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职业营销选手要学会举一反三

2023-11-17 08:27:40 收藏本文下载本文

“大天花板”通过精心收集，向本站投稿了8篇职业营销选手要学会举一反三，这里给大家分享一些职业营销选手要学会举一反三，供大家参考。

职业营销选手要学会举一反三

篇1：职业营销选手要学会举一反三

有一天，“至圣先师”孔子对他的学生说：“举一隅，不以三隅反，则不复也，”意思是说，我举出一个墙角，你们应该要能灵活的推想到另外三个墙角，如果不能的话，我也不会再教你们了。这个故事后来被人们浓缩成了一句成语“举一反三”。今天是职业营销选手训练的第十八天，我们训练的内容就是举一反三。我们先来看一段网络笑话：

游侠说：“人们叫我浪人，好听！”

武士说：“人们叫我武人，也好听！”

高手说：“人们叫我高人，也很好听！”

剑客说：“你们聊，我先走了！”

师范学院的学生说：我是“师院”的

职业学院的学生说：我是“职院”的

空中学院的学生说：我是“空院”的

技术学院的学生说：你们聊，我先走了！

你认为这是举一反三吗？为了引导出一个令人捧腹的结果，我们要先做三个铺垫，实际上这只能算举三反一。现在的营销人员内部，流行一个术语，叫做“挖坑”。如果您不知道挖坑是什麽意思，我也只能学一下孔圣人了，这训练您就不用参加了，参加职业营销选手训练，起码您也应该是一个营销选手。挖坑的意思我就不多解释了，基本上现在的营销人员是这样说的：这个客户很难缠，没关系，我来给他挖个坑，让他自己跳进去，再自己把自己埋上！这些人的理论基础也非常有趣：让一个人成为伟人是很难的，但让一个人犯点错误太容易了。厉害吗？其实这就是我们前面讲过的，业余营销选手通常表面上看起来，比职业营销选手还职业。业余营销选手为了给别人挖坑，基本上都是在做举三反一的事情，但职业营销选手，就算是挖坑，也一定坚持举一反三。特别温馨提示大家，职业营销选手坚持的举一反三，跟您原来对举一反三的理解截然不同！

我们为一家家具企业做营销咨询，我们要求对实际操盘市场的区域经理进行深度访谈，于是企业召回10位一线区域经理接受了访谈。其中一位姓藤的区域经理的实战案例，给我留下了非常深刻的印象。这位藤经理的业绩是全公司最好的，按照常规分析，他的客户结构也应该是最合理的，但仔细查阅客户结构，我们却发现了一件非常有趣的事情：藤经理负责的区域市场原本只有2个客户，一年他开发了6个新客户，有3个客户解除了合作，20又有3个客户解除了合作，现在他又只剩下了2个客户，而且就是最初的那两个客户，也就是说，他2年之内，把所有新开发的客户又全部都丢失了，但他区域的业绩增长，却每年都是全公司业绩增长率的第一名，

这件事情令我非常纳闷，于是我单独对藤经理进行了访谈。

我的问题看门见山：一年之内开发6个新客户，说明您的客户开发能力很强，但2年之内这些客户都流失了，是否我们的客户维护系统出了问题呢？藤经理的回答出人意料：那6个客户当初开发的时候，我就计划是要把他们砍掉的。我更感兴趣了：开发了新客户，又有意识的把他们砍掉，这与您区域的业绩增长有关系吗？藤经理笑了笑说：当年我接手这个市场的时候，原来的两个客户都主推我们的产品，后来其中一个A客户代理了一家我们主要竞争对手的产品，我与他交涉了几次，他表面应付，实际上还是在继续推广竞争对手的产品，另外一个B客户也看出了便宜，开始与其他的厂家接触，我一看就急了，看来不采取点实际行动是不行了，于是我一口气开发了6个新客户，而且都是与原来的2个客户有市场重叠的，于是两个客户都急了，来找我质问，我的态度很鲜明，我要的是全公司业绩第一，不是客户数量第一，只要他们主推我们的产品，达到市场的业绩指标，所有的新客户我都可以砍掉。双方达成协议以后，B客户没有接其他竞争厂家的产品，我先砍掉了与他市场有冲突的三个新客户，A客户虽然也立即推出了竞争产品的代理，但为了惩罚和刺激他，我第二年才取消与他市场有冲突的三个新客户的代理权。赵总，我说话比较直，您别不爱听，我们实际去操作一个市场，要的不是客户的多少，而是客户的网络能否达到有效的市场占有率，如果2个客户就能达到有效的市场占有，再多一个客户都是多余的，我之所以一下子开发6个客户，其实就是为了保住原来的两个客户。

