盖棺定论为时尚早－－我眼中的第三终端（为第三终端正本溯源）
“呛炒土”通过精心收集，向本站投稿了7篇盖棺定论为时尚早－－我眼中的第三终端（为第三终端正本溯源），下面是小编收集整理后的盖棺定论为时尚早－－我眼中的第三终端（为第三终端正本溯源），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：盖棺定论为时尚早－－我眼中的第三终端（为第三终端正本溯源）
看到最近中国医药营销联盟论坛上关于第三终端的讨论甚是热烈，仔仔细细看了一些朋友关于第三终端的论述，一些朋友对于第三终端的阐述笔者不敢苟同，笔者作为第三终端市场开发大军的一员，禁不住也要发表发表自己的观点，不对之处敬请各位看官指正，纯属个人实战观点。
一、蓝海只是噱头，但市场一直存在
对于第三终端的称呼，无论是蓝海市场也好还是红海市场也好，其实笔者以为只是一个理论的噱头而已。在第三终端的概念提出之前，第三终端市场本来就是一直存在的，只是不是关注的焦点，不是关注的中心。
中国人口80％的人口集中在农村市场，这是一个不挣的事实。试想，这样庞大的群体，难道，第三终端概念没有提出之前，农村人口就不生病吗？第三终端概念的提出，笔者认为在于两个原因：一是城市市场竞争已经非常惨烈，企业的投入和产出已经严重不成比例；二是说城市市场经过长时期的竞争已经形成相对稳定的市场格局，后来者或者已经成为其中竞争的弱势一员者已经无力改变现有的市场格局，在以上两种种情况下，农村市场就是所谓的第三终端市场迅速成为企业关注的焦点和中心。
理论的提出是为了更好的提醒企业研究这个早已存在的市场，而不是因为有了理论才有这个市场，对于日益蓬勃的中国市场经济而言，任何营销实践都远远早于营销理论，营销理论往往滞后营销实践。
因此第三终端市场早已经存在，而且必将继续存在下去，同时随着国家政策的扶持和农村城市化的建设以及建设和谐社会对于农村投入力度的加大，第三终端早已存在的市场会越来越大，这是任何一个企业或者个人都无法改变的事实和发展趋势，
二、理论刚刚提出，但运作一直进行
第三终端运作理论最早提出于，在业界公认是康恩贝的营销顾问祝匡善祝老先生提出的，随后经过以《医药经济报》为代表的一大批医药媒体的热炒，象《医药经济报》还专门开辟了第三终端周刊一周一期，第三终端的运作理论迅速成为医药人关注的热点和焦点。
但早已在理论提出之前，很多企业关于第三终端市场的运作一直在进行中，只是没有纳入关注的视野。就像论坛中一位兄弟说的，计划经济时代，依靠三级采购站的方式，第三终端的医药市场一直存在一直运作。
关于作者：
骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com查看骆永超详细介绍 浏览骆永超所有文章 进入骆永超的博客
篇2：第三终端如何开发？
如果用人体血管来形容销售通路的话，那么第三终端就好比身体内的毛细血管，网络庞大、遍及全身，笔者认为：医药市场的第三终端市场主要是指县和县级以下的终端市场，主要包括单体药店、乡镇卫生院、个体诊所、社区服务中心、乡村医生医务室、厂矿医院、皮防站等。在广大的第三终端市场，随着人民生活条件的改善，在“新农合”政策的引导下，全民医保已经指日可待，第三终端潜在的市场需求爆发出来了。尽管目前对第三终端重要性的认识可能还存在差异，但相信大家对其发展速度及市场规模普遍都持乐观态度。无论是知名品牌还是新兴品牌，要想拓展市场，做好第三终端都是不可回避的问题。
医药市场第三终端广大的市场空间和市场规模、市场潜力对每一个医药企业对具有极大的诱惑力。然而，第三终端的特点，又决定了这块市场拓展的难度。笔者根据近年的观察和市场操作经验，对第三终端市场的开拓做粗浅的分享。
一、第三终端的特点：
1、价格敏感度高 由于经济发展的不平衡，第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。产品价格定位基本上是中、低端，企业要进行全面系统的调查研究，产品价格要合理。合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素，
