊送给超市的三段式整体酒柜，左边柜陈列着五粮液，中间柜陈列着茅台，右边柜陈列着水井坊，主题就是“中国高尚生活元素”。
屈臣氏，应该算是主题营销模式的集大成者了，屈臣氏就不仅仅等于个人护理用品了，因为屈臣氏的产品还基本都遵循着三大核心主题，那就是“健康、美态和快乐”；屈臣氏最大的特色便是处处传达着这三大主题，药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的主题；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大主题，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，譬如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等造型，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。现在有一种在各地很火爆的以“爱情”为主题的所谓“爱情专卖店”，实际上售卖的是各种各样的成人用品，把众多人不好意思购买的物品转化成了带有情趣和娱乐价值的时尚礼品，解除了很多人的尴尬和羞怯心理；如果是为了“爱情”，这些东西也就变成了自然而然的物品，消费者买起来，也就变得理直气壮了许多。
崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072，电子邮件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客网址：cuitao.blog.bokee.net
篇2：OTC营销，赢在终端
现代医药营销，随着医药分离的呼声高涨，严厉打击医药行业商业贿赂的深入，OTC营销正在成为众多药企核心的业务能力，，，哈药连续两年成为中国医药工业销售排行榜第一位，就是一个典型的例证。可以这么说，谁赢下OTC，谁就有可能成为更大的赢家。
可是，OTC该如何做好呢？
在OTC营销中，有着著名的“铁三角定律”：广告+终端教育+推广活动。但是在更多的OTC营销的过程中，却很少有企业能同时做好这三个方面。在不同的企业，OTC营销的不足体现在四个不同的方面：
一、在OTC营销过程中人力配置严重不足，限制了对终端的有效服务。
要实现对终端的有效服务，首先需要有足够数量的人员进行服务，而更多的医药企业在对人员配置的过程中，一个区域仅仅放置一名OTC代表，这必然严重的制约对终端的服务方式。就如西安杨森在对终端的服务过程中，由于缺乏足够的人员，导致很多区域的服务并不到位，在零售终端上，服务很难深入到更深的层面，由此西安杨森只能以品牌拉动和通过对商业的把控，形成对OTC 的辅助带动，这是西安杨森在OTC领域一直没有突破和爆发的重要原因。
二、OTC营销重广告，轻终端服务。
OTC营销包括“推拉”两个方面的过程，由于终端众多，实现对每个终端推动难度较大，牵涉到较高的费用和人力成本，因此，采用广告拉动消费者在终端实现指名购买，成为关键。很多时候，重广告自然就轻服务，这就促使在终端的服务过程中，心有余而力不足。
三、终端服务重通性轻个性
在终端服务的过程中，往往是采用同样的“终端集中教育”，以座谈会形式将不同的终端的负责人和营业员，聚集到一起，进行产品教育及感情联络，但是这也恰恰形成了通性，并没有体现出对不同的终端的差异和侧重点。结果，经过集体教育的终端，虽然在客情关系上得到了维护，但是，却在销量的提升上并没有显著的增长。终端教育成为了OTC营销中，必做该做却做了效果不大的方法。其实，做终端教育就和恋爱一样，对不同的对象要有不同的方法和侧重点，这才能让终端感受到：这是对我的。只有终端真正感受到被关注，才会在销量的提升上，帮你想办法和尽力气。
四、推广活动缺乏策划更缺乏执行
在终端推广活动中，有两种方式，一种是针对终端自身的，还有另外一类是针对消费者的。目前，在针对消费者的推广活动中，普遍缺乏策划，执行更是具有较大的偏差。现在很多企业的OTC人员，对于如何直接将产品价值传达到消费者处还有很多的困惑，没有方法也缺乏尝试，就如先声药业，曾经尝试在武汉进行面向消费者的骨密度测试，虽然区域的销量出现了良好的增长，但是在公司内部并没有形成足够的重视，使更多的区域没有得到推广和应用。策划有效的推广方式，正在成为更多的OTC营销的瓶颈，
想当年，百消丹那在终端和社区中耀眼的黄色，已经成为了历史，也正在成为OTC营销的遗憾。
OTC营销，需要赢在终端
在更多的行业都在喊出“赢在终端”的时候，OTC的终端工作却还有很大的提升空间，也还有太多的该做而未做好的事情。在贵州壹佰医药股份的西南区域市场，笔者发现了一个值得大家学习和优化的方法：联合终端进行推广。这既体现了终端的价值，形成了和终端良好的互动，同时形成了面向消费者的有效推广，建立起对销量保证的有效数据库。
赢在终端第一步――找到合适的合作伙伴
在终端选择的过程中，往往遵循两个原则：
1、广泛覆盖原则；
2、区域影响力原则；