我马上表态：我怎麽会不爱听，这是我最喜欢听的，但如果是为了保住原来的客户，开发1-2个新客户刺激一下就行了，为什么要一下子开发6个这麽多呢？藤经理笑了笑说：这里面的原因有三个，第一原因是这两个客户的实力都比较大，新客户的实力根本没办法跟他们比，如果我只开发1-2个新客户，他们根本不会在乎，所以要多开发几个新客户，才能显示我的决心，才能触动他们。第二个原因是要告诉他们，合作是双方的事情，他能代理一个竞争产品，我就能开发6个新客户，他敢乱来，我就比他更敢乱来，让他不敢再乱来。第三个原因是刚好那几个月，公司有开发新客户的奖励，当时我实在是找不到了，否则既能刺激他们，又能拿新客户开发奖励，我是多多益善的！接着，我们两个都笑起来了！我们当天聊了4个多小时，现在他已经是那家企业的营销总监。我们现在通电话的时候，他还是习惯重复那句话：赵总，我说话比较直，您别不爱听！

篇2：职业营销选手要具备哪些能力？

真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择，一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

职业营销选手与业余营销选手的17个区别，其中第一个区别就是：职业营销选手喜欢一个人去营销，业余营销选手害怕一个人下市场。曾几何时，足球解说中一句“他不是一个人在战斗”，风靡全中国。实际上，职业营销选手一直都认为：营销就是一个人的战斗！而且是必须一个人撑到底的战斗！等根本等不来帮助，靠根本找不到依靠，哀求呼喊更没有，不但天不会灵，地不会应，甚至根本没有同情。延街乞讨的乞丐有人同情，没有业绩的营销人员绝对不会有人同情！如果一个营销人说：我寂寞，我害怕，我不想一个人去！这绝对是业余营销选手！如果一个营销人说：太好了，让我一个人去！这就是职业营销选手！

为什么职业营销选手就敢于一个人去战斗，而业余营销选手害怕下市场呢？难道是职业营销选手天生就胆子大吗？关键的原因在于，职业营销选手认为自己的资源足够多，而业余营销选手总是觉得资源不足。商业社会，可以比喻为是一个口袋决定脑袋的社会，就算你是天下第一智者，如果你的口袋是空空的，也一样没有人相信你是智者。

据说佛祖曾化身为游方僧人云游商业世界，遇到一个年轻力壮的乞丐，想要点化他几句，让他知道除了乞讨以外，他还有能力去争取更多姿多彩的人生。哪知一开口，乞丐转身就走：在乞言乞，我需要的是慈善家，不是演说家！佛祖于是给了乞丐十元钱，众人道：真是个好心的和尚。佛祖很开心，又给乞丐100元钱，众人道：估计应该是哪家寺庙的主持方丈，出手大方！佛祖于是给了乞丐1000元钱，众人大呼：必定是一位得道高僧，菩萨心肠！当佛祖把10000元钱放在乞丐手里的时候，没等众人反应过来，乞丐已经跪倒在地连连磕头：佛祖下凡了！

职业营销选手下市场，轻松如佛祖云游，因为他们知道自己有足够的资源；业余营销选手下市场，艰难如伸手要钱，因为他们不知道除了乞求别人以外，自己还有什麽资源。其实职业营销选手与业余营销选手拥有的资源是一样的，只不过职业营销选手善于整合资源，而业余营销选手对这些资源视而不见。

职业营销选手的资源整合能力，首先体现在资源的盘点能力。职业营销选手每当设定一个新的营销目标的时候，都会首先盘点一下自己手中的资源，是否足够支撑目标的实现。如果资源充足，就研究如何配置这些资源，如果资源不足，就必须去挖掘和申请资源。优秀的军事指挥官，从来不打没有准备的战斗，真正的职业营销选手，从不设定没有足够资源的营销目标。每个职业营销选手都有一张自己的资源盘点表。

竞争环境资源是指，适度的竞争，是激励营销进取的良性资源。竞争激烈的地区，竞争对手也为我们培育了大量的客户，我们必须列出主要竞争对手的主力产品和主销区域。流通渠道资源就不用多说了，代理商和零售商是不可再生的市场资源，必须当作一种资源经常盘点，做到心中有数。

内部资源是由品牌，品种，人力，政策，知识，信息，工具7个部分组成的。商业社会是品牌消费的时代，每个企业都有自己的品牌规划，每个企业都会有自己的品牌推广和传播预算，这就是职业营销选手必须把握的内部资源；品种资源就更容易理解了，就算企业有1000个品种，每个职业营销选手都必须列出最适合自己市场的那些资源性品种。

人力资源盘点指的是必须列出裁员或者增员的名额，以及人员调动的计划。只有业余营销选手才会等着人力资源部门分人，职业营销选手通常都是去人力部门要人和抢人的。政策资源我们在训练的第21天已经讲过了，现在要做的是必须把现有的和需求的政策，当成资源列在上面的表格里。