2、二、三线品牌产品为主 药企开拓第三终端市场，需要企业寻找合适的产品，如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好，但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品，以解决普通百姓的日常需求，所以主要还是二三线的产品为主。
3、进入门槛低 由于第三终端竞争相对较小，企业进入门槛比较低，需要的前期资金不多（基本不用上柜费、条码费、店庆费等）、适合刚起步的企业。
4、市场情况复杂 第三终端市场覆盖面大，但是批量小、批次多、周转快，市场维护难。管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。可以肯定没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。
5、日常工作繁琐、反复 第三终端药品的销售工作，主要集中在广大的农村地区，范围过大，容易启动，但不可控，需要长期繁琐、反复的跟进维护、执行力比聪明更重要。
二、第三终端开发的原则：面上张开、点上打穿
中国目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，农村供应网554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿”。所以合理的运用好2／8原理，扩大货终端覆盖的同时又必须从点上取量。
篇3：整合营销第三终端
第三终端，在经历了的躁动，和的疯狂，以及的调整后，步入的市场却显得一下子平静了许多，这片曾经的“蓝海”在经历众多的厂家、投入了许多人力、物力和财力后，已经掀开那层略显神秘的面纱。可以预见，未来的1-2年，这片广袤的市场也会成为“红海”，而引得行业腥风血雨。
笔者是跟随所在企业踏入第三终端这片当时称之为“蓝海”的市场的。确实如媒体和专家说的那样，作为比较早进入第三终端的企业，最先开始以订货会为代表的推广，都可以吸引相当多的乡镇卫生院负责人和诊所负责人参会并积极订货，因为这不仅大大减轻了他们的订货费用也省去了他们选品种的麻烦。而县级商业企业也是很乐意于配合，一起提升产品在当地的渠道销量，毕竟最终盈利的不仅是厂家还有他们。一次展会，花费5000元不到，就可以轻松收到二三十万元的订单，可以说是皆大欢喜。
可是伴随国医疗体制改革对乡镇基层卫生体系的扶持，第三终端看起来无论用药量和用药规模都无限扩大，引得越来越多的普药生产企业投入第三终端开发。而这种无限制的市场掠夺式开发，提升的只是第三终端的胃口(给的好处好了不干、吃的饭不好不去等)，损失的则是本就利润不高的普药企业的元气。而这种恐慌的蔓延趋势从20底到20底，一大批企业迷茫的望着这个曾经给他们无数美好回忆的市场，感叹的却是不知道如何下手。
就如同今年两会再一次强调医改要加强基础基层用药的重要作用和庞大的市场一样，我们企业要做的还是要继续深挖市场、整合资源来分食这块资源。
一、合适的产品组合
第三终端以农村市场为载体，就注定了企业进行产品运作的方向不能偏离这个轨道。普药，作为第三终端市场应用广泛的药品，始终是企业市场操作的主导。但普药究竟怎么界定，却是一家一言。从大的方向来说，片剂、胶囊、针剂中的常用药，就应该界定为第三终端市场需求的普药行列。
而伴随着我们医药产品更新还贷速度的加快和农民生活水平和基层医疗机构整体实力的提升，他们对药品的需求不单单是疗效好，还希望通过这种药品的转嫁得到一定的利润空间。这其中作为第三终端的乡镇卫生院和个体诊所的需求就跟为明显。
这些乡镇卫生院和社区诊所在药品剂型的选择上，更喜欢粉针和水针注射液，辅助以有一定利润空间的片剂和胶囊剂。在药品使用上，逐渐倾向于有一定品牌知名度的产品，从而可以有效的保证用药的安全性。
所以从这个意义上来讲，需要企业来有针对性的对产品进行组合。在充分摸清第三终端不同环境对产品的不同需求基础上，合理组合产品。既能保证第三终端对于质优价廉的药品的使用需求，也同时满足其在产品盈利和用药安全方面的潜在需求。具体来说，可以选用针剂为主打，配合片剂和胶囊剂的产品策略。对于单个品种而言(如针剂)，可以组合普通装品种和精装，满足普通个人诊所和中大型现镇卫生院的多种需求。