在OTC领域里，部分核心终端的价值非常显著。据数据统计，在一个城市中，如果OTC零售终端数量为500个（如杭州市区），但是值得OTC业务人员去关注的也就是其中的300家，而在这其中能形成销量80%的药店，数量大约在前60家。因此，如何能让这些终端，成为销量的核心，让他们具有更多的意愿来销售产品，是医药企业终端工作的核心。能否让核心终端形成更多的贡献，能否对核心终端形成更多的支持，这直接决定了销量的好坏。也正因为如此，贵州壹佰在对终端进行选择的过程中，以帮助大客户成功为合作基础，以协助大客户开发更多资源为宗旨，以建立数据库帮助药店实现销量的提升为目标，主要目标放在连锁店和大型的平价药房。
赢在终端第二步――建立合作基础
在与较强的终端合作过程中，要实现终端对产品的首推，必然在利益上要给终端更多的获得。也正因为如此，贵州壹佰在与连锁终端合作的过程中，进一步提升了终端利益，建立双方合作的基础平台。
首先，终端的态度就是销量。拉开价格的差距，就拉开了终端的态度。连锁终端在目前各企业的销量排行中，都是占据较高的地位，普遍在供货价格上，为批发价格的82-85折扣。贵州壹佰针对这个现象，在产品供货价上，以批发价格的80供货，直接促进终端的认同
其次，利用有偿方式形成对终端的氛围包装。消费者在购买的过程中，终端的氛围对于销售的直接购买具有显著的影响。消费者在终端的购买流程一般为：进入店面，观看店内的氛围――询问某类产品的销售区域――柜台产品比较――询问营业员产品差异――询问营业员产品好坏与销售状况――决定购买。也正因为如此，在终端进行有效的氛围和展示，将对消费者在终端进行决策前，形成积极的影响。贵州壹佰通过有偿包装终端氛围的方式，达到了向消费者和终端的双赢：终端为此获得了额外利益；而消费者受到了最直接的刺激。当年，兰美抒通过在终端的有效氛围，创造出消费者热购得感受，直接对达克宁的销量挑战，在六个月的时间内，从市场占有零升级到市场占有第二位，给达克宁带来巨大的压力。
贵州壹佰通过对终端的应有利益的调整和终端额外利益的调整，同时得到了终端的态度，也得到了消费者需要的氛围，成为建立销量提升的关键过程。
篇3：决胜终端，赢在终端，领先终端
终端常常跟商圈、区域、片区、市场地位等联系在一起，所以要决胜终端；
终端常常跟转让费、租金、员工工资支出等费用联系在一起，所以要赢在终端；
终端常常跟门店、鞋城、商场专厅和网上购物联系在一起，所以要领先终端，
从销售的角度来看，终端就是交易的场所；从推广的角度来看，终端就是传播的场所；从投入的角度来看，终端就是追求利润回报的场所；从品牌的角度来看，终端是商品价值输出的场所；从管理的角度看，终端不是卖产品，而是在推销人。。。。。。
那么终端如何突破呢？
选择样榜点，阶段性年度性地设置并量化可行目标，持续投入，一线团队承担责任，创新突破，让执行中的每一步都是为了跨越和深挖。
1、直营店的突破：创造“可复制的操作体系”。在地级以上城市至少开出若干大店，形成“辐射力可以推广的网点”，并在有潜力的县市开设若干个双开间以上的自营店，形成“赢利样榜店”，帮助加盟商快速提高店铺附加值，让加盟商复制这里的成功体系，共享成功经营所带来的快乐。
2、优质店铺的突破：突破若干个进货额超300万元以上的店铺，树立重点，红透一片，并复制出50-100个点甚至以上的规模，引领市场升级。
3、小片区的战略突破：牌字的偏旁就是片字，强牌就要强片，片成品字就是品牌，一定意义上说，收获了优质的终端网点，就是收获了品牌认知效果，创造5个1000万元以上的成功小片区，片区的县市里，再一城多店领先。
要想在竞争中立于不败之地，要学会织网，开分店就是织密网，网点成线成片，就是做到进可以攻，退可以守，
多开一个店，每天会多卖出多少鞋，1年会多卖出多少双鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。财富数字就是这样滚动发展的！
扩张的过程中，当然不能忽视对市场风险的分析，算出门店经营的保本点是多少？然后再算出整体克服风险与保持赢利的能力。其实优质店铺的开设与维护，就是这样走出来的。
4、空白点的突破：重点突破地级市，避实就弱，由弱而强，抢占新的增长点。
5、执行力的突破：成功没有必然方程式，强店与弱店的最大区别不是数字差距，而是人，是执行体系，店长就是老板，是职业经理人，是店铺运营的“一把手”。从管理的角度看，门店终端不是卖商品，而是在推销人（解说、技巧和服务等）。
6、产品管理的突破：成立区域产品评估小组，把握产品的生命周期，层层把关，做好产品评估，因地制宜，尽量赶在竞争对手前面，突破产品销售过程中所遇到的瓶颈，让产品时尚化，进一步满足市场的产品需求。
强者愈强，还在于“店铺附加值”不断地创造与提升，这是终端突破不可回避的出路。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com
关于作者：
郑锦辉：资深营销实战专家，20中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍 浏览郑锦辉所有文章 进入郑锦辉的博客
篇4：终端致胜，赢在执行