知识资源包括有形的和无形的两个部分，有形的知识是文字和图片以及影视资料，无形的知识是培训的计划和预算，这些都是必须盘点的内部资源。信息资源是双向的，既包括怎样收集市场第一线的信息，也包括怎样把有用的信息传递给一线人员，必须列出信息双向传递的资源现状和需求。工具资源包括交通工具，通信工具，销售演示工具，促销宣传工具等，工欲善其事,必先利其器，工具资源盘点的重要性，地球上做营销的人都知道。

职业营销选手的资源整合能力，除了资源的盘点能力，更重要的是资源的运用能力。曾经有一个超级富翁请小学的同学吃饭，大家都来捧他的场，就是他的同桌不来，富翁觉得很没面子，于是找到他的小学同桌：我这麽有钱，你为什么不给我面子，不尊重我！他的同桌说：你有钱是你的事，我再尊重你，你的钱也不是我的！富翁想了想说：那我把我的钱给你一半，你总可以尊重我了吧！他的同桌也笑了：你给我一半，我们两个的钱就一样多了，我为什么要尊重你？富翁急了：那我把钱都给你行了吧！他的同桌也急了：那我就成为有钱人了，应该你尊重我了！就象你有再多的钱，也无法买来朋友的尊重一样，你有再多的资源，如果不会运用，也换不来市场的认可。

职业营销选手能够运用的资源，就是我们上面盘点出来的外部资源和内部资源，外部资源是市场上客观存在的现实，职业营销选手要做的唯一动作就是：选择与我们最匹配的部分，结合自己的实际，有效的运用。内部资源是企业内部逐步积累起来的，能够提供给营销人员调配使用的资源，内部资源整合不利，即使看到了外部的可利用资源，也没有能力把握和运用。

职业营销选手资源运用的能力，就体现在能否实现内部资源与外部资源的对接，比如我们运用品种资源的时候，根据现实存在的市场资源，需求资源，消费资源，竞争资源，流通资源，去选择和配置我们的品种，内部和外部的资源就整合在一起了，这就是职业营销选手必须具备的资源整合能力。每个职业营销选手都必须清楚，无论我们是否进入这个市场进行营销，外部资源都一样存在，我们一旦进入了这个市场，如果不能整合这些已经存在的外部资源，无论我们投入多少内部资源，最后都一定会无功而返。

篇3：职业营销选手要制造稀缺

今天是职业营销选手训练的第十七天，我们先来介绍一个英文短语：“Made in china”，相信大家应该都不会陌生吧，就算您上学的时候，外语学的是英文以外的其他语言，您也知道这是“中国制造”的意思。我们听了太多各方面的专家，要把中国制造变成中国创造的呼吁，非常遗憾，这些人热心人根本不懂营销。我们也见过太多营销人员面对竞争的红海，一筹莫展，有什麽办法呢？这些业余营销选手，根本就不懂制造。

制造最简单的含义有两层：第一是把原材料加工成适用的产品；第二是造成某种气氛或局面。相信不用我讲，大家也看出一些眉目了。那些为中国成为制造业大国而杞人忧天的专家，他们只知道把原材料加工成适用的产品只能赚取加工费，他们不知道制造的第二层含义是造成某种气氛或局面。制造企业也是企业，制造企业除了制造产品以外，还能够制造某种气氛或局面，这就是企业的营销职能。中国制造陷入暂时困境的根本原因，不是因为选择了制造业本身是个错误，而是因为我们的企业还不会营销。营销本身就是企业的天职，这个问题我们在《企业营销再造》一书中已经探讨过了，中国企业营销只能之所以不能充分发挥，就是因为我们的业余营销选手太多，职业营销选手太少。

业余营销选手其实也知道去制造某种气氛或局面，但是他们不懂第一层含义，营销应该如何去制造气氛或局面这种产品，不懂得怎样把手中的市场资源加工成适合的营销产品。职业营销选手与业余营销选手，拥有的市场资源其实永远是一样的，职业足球选手踢球是22个人抢一个球，业余足球比赛也是22个人抢一个球，业余足球比赛与职业足球比赛一样，就算你站在门前，你不是守门员也不能用手抓球，只有把球射入对手的大门才能得分，把球踢入自己的大门就要给对手加分。职业营销选手在市场营销战役中，一直在制造一种产品，这种产品就是稀缺。制造稀缺是职业营销选手最基本的素质。