二、灵活有效的推广模式
曾经一个时间段内，提起第三终端推广仿佛就和吃饭、送礼和现场签单模式的会务推广脱不开关系。的确，这种模式在初期第三终端还不十分了解和新奇的情况下，取得了不俗的业绩。可是，就像一个天天吃生猛海鲜的人一样，当他们吃腻了这种东西之后，自然就对这类东西不太感冒了。现在的第三终端市场，如果哪家还在重复着吃饭、送礼和现场签单的模式，不用看他们采取的措施和内容，就可以断定这场会不会有什么好结果。这种果断，是众多开拓第三终端的医药人最不希望看到的。
作为基层用药面对最直接的阵地，如果我们根据每个地区的不同情况采取一些灵活有效的方式，还是可以引起这些第三终端“掌控者”的眼球的。
1、“定点沟通+学术会议”
“定点沟通”要求与区域内相关第三终端责任人进行有效沟通，充分了解其个人喜好和用药情况，特别是其已经使用的同类竞品的使用周期，在这个药品即将断档的特殊时期，可以通过高频次的拜访，满足其在金钱以外的个人喜好需求，最大可能的用自己的药品占领原本属于竞争对手的阵地，
“学术推广”作为新特药进入临床渠道的一个有效途径，同样可以用于第三终端渠道，只是这里的药品主要以普药为主，学术推广的模式要进行简单的变更、主要以满足这些第三终端院长或者医生的个人名誉需求、医术认可为出发点，来进行药品的介绍推广。
2、变简单吃喝为有效互动
既然认识到简单吃喝不足以解决企业进行产品推广的目的，则可以选择有针对性的进行一些双向互动方面的活动，例如：简单的乒乓球赛、一次沟通论坛等。这样做的目的是逐步打消终端客户的警惕性，然后再用有一定利益空间的产品销售政策来进行签单销售。虽然最后的目的不变，但比起赤裸裸的吃饭、送礼再签单的模式，这种方法的成功率就高了许多。
三、多样的产品和品牌宣传模式
农民讲究实惠，这些第三终端客户也同样。以往企业在第三终端宣传的时候，多以白大褂、药箱、听诊器之类的东西来回馈，以同时宣传企业产品和品牌。其实这样做却是一种资源的浪费。农村个体诊所的医生根本就不会穿白大褂治病，乡镇卫生院的医生则不会穿着印有你企业符号的白大褂。至于听诊器和药箱之类的东西，如果一个医生连这些行当都凑不齐，那他就没有存在的价值了。
但是这些乡镇卫生院和诊所(特别是其中的个体诊所)，在辅助治疗或者医治环境上，还是有一定的利用空间的。企业可以很好的抓住这些方面，例如包药品的纸袋、可以测量视力以及纠正用药和疾病防止的张贴画等，都可以成为企业宣传产品和品牌的有效途径。
同时，对于患者的影响宣传，也最好使用那些实用而乐意接收的形式。我们既可以利用广播和村庄里面的墙体广告来做宣传，还可以在农忙时候印制一些背心、或者春节的时候印制一些财神画等来送到他们手中。不仅使用费用不多，还可以起到较好的传播效果，因为他符合农村市场信息传递的习惯和需求。
四、有针对性的渠道利益分配
开拓第三终端，都知道满足乡镇卫生院院长和个体诊所负责人的利益，往往是管吃喝又管送礼的，但是对于具体的影响力来说，却总是收效甚微。倒不是这种方法不可取，关键是企业能有多少钱来满足这些人的胃口。
既然这种直接的经济利益趋势不管用，我们为什么不从其上游渠道―县市级商业公司入手呢?这些在当地独霸一方的企业，常年积累的各种人脉资源和对当地市场把握程度，不是我们这些企业派驻三五个业务人员，用一两个月可以达到的。我们可以有效利用，与他们结成战略同盟。用利益捆绑的方式来提升县市商业公司的开发积极性，从而鼓动他们利用自己的开票员、派送人员、业务人员等资源，来提升企业产品在当地第三终端的市场占有。
笔者在第三终端开发过程中，也见多许多制药企业对县市商业公司的开票员、配送员、业务员等制定了不同的奖励措施，但是当一个人员同时受到多家企业的“利诱”时候，往往就会选择一家而损害其他几家的面子。这种个人主导的产品销售模式，可以作为一种有益的补充，但是不可以作为一种主流的模式。企业还是应立足于对这些直接面对第三终端的商业公司，以团体利益提升为前提实施有针对性的市场开发，才是取得产品不断销售的根源。
总之，虽然第三终端目前的竞争非常激烈，让人既爱又恨。可是做为一个拥有6亿人群，年药品销售总量几百亿的市场，还是有必要深挖的。我们企业需要做的是静下心来研究市场特性，用第三终端乐于接收的形式和措施进行整合营销，还是可以获得不错收益的!