作为一名百事可乐饮料公司最前沿的销售管理者，每天都在和各种类型的业务人员和各种类型的终端客户打着交道，当我想到这个标题时，首先想到的是最近正在看的一本书――-彼得、德鲁克先生写的《卓有成效的管理者》，为什么要这样说，因为这本书告诉了我们所有管理者共同的困惑：即每一个管理者都要面对的现实是，一方面我们要求下属必须具有有效性，一方面却又很难达成有效性，那么作为一名基层管理者，我们要思考的是：要想“终端致胜，赢在执行”，我们该做哪些事情？我们如何才能先让自己卓有成效？然后通过自己的这种改善使下属卓有成效？在市场竞争如此激烈的前提下，我们新的终端在哪里？要如何才能致胜？执行力又是什么？对于管理者和被管理者意味着什么？谁才是提升执行力的主体？如何才能提升执行力？我想如果我们每一个基层管理者，都能很清晰的想清楚这几个问题，并且把他落到实处，可能我们看到的又是另外一番景象。
一.赢在执行：为什么在这里我要先谈赢在执行，因为我个人认为，在任何一个靠集体发挥力量来完成目标的团队里，必须要有整齐划一的求胜信念和强有力的执行力，只有有了这样的信念和执行力才能确保各项工作落实到位，才能达到团队致胜终端的目的，也就是说要想终端致胜，就必须先赢在执行。那么如何赢在执行，我认为团队每一个成员做事的有效性很重要，只有确保团队中每一个成员把事情做了，做好，才能确保整体的有效性：
1.管理人员：管理者首先要提高个人能力，使自己卓有成效，才能培养出属于自己高效的团队氛围。因为我们作为管理者本身，肩负的职责不仅仅是上传下达，而是在深刻领悟上级下达各项任务的精髓后，将任务合理分解、分配到人、紧跟落实、纠正偏差、总结经验、培训结论后才能算是告一段落、完成阶段目标。所以管理者在提升团队执行力的工作中有着不容忽视的作用，《卓有成效的管理者》中说道，管理者的有效性是强调：做正确的事情，把事情做正确；按时做完自己该做的事情并产生成果；把知识转化成成果；由此延伸到如何管理好自己的上司和下属，如何利用好上司和下属的优点开展自己的工作，使自己每一次的安排落实都具有有效性。所以管理是一门学问，值得管理者研究的不仅仅是劳动技能，更重要的是人员本身的资源利用问题―要执行，就必须确保执行力，
2.业务人员：业务人员作为公司各项方针政策落实的实施者，起着决定性的作用，所以首先我认为他的参与很重要：必须要让他清晰的知道目标是什么？为什么要有这样的目标？这样的目标会给我们带来什么？其次是目标管理：本次目标的关键内容是什么？如何分解和量化？如何考核？再次是具体的行动计划：如何通过描画目标来调动他对目标达成的激情？如何开展具体的工作实施？在实施过程中遇到的困难该如何解决？最后再由主管引导落实，达到既定目标。这样的一个工作过程，既能确保目标达成的有效性，又能使员工因工作的达成产生自信心，同时也由于有主管的参与加强了团队的凝聚力。所以我们说执行力是团队每一个成员共同努力的结果，而不是任何一个个人做好自己本职工作就能达到的结果，有执行力的团队的理想状态就是人人认为：我们的业绩回报得益于建立了强有力的执行文化―即赢在执行。
二.终端致胜：谈到终端致胜，我个人认为除了这里看到的这个“致”以外，作为销售团队，我们更应该考虑的是“制”，即制服和控制的“制”。如何通过我们的业务人员个人的能力展现结合应用公司的各项方针政策制服终端出现的种种挑战并将终端牢牢的控制在自己的手中？是我们要深思的一个问题。在我国最大的营销传播网上，有这样一篇文章《百事可乐小店拜访的天龙八部》，虽然是发表于，但是通过作者详尽的描述，可以清楚的看到百事拜访八步骤在整个销售业界被信奉的状态，所以我认为要做好现有的终端，就从我们身边的文化开始做起，检查自己是否将拜访八步骤的每一条都在日常的工作中落到了实处。换一种想法，如果我们是“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 的状态，任由时间和枯燥的工作内容将我们的习惯和热情消耗殆尽，那就是一种悲哀了！――-所谓终端致胜、制胜终端，是通过业务人员长期的一种良好的业务习惯培养和对终端客户持续不断的信息传导而形成的一种相互信任和积累，所以，要想终端致胜就必须谨遵企业文化、从点滴做起，以主人翁的精神从我做起。
综上所述，作为最前沿的销售团队，有些事情坐下来想很简单，但实际来做，却需要付出很多的艰辛和努力，所以要时时不忘提醒自己追求进步，与公司的文化和要求保持同步，以旺盛的激情投入工作，劈风丶，在自己的部门秀出来、亮起来！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13797720814，电子邮件：jinlongmei007@126.com
篇5：“十化”运营，赢在终端
今年“五一”促销之战盆满钵满地结束了，但在收获成果的同时，也暴露出问题，我和内部人员走访市场时，发现核心市场的业绩往往好于潜力空间巨大的增长市场和种子市场。为什么呢？归结为一点就是这些市场的终端没有活化，有的甚至死气沉沉。终端的运作与公司拟定的营销战略严重脱离，失去了生命力。