稀缺这个词汇，根本不用解释，每个客户和消费者都跟营销人员一样：知道为什么一枚小小的古币价值连城？理解为什么一幅名家字画能拍得天价？在职业营销选手训练中，我总是喜欢拿起一瓶矿泉水问大家：这是一瓶普通的矿泉水，我想要卖1元钱到哪里去卖？我想要卖5元钱到哪里去卖？我想要卖10元钱到哪里去卖？我想要卖50元钱到哪里去卖？当这瓶矿泉水能够卖到天价的时候，我们一定已经来到了水就代表生命的沙漠。稀缺，这就是稀缺在营销战役中的力量。所有营销人员都知道稀缺的力量，因为稀缺是创造价值最简单的方法。业余营销选手相信稀缺是天然的，是营销不能跨越的鸿沟，所以他们总是抱怨自己企业的资源有限，总是幻想人无我有的蓝海。对于职业营销选手来讲，所有的稀缺都是制造出来的，每个职业营销选手都在不断的制造稀缺，因为对于职业营销选手来讲，运用现有的资源去制造稀缺才是营销真正的价值。

业余营销选手总是抱怨自己手里的品牌资源不强，竞争对手是第一品牌，我们是二流品牌，别人的品牌一亮，消费者无论买过还是没买过都知道，我们的品牌一亮，消费者就说第一次接触；第一品牌代理商抢着做，二流品牌求着代理商做，代理商还挑三拣四，我们怎麽跟人竞争？职业营销选手从来没有这种困惑和抱怨，品牌是消费者购买的一个理由，但不是消费者购买的唯一理由，消费者需要品牌，但他们更需要性价比。品牌是代理商选择制造商的一个理由，但也不是唯一理由，代理商需要第一品牌，但他们更需要利润。每一场营销战役的结果，决定因素不是品牌本身是第几流的，决定因素是我们能否给消费者一个购买的理由，我们能否给代理商一个代理的理由。业余营销选手总是试图去找各种理由，职业营销选手在品牌营销方面，永远只给消费者一个理由：这个性价比是最适合您的！永远只给代理商一个理由：这是您在某个区域内独家代理的！职业营销选手一旦给出了这个理由，就会一直坚持下去，因为每个职业营销选手都知道，品牌本身就是一种稀缺资源，只要我们的品牌还能够存在，无论别人说它是第几流的，我们都已经制造了一种稀缺。

作为一个营销选手，无论你是职业的还是业余的，你都会面临类似这样的情况，您的企业一下子推出三个新品种，公司要求迅速打开市场，这时候您会怎样做？新品种进入一个区域市场，最简单的推广方式就是召开新产品招商会，

这种会议，几乎所有的营销人员都不会陌生，这种会议，几乎日程的安排都是雷同的，唯一的区别就在于结果。业余营销选手会在会议上，详细的把新品种的卖点展示一番，也会事前就找几个典型客户谈好代理条件，让他们在会议上带头签定代理合同，但结果是几乎其他客户都不会现场签约。当业余营销选手会后跟踪回访客户时，客户的反应也很积极：你们介绍的三个新品种，我都挺感兴趣的。业余营销选手会说：那您准备代理哪一个！客户的回答也非常直接：这几天一直困扰我的问题就是，我到底选择哪一个好！

每个职业营销选手都知道，给客户太多选择的结果就是客户无法选择。职业营销选手同时推广三个新品种的时候，面对每个不同的客户只会重点推荐其中一个，绝对不会把三个都摆在客户面前，任其选择。如果遇到想多要一个新产品的客户，职业营销选手会委婉的拒绝，拒绝的理由也非常简单：这个新品是最适合您的，其他两个现在还只是试推广，没有进入批量生产，等这个新品推广开了，我会帮您申请其他的新品的代理权的。还有一些职业营销选手的做法更简单，拿到三个新品种，他们只推广其中一个，另外两个作为储备资源。业余营销选手认为只要把新产品的卖点都展示出来，客户自己就会选择的，所以业余营销选手总是绞尽脑汁去制造卖点。职业营销选手从来不会等待客户的选择，职业营销选手事先就会帮助客户做出选择，“这是目前唯一适合您的”就是最好的选择理由，所有职业营销选手在制造卖点之前，首先制造稀缺。

职业营销选手，不仅仅对品牌和产品资源制造稀缺，对政策资源更是如此。在每一次职业营销选手的实地训练中，我都会问营销人员这样的问题：这个月我们公司做促销活动，公司规定，买一件产品送一条毛巾，我买一件送两条行不行？大多数营销人员都认为绝对不行，我们必须对客户公平，既然公司规定买一件产品送一条毛巾，那就是一种对客户的承诺，既然承诺了，就不能违反。关于营销政策的制定问题，我们在《营销其实很简单》一书中已经讨论过了，营销政策必须遵循的原则是：有特殊才有政策。营销人常说：我们花100元去做促销，知道其中有50元是浪费的，只是不知道浪费掉的是哪50元。实际上，所有营销政策中浪费掉的钱，根源都在于我们没有找到特殊在哪里，就制定了政策。结果就是：当营销政策变成对所有客户的一种通用承诺的时候，我们浪费掉一部分资源就成为了必然。对于职业营销选手来讲，找不到市场和客户的特殊在哪里，即使公司有了优惠政策，也不会盲目的使用。对于一个职业营销选手，政策规定买一件产品送一条毛巾，不但可以买一件送两条，而且可以买一件送三条，甚至更多的是买三件送一条。职业营销选手，从来不会把任何政策执行成一种必须兑现的承诺，所有政策到了职业营销选手手中，都会被制造成一种稀缺的针对特殊市场和客户才使用的资源。