王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨!电话：13592599929 邮箱：wl51688@sohu.com
篇4：第三终端“不见不散”
第三终端，在经历了20的躁动，2005和年的疯狂，以及、20的调整后，步入医改元年，随着国家队基层医疗机构的大力扶持以及新农合报销比例和基本药物目录的刺激，市场一下子进入了快速膨胀期，以往冷冷清清的乡镇卫生院，突然间居然人满为患。究其原因无怪乎两点：农民自我保健意识的提升和新农合政策的实行。这片曾经的“蓝海”正在受到越来越多的厂家青睐，终有一天会被染红的。
笔者是20跟随所在企业踏入第三终端市场的。确实如媒体和专家说的那样，作为比较早进入第三终端的企业，最先开始以订货会为代表的推广，都可以吸引相当多的乡镇卫生院负责人和诊所负责人参会并积极订货，因为这不仅大大减轻了他们的订货费用也省去了他们选品种的麻烦。而县级商业企业也是很乐意于配合，一起提升产品在当地的渠道销量，毕竟最终盈利的不仅是厂家还有他们。一次普通的订货会，总体费用5000元不到，就可以轻松收到二三十万元的订单，确实振奋人心。
可是伴随国医疗体制改革对乡镇基层卫生体系的扶持，第三终端无论用药量和用药规模都无限扩大，引得越来越多的普药生产企业投入第三终端开发。而这种无限制的市场掠夺式开发，提升的只是第三终端的胃口（给的好处少了了不干、吃的饭不好不去等），损失的则是本就利润不高的普药企业的元气。而这种恐慌的蔓延趋势从2006年底开始，一大批企业迷茫的望着这个曾经给他们无数美好回忆的市场，感叹的却是不知道如何下手。
一、合适的产品组合
第三终端以农村市场为载体，就注定了企业进行产品运作的方向不能偏离这个轨道。普药，作为第三终端市场应用广泛的药品，始终是企业市场操作的主导。但普药究竟怎么界定，却是一家一言。从大的方向来说，片剂、胶囊、针剂中的常用药，就应该界定为第三终端市场需求的普药行列。
而作为第三终端主体的乡镇卫生院、社区诊所和乡村诊所在药品剂型的选择上，更喜欢粉针和水针注射液，辅助以有一定利润空间的片剂和胶囊剂。在品类选择上，集中在抗生素、妇科用药、清热解毒、感冒止咳、风湿骨病、心脑血管等方面在药品。并且要有较好的市场保护，最好在新农合目录可以方便农民患者报销。还要求有一定品牌知名度的产品，从而可以有效的保证用药的安全性。
所以从这个意义上来讲，需要企业来有针对性的对产品进行组合。在充分摸清第三终端不同环境对产品的不同需求基础上，合理组合产品。既能保证第三终端对于质优价廉的药品的使用需求，也同时满足其在产品盈利和用药安全方面的潜在需求。具体来说，可以选用针剂为主打，配合片剂和胶囊剂的产品策略。对于单个品种而言（如针剂），可以组合普通装和精装两种，满足普通个人诊所和中大型现镇卫生院的多种需求，
二、灵活有效的推广模式
曾经一个时间段内，提起第三终端推广仿佛就和吃饭、送礼和现场签单模式的会务推广脱不开关系。的确，这种模式因为可以满足不同环节的相关利益需求，至今任然是许多企业的首选。笔者所知在河南市场操作较好的企业，如四川蜀中、修正药业、好医生以及东北的一些药厂，还是在采用这种模式，且效果可观。
可是，就像一个天天吃生猛海鲜的人一样，当他们吃腻了这种东西之后，自然就对这类东西不太感冒了。作为基层用药面对最直接的阵地，如果我们根据每个地区的不同情况采取一些灵活有效的方式，还是可以引起这些第三终端“掌控者”的眼球的。
1、“定点沟通+学术会议”
“定点沟通”要求与区域内相关第三终端责任人进行有效沟通，充分了解其个人喜好和用药情况，特别是其已经使用的同类竞品的使用周期，在这个药品即将断档的特殊时期，可以通过高频次的拜访，满足其在金钱以外的个人喜好需求，最大可能的用自己的药品占领原本属于竞争对手的阵地。
“学术推广”作为新特药进入临床渠道的一个有效途径，同样可以用于第三终端渠道，只是这里的药品主要以普药为主，学术推广的模式要进行简单的变更、主要以满足这些第三终端院长或者医生的个人名誉需求、医术认可为出发点，来进行药品的介绍推广。
2、变简单吃喝为有效互动