品牌的活化是通过终端的活化实现的。那么如何活化终端呢？经销商在其中起到至关重要的作用，经销商在市场终端代表的就是企业，向消费者传达产品、服务、文化等全方位的企业形象和市场动向，很大程度上决定了企业在市场上的表现。只有经销商保持鲜活持久的生命力，企业才有持续成长的动力。
自然界中，生命力最顽强的植物叫地衣，在极端的高低温和真空环境中都能生存。经过研究发现，原来地衣不是一种单纯的植物，而是真菌和藻类两类植物的“合体”。真菌吸收水分和无机物，而藻类含有叶绿素，以真菌吸收的水份、无机物和二氧化碳作原料，配合光合作用，制成养料，与真菌共同享用。这种紧密的合作，就是地衣有如此顽强生命力的秘密。
如果把太阳雨比作地衣，经销商就是真菌，吸收市场最新鲜的养分；企业是藻类，集合渠道网络各个经销商吸收的养分，配合品牌策略和市场活动进行“光合作用”，从而壮大品牌力，和经销商同步成长。对此，我们提出了经销商的“十化”运营法则。
店面形象化。店面是一个品牌在终端的脸面，不仅体现在店铺的装修上，更体现在标准化的服务上，好的店面形象和服务能够让顾客感受到自己是被尊重的，在心理上产生认可和信任，继而愿意购买。顾客为什么离开我们？一项数据显示，45%的顾客离开是因为“服务”，20%是因为没有人关心他们，15%是因为他们发现了更低的价格，15%是因为他们发现了更好的产品，5%是其他原因。好的店面门头是品牌的名片，专业的服务则是品牌内在的魅力。
经营专一化。经销商运营，坚持太阳雨品牌专营的原则不动摇，严禁混业、混品牌经营，确保品牌基因在市场上的纯粹性。经营混乱导致经营精力分散，直接影响品牌的终端形象。经营专一化是企业与经销商相互维系、信任的合作基础，你对我一心一意我便对你忠心耿耿。
队伍规模化。经销商内部要实行公司化运营，要有独立完善的队伍体系。不能只靠企业的业务人员帮助他们建渠道、做活动，自己要有足够多的运营人员。否则，长此以往会养懒经销商，市场将处于极度被动的状态，
不能仅仅授之以鱼，还要授之以渔。处处都要靠企业的人，没有企业的人市场发展就停滞不前，这是市场运作的大忌。
渠道精细化。渠道建设坚持精细化、扁平化，要构建以县级区划为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商队伍；在二级渠道推行“1+N金网络”工程。“1+N”金网络是太阳能市场进一步细分的大趋势下，针对现有乡、镇分销网络覆盖率低的现状，为解决产品快速、准确到达消费终端，提高与消费者的见面率而做的覆盖渠道盲点的工程，是太阳能市场渠道发展的必然选择。
管理标准化。终端标准化管理包括店面、活动、招商、人员配置等。通过系统的管理约束经销商，强化合作意识，实现良性互动。没有要求，就会滋生惰性。没有规矩，不成方圆，市场上标准和原则的缺失就缘于规矩的缺失。
支持互换化。区域市场经营是由企业和经销商共同维系的，支持互换化才能把事情做成，才能最大化利用资源，假如我们出一半费用，经销商出一半费用，双方共同投入，效应就比原来大一倍。对经销商的支持要以经销商的投入为前提，让经销商自主经营，而不能纯粹靠企业免费支持。
区域简单化。经销商负责区域的划分要坚持简单化、清晰化的原则，一个一级经销商负责一个县，或者一个市区，杜绝交叉经营。这样做的目的是确保经销商针对单个区域市场制定经营策略，防止市场混乱，提高区域市场的效率。
思想统一化。一支有战斗力的部队必须做到思想统一、行动一致。营销体系中每个区域的经销商、业务人员都要紧密围绕企业的思想，有效地贯彻执行，形成合力，这样才能将企业的市场策略发挥到最大效应。
活动常态化。“生命在于运动，太阳能在于活动”，活动是一个品牌保持活力的根本。经销商开展活动要坚持常做、常鲜、常新，不论活动规模大小，都要在前期预热、现场布置、活动追踪等流程的规划上按照大活动的标准做，长期坚持高标准，活动的开展便会更加顺畅和高效。
达不成优化。与经销商的沟通与合作，我们坚持上述运营策略，如果步调不协调，首先与经销商沟通，要求其整改，维护永久经销商的合作模式。如果通过引导仍不能统一到公司的整体部署上，则“不换思路换脑袋”，对其进行优化。
《劝学》说：君子性非异也，善假于物也。在太阳能产品同质化突出的大背景下，充分发挥经销商在市场上的作用和优势，通过“十化运营”，赢在终端。
篇6：“终端后营销”时代
海尔2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务，
北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。
杭州某品牌化妆品专柜组长，每天上班主要工作就是翻开通讯录打电话。她每月60%以上的销售业绩，来自于通讯录上老顾客的再回头。
这些看似风马牛不相及的事，揭示了终端营销的一个新趋向：“终端后营销”时代的到来！
直到今天，许多销售人员对终端存在诸多误解。
1、被误解的“终端”。什么是终端？终端不只是指售点，更是指顾客。简单地说，终端就是顾客。