业余营销选手面对市场和客户的时候，都是非常慷慨的，他们喜欢把自己手里的资源倾囊而出。职业营销选手面对市场和客户的时候，显得有些吝啬，他们总是厚积薄发的制造稀缺。在制造稀缺这个问题上，我建议所有营销人员都应该先重新审视一下自己产品的包装，凡是那些想把产品所有的卖点都体现在包装上的设计，都是业余营销选手做出的。职业营销选手设计出来的包装，除了醒目以外就是简洁，一个包装上要突出表达的元素不会超过3个。产品的包装就好象是营销人员对客户的自我介绍，只有业余营销选手才会一见面去这样介绍自己：您好，我是AA，我是BB公司的CC，我是清华大学毕业的，是哈佛的MBA，我爸爸是D市的市长，我哥哥是E公司的总裁。可笑吗？那些试图把自己所有的卖点都放在包装上的业余营销选手，其实就是这样干的。职业营销选手就算有100条值得炫耀的资源，自我介绍的时候最多也就说出3条，因为对于职业营销选手来讲，稀缺永远是制造出来的。如果您参加一些企业的营销会议，公司公布买一件产品送一条毛巾，有些营销人员说“我们这个区域不需要毛巾我们需要水杯”，还有些营销人员说“我们这个区域暂时不需要促销也能完成目标”，这些人不是另类人群也不是傻瓜一族，他们全部都是职业营销选手。对于真正融入了人情世故的职业营销选手，不断的制造稀缺已经成为一种习惯。

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篇4：职业营销选手要具备资源整合能力

27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择，一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

在本书的开篇，我们就列举了职业营销选手与业余营销选手的17个区别，其中第一个区别就是：职业营销选手喜欢一个人去营销，业余营销选手害怕一个人下市场。曾几何时，足球解说中一句“他不是一个人在战斗”，风靡全中国。实际上，职业营销选手一直都认为：营销就是一个人的战斗！而且是必须一个人撑到底的战斗！等根本等不来帮助，靠根本找不到依靠，哀求呼喊更没有，不但天不会灵，地不会应，甚至根本没有同情。延街乞讨的乞丐有人同情，没有业绩的营销人员绝对不会有人同情！如果一个营销人说：我寂寞，我害怕，我不想一个人去！这绝对是业余营销选手！如果一个营销人说：太好了，让我一个人去！这就是职业营销选手！

为什么职业营销选手就敢于一个人去战斗，而业余营销选手害怕下市场呢？难道是职业营销选手天生就胆子大吗？关键的原因在于，职业营销选手认为自己的资源足够多，而业余营销选手总是觉得资源不足。商业社会，可以比喻为是一个口袋决定脑袋的社会，就算你是天下第一智者，如果你的口袋是空空的，也一样没有人相信你是智者。据说佛祖曾化身为游方僧人云游商业世界，遇到一个年轻力壮的乞丐，想要点化他几句，让他知道除了乞讨以外，他还有能力去争取更多姿多彩的人生，

哪知一开口，乞丐转身就走：在乞言乞，我需要的是慈善家，不是演说家！佛祖于是给了乞丐十元钱，众人道：真是个好心的和尚。佛祖很开心，又给乞丐100元钱，众人道：估计应该是哪家寺庙的主持方丈，出手大方！佛祖于是给了乞丐1000元钱，众人大呼：必定是一位得道高僧，菩萨心肠！当佛祖把10000元钱放在乞丐手里的时候，没等众人反应过来，乞丐已经跪倒在地连连磕头：佛祖下凡了！职业营销选手下市场，轻松如佛祖云游，因为他们知道自己有足够的资源；业余营销选手下市场，艰难如伸手要钱，因为他们不知道除了乞求别人以外，自己还有什麽资源。其实职业营销选手与业余营销选手拥有的资源是一样的，只不过职业营销选手善于整合资源，而业余营销选手对这些资源视而不见。