既然认识到简单吃喝不足以解决企业进行产品推广的目的，则可以选择有针对性的进行一些双向互动方面的活动，例如：简单的乒乓球赛、一次沟通论坛等。这样做的目的是逐步打消终端客户的警惕性，然后再用有一定利益空间的产品销售政策来进行签单销售。虽然最后的目的不变，但比起赤裸裸的吃饭、送礼再签单的模式，这种方法的成功率就高了许多。
关于作者：
王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客
篇5：第三终端 一路走好
中国医药保健品市场在历经了一次次的震荡和涅重生后，，“第三终端”迅速窜红，犹如一剂强心针，给医药保健品市场注入了新的活力，也给那些在大城市激烈拼抢却收获日薄的医药保健品企业提供了一条蹊径，
与传统的第一终端（医院）、第二终端（城市药店）相比，第三终端泛指城市大医院、大城市药店之外直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，如城市社区卫生服务站，社区个体诊所，乡镇卫生院，农村卫生所、诊所，学校的医疗保健室，厂矿企业门诊等等。
第三终端何以迅速窜红？
第三终端面对的城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，这些市场正是许多医药保健品企业过去没有顾忌到市场，随着国家“两网”建设及新农合等政策导向带来的推动力，这些市场呈现出巨大的发展潜力，增长速度强劲，据统计，第三终端的市场容量高达500-600亿元。所以，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”，给广大医药保健品企业提供了第三个利润增长点，难怪引得各大企业虎视眈眈，趋之若鹜。
同时，医药保健品的第一终端医院终端虽然仍然占据着主流地位，但伴随着市场全面竞争态势，第一终端运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安；作为医药保健品第二终端的城市药店，尽管因OTC市场快速增长而被大家看好，但也遇到了“效益不好，利润下降，合作伙伴不稳定”的问题；加上雨后春笋般的平价药店，对第二终端造成了极大的冲击，所以这个终端也越来越不好操作。而第三终端的出现，可谓拨云见日，给广大企业提供了崭新的市场机遇。
行业内各大品牌企业纷纷加入，更加验证了第三终端的巨大魅力。如贵州益佰还把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸长征路”，中美史克特别制定了进军农村市场的“水银计划”，浙江康恩贝为使其开拓第三终端的操作模式更为有效，总经理亲自对第三终端进行“会诊”。
由此可见，第三终端的迅速窜红，实乃不足为怪。
第三终端的操作难点和开发难度
第三终端以其巨大的市场容量，已经成为一块诱人的蛋糕，尤其是在城市市场血拼的企业，莫不关注第三终端。但是我们应该看到，这个刚起步的“蓝海”并不是我们想象的那么平静，任凭我们随意的“乘风破浪济沧海”。
第三终端的操作难点
对于大多数企业而言，第三终端仍然属于一个全新的市场领域。面对全新的市场，肯定会遇到新的挑战。总结来看，第三终端主要存在以下操作难点。
1、营销策划要求高
第三终端对营销策划的要求应该来说要比目前对医院和药店的营销要求更高。在第一、第二终端，大部分企业已拥有相对完善的营销策略和队伍，各项营销活动的可操作性和可监控性强，信息沟通顺畅，市场状况的变化和活动过程中的偏差能够得到实时反馈，得以让我们及时修正和调整营销策略和营销手段。而面对第三终端这一陌生市场，由于其复杂性和可变性，市场调研和市场信息沟通的实效性和快速性将成为主要难点和重点。因此，针对第三终端进行营销策划的人必须是熟悉第三终端市场、懂营销又懂策划的人员。
2、产品选择是关键
在产品选择方面，由于第三终端消费群体的特殊性，所以应选择治疗性、功能性的药品，满足消费者的基本需求，
尽管农村市场也需要一些新特药品，但总体来说大多还是对普药的需求，如一些治疗慢性疾病、感冒、呼吸道及妇科疾病的普药。特别是中药类呼吸道用药、止咳用药、高血压用药等颇得第三终端患者的认同。
所以，打算进军第三终端，首先要看公司的产品结构中有没有适合这一市场的产品组合，其次要看公司的整体战略和长远规划里有没有列入这个市场、什么时候才打算进军这一市场。如果你的企业以高科技前沿产品为主，如果进军第三终端，一定要要考虑市场的接受能力，要衡量自己的产品是否能被第三终端的消费者所接受。否则，再大的投入，再大的努力，也是牛头不对马嘴。