2、被误解的终端功能。终端做什么？终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客。现有终端运作模式做到了第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不仅能卖出更多的产品，还能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。终端工作的最高境界是，培养一批愿意到终端店购买你产品的顾客，
3、被误解的终端运作模式。如何做终端？终端不只是铺货、陈列、促销、导购，更要管理顾客，把顾客培养成忠诚顾客。
问题远不止于此。销售人员不仅误解了终端，也误解了顾客价值。销售人员在终端开展促销活动，引来顾客纷纷解囊，然后望着顾客远去的背影，开始盘点此次促销卖了多少产品赚了多少钱时，却忘记一句销售金言：“真正的销售始于售后”。
顾客价值，简单地讲就是顾客购买你产品给你贡献的利润。顾客价值，难道就体现在一次购买你产品所贡献的利润上吗？销售人员是否考虑过以下问题：
你与顾客的关系能维持多长时间？
在与顾客维持关系这段时间内，顾客持续购买你的产品会给你贡献多少利润？
顾客购买企业产品线上其它产品或新产品，会给你贡献出多少利润？
满意的顾客，常常向会他人推荐你的产品，就像《圣经》上夏娃对亚当说“请尝尝那个苹果。” 调查表明，1个满意的客户会引出8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交。现有顾客为你推荐的新顾客，会给你贡献多少利润呢？
这就是顾客终身价值。美国汽车业的调查表明，一个忠诚顾客终生平均可以为公司带来40万美元的收入。
篇7：终端营销心得
终端营销心得模板
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。
主要表现在以下几个方面：
1.拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2.拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3.拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4.终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5.终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6.终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7.终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1.小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的.关系处理拉近双方距离上效果不错。
2.投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3.赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4.幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。
5.单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6.换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7.微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8.自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2.销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。
3.了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4.终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。
5.终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。
最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功，取得终端拜访的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：
1.针对终端的不同找到合适的“开场白”。
2.用对方感兴趣的话题和终端进行沟通。
3.找出话题和思路，引导对方。
4.让对方对拜访要解决的问题做出叙述。
5.用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。
【主题营销，赢在终端】相关文章：
2.赢在中国经典语录
3.赢在中国语录
4.赢在执行观后感
5.赢在中国读后感
6.赢在执行读后感
7.赢在中国观后感
9.赢在团结优秀作文
文档为doc格式