外部资源由市场，需求，消费，竞争，流通5个部分组成，市场环境资源指的是对市场规律和市场状态的盘点，不但市场各个季节的供求特点要列出，你负责的区域范围内，那些是销量最大的主要市场，那些是增长潜力最大的战略市场，也要列出；需求环境资源是对需求焦点的盘点，比如我们是制造高档婴儿奶粉的，就必须盘点出婴儿除了吃饱以外，对高档奶粉有哪些焦点需求；消费习惯资源是对消费者主要购买习惯的盘点，比如我们的产品是普通婴儿奶粉，我们就必须盘点出本地区普通家庭的妈妈们选购婴儿奶粉的主要购买习惯。竞争环境资源是指，适度的竞争，是激励营销进取的良性资源。竞争激烈的地区，竞争对手也为我们培育了大量的客户，我们必须列出主要竞争对手的主力产品和主销区域。流通渠道资源就不用多说了，代理商和零售商是不可再生的市场资源，必须当作一种资源经常盘点，做到心中有数。

篇5：职业营销选手要具备快速反应能力

非洲草原是不公平的，从来只有狮子吃羚羊的弱肉强食，没有羚羊吃狮子的惊世骇俗；非洲草原也是公平的，有被狮子吃掉的羚羊，也有吃不到羚羊饿死的狮子，每一个狮子妈妈在小狮子刚学会走路的时候，都会对小狮子说：孩子，你必须学会快速的奔跑，我不想你成为狮子王，但你必须快过最慢的羚羊，要不然你就会饿死的。每一个羚羊妈妈在小羚羊刚会走路的时候，都会对小羚羊：孩子，你必须学会快速的奔跑，我不想你成为羚羊的首领，但你必须比其他的小伙伴们跑的快，要不然你就会被狮子吃掉。

行业市场其实就是非洲草原，大集团就是狮子，小企业就是羚羊。行业市场是不公平的，从来只有大集团收购小企业的弱肉强食，没有小企业兼并大集团的惊世骇俗；行业市场也是公平的，小企业有倒闭的可能，大集团也有破产的风险；不但每个小企业都有成为大集团的可能，而且在某个具体的局域市场，很多弱小的企业都具备与大集团竞争的能力。理论上一般都是大鱼吃掉小鱼，营销实战中，通常是快鱼吃掉慢鱼。职业营销选手无论身在大集团还是小企业，都可以控制每个营销战役的结果，靠的其实就是速度，市场快速反应的能力。

政策运用能力确实很重要，但所有职业营销选手都知道，再好的制度和政策，最多只能够解决80%的营销问题，还有20%的营销问题，是必须在战役中用快速的反应解决的。快速反应能力最简单的解释就是：根据市场形势和顾客需求的变化，用最短的时间，制造出差异化的产品，服务或者信息，抢在竞争对手前面，迅速的传递给我们的顾客。市场快速反应能力的核心就是一个字：抢！抢什麽？抢时间！抢信息！抢传播！

抢时间：对于市场营销而言，时间是一种可以进行无限深度开发的资源。一定要抢在竞争对手前面，对市场形势和顾客需求的变化作出反应。这个道理不但职业营销选手知道，业余营销选手也知道，问题的关键在于怎样去抢时间。时间本来就是公平的，全世界最勤奋的人和最富有的人，也不可能每天拥有25个小时。在抢时间的问题上，100%的业余营销选手都是盲目的，他们甚至认为，别人一天工作8小时，我们每天工作9小时；别人一星期休息2天，我们一个月休息2天；别人早上8点拜访客户，我们7点就去；这样做就是在抢时间了。

职业营销选手在抢时间的问题上，从来不会这样钻牛角尖。对于任何一场营销战役，职业营销选手最基本的武器，永远都是产品和服务。职业营销选手通常面临与业余营销选手一样的问题：我们是有很多产品，但我们的产品并不是性价比最高的，我们是能够提供很多服务，但我们的服务水平和服务能力并不比竞争对手强。能够在营销战役中使我们的产品和服务胜出的关键资源，就是时间。所以职业营销选手抢时间，永远不抢谁起的早睡的晚，职业营销选手抢的是产品的时间和服务的时间。

2月，海尔举行全球经理人年会。在这个年会上，海尔美国贸易公司的总裁迈克先生提出了一个想法，他说在美国冷柜的销量非常好，但有一个用户难题是传统的冷柜比较深，拿东西尤其是翻找下面的东西，非常不方便。他说能不能发明这样一个产品，从上面可以掀盖，下面能够有抽屉分隔，让用户不必探身取物，

就在会议还在进行的时候，设计人员和制作人员一同马上行动，经历了一个不眠之夜。到晚上两三点钟，第一代样机就这样诞生了。迈克回忆那天的情景时说：“他们拍拍我的肩膀说给我个惊喜。他们把我带到一个小房间里。我看到一些盒子上蒙着帆布。他们让我闭上眼睛，他们掀开帆布。我睁眼一看，17个小时之前我的一个念头，已经变成一个产品，展现在我的眼前了。我简直难以相信，这是我所见过的最神速的反应。” 第二天，海尔全球经理人年会闭幕晚宴在青岛海尔国际培训中心举行。一件披着红色绸布的冷柜摆在了宴会厅中。在各国经理人疑惑的目光里，主持人揭开了绸布，当场宣布：这就是迈克先生要求的新式冷柜，它已被命名为“迈克冷柜”。全场的经销商们先是惊讶，继而爆发出热烈的掌声。当天，这款迈克冷柜就被各国经销商订购。如今这款冷柜已经被美国大零售商西尔斯包销，在美国市场已经占据了同类产品40％的份额。