3、产品价格是雷区
由于第三终端针对的是最广大的基层群众，属于中低端市场，受消费水平和消费能力影响，这部分消费者对产品价格非常敏感。所以，产品的定价至关重要，直接决定消费者选择药品的关键。也就是说不管产品多么多么的好，绝对不能跳入老百姓所不能接受的价格雷区。
对于意欲进军这个市场的企业来说，首先应该了解市场的现状，对这个市场进行全面、细致的深刻调查研究，为产品制定最有竞争力的价格体系。不但产品要好，而且价格还要定的合理，达到产品“需求和价值”的统一。
4、营销模式要创新
目前，第三终端的营销模式相对单一，要不是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；要不就是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的营销队伍，深入一线市场通过某种营销模式如推广订货小会等，挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。
所以，如果医药保健品企业要想在第三终端大有作为，必须在营销模式上寻求创新和突破。在这一层面上讲，红桃K、哈药、石药（抗生素类产品），包括三株的营销手法都值得借鉴、学习和研究。
第三终端的开发难度
除了以上所列的操作难点外，第三终端还存在相当大的开发难度，主要表现在以下几个方面：
1、农村市场存在着“点多、面广、分散、配送成本高、消费水平低”等实际情况，并且假药劣药时有出现。
2、第三终端网络复杂，终端进货渠道相对第一、第二终端来说较为混乱，既要让经销商有利可图，又要防止窜货，渠道建设和维护需要大量投入。
3、农村市场消费者的品牌认知度较低，受广告和产品疗效双重因素的影响，价格弹性大。
结 语
任何一个打算开发第三终端的企业，必须明确优势，正视困难，调整好内部的组织结构，组建专门的市场和销售队伍。在组织架构的调整上，应把着重点放在对下游客户的开发和品牌的建立上。
下游客户的开发，重点是拓展县级经销商，并与之建立起良好的、长期的、稳固的合作关系，依靠他们实现对第三终端的配送；同时还要让这些经销商以有自己这样的上游供应商为荣，这样才能巩固其忠诚度；在品牌建设上，一靠产品质量，二靠广告宣传，三靠口碑传播，这其中，形成良好的口碑，是每一个拓展第三终端的企业值得考虑的事情。品牌建设上，杭州民生药业（21金维他）做出了榜样，通过21金维他产品品牌，扩大了民生药业的企业品牌知名度和影响力，带动其它产品的销售，形成了良性循环。
总而言之，全面而又专业的营销策划，创新的营销模式，畅通的渠道，优秀的销售队伍，合理的产品及价格定位，良好的口碑效应，长期的品牌建设策略，是医药保健品企业在第三终端快速成长的先决条件。
最后，祝愿一切已经进军和即将进军第三终端的医药保健品企业，能够快速突围，取得突破！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhaokai21@yahoo.com.cn
篇6：第三终端？第四终端？第五终端？……
首先声明：这篇文章仅是从学术争鸣性质出发的，并非针对任何个人，
索引： 经搜索，EMKT上最早一篇有关第三终端的文章是3月2日孟怡昭的“某公司第三终端规划”，但此第三终端非现今的第三终端，而是户外广告的别称，不知道后来第三终端的提法，是不是从这篇文章得到了启发。
EMKT有关第三终端概念发展的有这么几篇文章：
1月14日 李从选 医药保健品：第三终端前途无限
204月14日 杨泽 品味第三终端市场
年6月19日 王伟 馅饼还是陷阱？――与“第三终端”的先驱或先烈们商榷
现今批判“第三终端”好象是在跟医药界对抗，因为众多大佬级的医药厂商都在忙于进军“第三终端”，因为医药界的权威媒体便是“第三终端”的喇叭和喉舌，因为“第三终端”确实有成功的代表――九州通、湖南双鹤等。面对强势，自然我的尖锐蜕变成了疑问，文章标题也从“批判第三终端”变成了“第三终端？第四终端？第五终端？……”。
标题中的省略号就是我的第一个观点。为什么呢？我想要说，既然有了第三终端，那就应该有第四终端，第五终端，……，照此类推，是不是还有第100终端呢？第三终端这个词本来没有问题，但是如果把城市末端药品消费终端和农村药品消费终端的含义都拉进第三终端，那么“第三终端”的这个词实际上就是个投机的词语，因为城市末端药品消费终端和农村药品消费终端是终端系统，而非单个类型的终端。
现今第三终端的标准定义好象有两个：一处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（出自李从选）；二以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所（出自杨泽）。应该说第二个定义已经把终端范围收窄到了诊疗型药品终端，更具实践意义。但问题就来了，第一个定义和第二个定义就是在掐架，因为第一个定义网罗天下，而第二个定义只是天下中的一部分。那么我试想问一句：什么是第三终端的准确定义？而最新冒出的“第四终端”更是驴头不对马嘴，因为所指的第四终端（诊所）竟然是第三终端（第二个定义）的一个子终端，我就不明白这个第四终端为何而来？
用一个帽子（第三终端）去扣一个终端系统（城市末端药品终端和农村药品终端），这是不是在用一叶扁舟去承载整个海洋呢？所以 “第三终端”犯的系统性错误必须要更正，如果连城市末端药品终端和农村药品终端的系统性定义都搞不清，我们怎么去做这些市场？况且定义的错误必然带来过程和结果的错误。（当然必须要感谢“第三终端”的提出，因为它让我们真正开始了解农村药品市场。但历史就是这么残酷，任何不能正确推动历史发展的往往要被历史所抛弃！）
一句大实话：终端形态原本就存在，何苦一定要加个帽子？加了帽子，你就能把业绩提上来？蜀中药业把普药做得那么大，难道是在加了第三终端或第四终端这个帽子后，业绩才做上来的？医药企业要重视真正的战略思想，而不是依仗某个帽子，这才是蜀中药业真正能够称雄普药市场的核心！
我的第二个观点是：农村药品消费终端将成为主流药品消费终端，
我这里把城市末端药品消费终端从中剔除了，是因为城市末端药品消费终端的形态以及性质与农村药品消费终端有着截然不同的区别。比如城市末端药品消费终端的目标消费群的单次购买金额就明显高于农村药品消费终端，再比如在城市末端药品消费终端流通的药品品类也与农村药品消费终端有着截然的区别。
为什么农村药品消费市场能成为主流药品市场，当然这是建立在后GMP病症的中国医药市场的经济基础之上的，同时也因为农村市场需要普药。后GMP时代，药厂的生存质量越来越低，如何利用过剩的生产能力多生产普药适合农村市场，是中小药厂的经营者必需在今后所思虑的重大的战略。
这里再回答另一个问题：为何跨国企业在农村药品市场铩羽而归？
首先必须承认跨国企业的产品大多数是原研药，是好产品，但价格偏高，举个简单的例子，比如杨森的达克宁软膏（零售价约10-11元/15克），成分为硝酸咪康唑（全国共有52个批号），而其他的厂家生产的硝酸咪康唑软膏的零售价却要低很多，再比如中美史克的“康泰克”，零售价大致在9-10元/10粒，而国内的低价感冒药却已经卖到1块了，价格差距也比较大。农村市场对药品的要求是“价廉物美”，性价比要求比较高，而跨国公司的产品做不到这点；第二，根据20农村的人均纯收入为3225元，只是城市人均纯收入的1/3.22。而真正落实到农村最庞大的中老年消费群，其收入比农村的人均纯收入还要低很多，所以这部分人群主力消费的还是价格低的普药，价格较高的跨国企业原研药还是比较少的。当然也有例外，比如华东和广东农村市场药品消费的形态比较接近城市的末端药品消费市场。但我们可以看到，虽然农村市场的中老年消费群的单人购买金额较小，但总量非常大；第三，跨国企业的市场推广大都以电视广告为主，但这些媒体能够影响的只是农村市场的青少年人群，对中老年人群影响较小。从消费区域上讲，跨国企业的市场推广影响较多的是乡镇镇区的OTC消费，但对乡镇医院、私人诊所、村卫生所、赤脚医生的购药倾向影响较小，对真正的乡村药品消费影响则更小。农村市场中口碑传播是最重要的、也是最核心的药品传播手段。农村药品传播的核心要求是发生在农村消费者身边的事情，这种传播最有效。而跨国公司不可能这么做，因为这么做是没有任何统计数据来支撑的。当年三株帝国的的繁盛就是依靠以口碑宣传为核心的三件宝“义诊、小报、专题片”；第四，总体上看，农村市场的主力渠道还是以国有渠道为主的药品分销渠道。国有渠道虽然经过改制，但其官僚作风还是很严重，而且由于其渠道大多为唯一的，其合作性往往不是很好。跨国公司要求的现金提货、高的市场分销要求等等在农村分销渠道往往不太行得通。最大的问题是农村面积比较大，即使跨国公司与药品分销渠道达成协议，其渠道下沉的是否到位都很难说；第五，跨国公司的人力资源体系不允许建立农村药品销售人力系统。为什么？农村药品销售人力资源往往很难用一个比较系统的人力考评体系来有效监控。而国内企业开发农村市场，在人力资源方面我的建议是借。（下面会详细阐述）