产品抢时间，抢的就是产品开发的时间，交货的时间和周转的时间。就象上面的案例一样，一款新的市场畅销品的开发源头，通常都不在我们的研究中心，也不在我们的会议现场，而是来源于客户一个不经意的想法。市场畅销产品的开发源头，其实就在市场上，问题在于业余营销选手总是视而不见，而职业营销选手一直刻意的寻找。除了产品开发以外，产品的交货时间和周转时间也是职业营销选手必抢的。营销战役一旦打响，产品的快速周转就成为了竞争的核心。职业营销选手会根据自身的交货速度和销售进度，设定每个销售环节的安全库存和补货周期，低于安全库存就立即补货，安全库存积压就促销拉动。在产品抢时间环节，快速反应能力就体现在，开发新产品的速度；铺货到零售终端的速度，消化滞销产品的速度。

服务抢时间，抢的就是服务推出的速度和服务响应的速度。我们在很多营销书籍中都看到，很多专家都认为：营销不是为了比别人做的更好，而是与别人做的不同。于是大家都挖空心思去寻找尽可能的差异，要去达到与别人不同的目的。事实上，我们之所以要去寻求差异，最直接的原因就是我们比别人慢。如果我们总是比别人推出某项服务的速度快，那麽去努力寻求不同就是竞争对手的门槛了，我们只需要做的更好就行了。抢服务推出的速度，几乎已经成为了职业营销选手的习惯，每个职业营销选手都知道，最好的服务，永远是别人没有，而你能够提供的服务。服务推出的速度，经常会受到企业决策审批流程和企业资源调配能力的限制，所以职业营销选手，一定会提前服务筹备的时间。我们就拿春节期间促销服务的推出时间来讲吧，业余营销选手认为提前1各月开始筹备就很好了，但职业营销选手基本上在每年的9月份就已经开始筹备和沟通了。服务的响应速度也是职业营销选手必抢的时间，客户什麽时候最需要我们服务的响应速度，就是在他们遇到问题的时候。业余营销选手在客户遇到问题的时候，总是喜欢等他们有了问题的解决方案的时候才去见客户，职业营销选手恰恰相反，他们一听到客户有问题，基本上都是第一时间赶到现场，了解具体情况。能不能解决客户的问题，是职业营销选手无法承诺的，但我们能不能在第一时间做出响应，是职业营销选手必须做到的。相对与问题解决的程度，客户更在意他等待的时间，业余营销选手经常把小问题拖延成大事故，而职业营销选手经常能把大事件化解为小事情，关键就在于职业营销选手一直在抢服务响应的时间，而业余营销选手在想解决问题的办法。

篇6：职业营销选手要培养培训激励能力

培训与激励，相信每个营销人员都不会陌生。每个营销人员都接受过很多的培训，在营销培训的现场，我们曾经做过很多次这样的测试：您为什么来参加这次培训？我们得到的结果出奇的相似，几乎99%的营销人员参加培训的原因都是：公司派我来参加的，所以我就来了！培训，已经成为了大多数企业发给营销人员的一种福利。每个营销人员都会经常面对很多激励，有些人就是因为某些激励，才来到这家企业的；还有些人是因为某些激励，才留在这个企业的；更有些人是因为激励的存在，才激发出潜能取得突出的业绩的。激励已经成为了营销人员管理不可或缺的一个部分。

对于一个职业营销选手来讲，培训与激励都是必备的能力，一个职业营销选手，必须具备对自己的客户和团队实施培训和激励的能力。事实上，大多数业余营销选手也具备培训客户和自己的团队的能力，他们甚至还具备设定和执行有效的激励方案的能力，但非常令人遗憾的是：业余营销选手只把培训当成一种福利，而不是一种激励，他们人为的把培训与激励分割成两个截然不同的系统。职业营销选手从来不会把培训当成一种福利，对于职业营销选手来讲，培训与激励本来就是一个系统，培训本身就是一种激励。

培训的概念是什麽？培训的作用是什麽？这些都不是职业营销选手的应知应会。现在的市场营销，要求每个职业营销选手都必须有实施培训的能力。每一次给营销人员培训，我都不只一次的强调：业余营销选手以学生的心态参加培训，他们总是思考：通过这次培训我学习到了哪些知识；职业营销选手以培训师的心态参加培训，考虑的是：如果这堂课由我来讲，哪些形式和内容是可以借鉴的，哪些是要展开的，哪些是要改进的，哪些是需要删除的，