篇7：第三终端开发因地制宜
纵观目前的第三终端市场，伴随着基础市场扩容和基本药物制度的促进，已经进入一个群雄逐鹿的割据局面，为了应对目前的这样一个机遇和挑战并存的局面，B药业公司决定两条腿走路，除了继续坚持自己的传统“主业”全国市场的药品招商外，单独成立一支队伍切入其所在省份的第三终端市场。也正是在这个机遇下，W总从国内某知名企业空降到B药业，负责新事业部的全面运营工作。
由于B药业以前从来没有涉足过第三终端市场的开发，而W总原来所在企业在2005年就曾经做过第三终端市场的开发，所以B药业老板给了W总充分的放权：制定最好的销售和绩效政策、品种采购、人员队伍建设等。于是，W总信心满满的开始了在B药业的第三终端市场开发之路。
转眼间一个月过去了，经过精挑细选招聘了10个有5年以上市场操作经验的地办经理，并给他们每个人都配置了5-10名县区经理。同时，根据以前运作的经验，W总也通过各种关系网络选择四家普药厂家区域独家代理；也通过与B药业老板的多次沟通，制定了绩效考核提成方面的优选方案；在市场开发方面，制定了以产品订货会为切入点的市场开发模式……万事俱备只差人员到市场上面开发了。
然而，当这支几十人的队伍放到市场，真正开始区域市场开发的时候，W总裁发现远不是自己设想的那样。连着两个月，事业部与总部核算的经营业绩都是负数，每次都会被老板单独约见谈话。关键是目前的这套市场开发运作体系，在两个月的运转过程中并没有让人看到希望，市场推进举步维艰。随之而来的则是市场人员因为没有挣到钱人心不稳，地办经理每天想着克扣市场费用中饱私囊，县级业务人员则迅速流失。另一方面，因为前期招商模式运营下个人代理商与目前体系的不兼容，市场摩擦在相关区域也此起彼伏。
面对一连串问题的出现，向来是意气风发的W总也陷入了困惑。通过在市场上面将近半个月的走访，与其他厂家的沟通和调研，和公司业务人员一起开展第三终端市场，问题的脉络逐渐清晰起来：
其一：经营思路不清
在开发第三终端市场之初，没有与公司的实际相结合，
毕竟B药业一直以招商为主要经营模式，经过几年的发展，在区域内开发了一大批做各个区域的代理商，当然不乏以第三终端市场操作为主的。公司一刀切的进行市场自营，与他们产生了较大冲突。而另一方面，在事业部尚且没有能力和经验进行全省范围市场操作的情况下，就贸然进行大兵团作战要一下子开发整合省区市场，直接导致市场进展不利，而相关投入巨大。
其二：人员结构不合理
而在第三终端市场开发的人员方面，W总延续以前在大企业的操作模式，想通过招聘一些有行业经验的员工来带领队伍进行市场深挖，这个本无可厚非。但是却忽视了开发第三终端市场要求业务人员长期驻在县乡级市场一线，而这些有几年工作经验的员工大多成家立业，家庭负担使得他们不可能一直呆在市场一线。虽然公司也出台了诸如：用当地固定电话每天报考勤的制度。但是真正遵守着不多，各级业务人员抵触情绪很重，无心开展工作。
其三：经营模式不合理
W总制定的以自建队伍进行乡镇卫生院、诊所为主体的订货会模式开发第三终端市场，产生了一个很严峻的问题：经营费用的居高不下。由于前期一些人没有操作过第三终端市场，订货会的相关流程把控不严，在就餐、招待、礼品、配送等各个方面都或多或少的存在浪费的现象，加到一起在很惊人。按照业内普遍的55%的企业运营成本空间核算，连着两个月核算各项费用都几乎达到这个底线，事业部没有盈利空间。
关于作者：
王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客
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