能够对客户和自己的团队实施培训，拥有一到两门自己的品牌课程，仅仅是职业营销选手的基础能力。对于一个职业营销选手来讲，必须具备的是把培训运作成一种激励的能力。

职业营销选手的培训激励能力，实际上就是对整个培训系统的控制能力。职业营销选手必须控制的培训系统有两个，一个是客户培训系统，一个是营销人员培训系统。客户培训本来就是一个系统工程，只有业余营销选手才会把客户培训当成推销前的，新产品推广会上要培训一下洗，经销商年会上也要培训一下洗，这是业余营销选手的习惯做法。营销人员培训本身更是一个系统工程，业余营销选手不是把营销人员培训当作必须的福利，就是把营销人员培训当成哪里痛就抹哪里的万金油。新员工入职必须参加入职培训，储备干部晋升，必须参加晋升培训，星期六公司邀请了某某营销专家来做内训，所有营销人员都要参加，这是把营销人员培训当成了福利。新来的销售人员业务素质和能力太差，要培训；华北大区的业绩一路下滑，必须培训；这个新政策营销人员会运用吗，立即培训，这是把营销人员培训当成了万金油。职业营销选手的培训激励能力就体现在，如何通过客户培训系统去激励客户，如何通过营销人员培训系统去激励自己的团队。

作为一个职业营销选手，要通过客户培训系统去激励客户，首先必须清楚客户培训系统的培训对象是谁。实际上在客户培训系统之中，职业营销选手只需要培训三种人。第一种是采购我们产品的人；第二种是销售我们产品的人；第三种是消费我们产品的人。最为一个职业营销选手，必须具备通过客户培训系统去激励这三种人的能力。

第一种人是对我们的产品具有采购决定权的人，这些人不是企业总裁就是采购总监或者高管，他们都是行业内的专家，就算你是职业营销选手，也没有实力去培训这些人，甚至连为他们提供一些培训建议都不够资格。你刚对他说某个课程很适合他，他就告诉你上个月已经听过了；你刚推荐他去看某本营销书籍，他就说：看过了，写的也不怎麽样。那怎麽办？只要你领悟到：我们不是为了培训而培训，是为了通过培训去激励我们的客户。那麽，要通过培训系统去激励这些人就变得很简单了，职业营销选手会把这类人群，列为客户培训系统的师资资源，给他们颁发荣誉证书，邀请他们为其他客户和我们的营销人员培训，对于这些行业内的专家，建立一个平台请他们去培训别人，这其实是对他们最好的激励。

篇7：职业营销选手要有系统控制能力

人类有一个关于征服的规律：男人通过征服世界去征服女人，女人通过征服男人去征服世界。这个规律产生的结果是：所有无法征服女人的男人，都抱怨世界太不公平；所有不能征服世界的女人，都抱怨自己的男人太无能！营销也有一个关于控制的规律：业余营销选手总是认为，只有通过控制每个营销战役的结果，才能控制整个营销系统；职业营销选手认为，并不是每个营销战役的结果都是可控的，职业营销选手控制营销系统的目的，是为了能够尽量控制更多的营销战役的结果。这个规律产生的结果就是：职业营销选手通过控制营销系统去赢得更多的营销战役；在每一次营销战役中都想获得胜利的业余营销选手，失去对整个营销系统的控制。

不能控制营销系统的业余营销选手，总是认为自己之所以不能控制营销系统，第一个原因就是控制不了人，人要是都听我的话就好了；第二个原因就是控制不了事，要是所有事情都按照我的想法去发展就好了。业余营销选手始终不知道：职业营销选手到底是怎样去控制营销系统的。如果有一件事情，我们终其一生都不知道答案，那应该怎麽办呢？办法只有一个，只有等到进入天堂以后再去问上帝了。

于是所有业余营销选手，一旦进入天堂，看见上帝问的第一个问题就是：到底应该怎样去控制人。上帝笑了，上帝一看到人类思考就会笑的。上帝笑着对业余营销选手说：控制人有15个关键点，这15个关键点是：食物；性；健康；金钱；权利；地位；荣誉；好奇心；恐惧；仇恨；爱；力量；自由；嗜好；家庭；你只要掌握了其中一个，就可以控制人类中的一部分。你可以选择其中的任何一个，我都会赋予你控制这个关键点的能力，但是我要提醒你，你只能选择一个，而且一个关键点只能控制一部分人，而不是全部。

业余营销选手觉得，控制人太难了。于是他对上帝说：既然人是不可以完全控制的，那我要控制所有的事情。上帝又笑了：事情的控制，也没有你想象的那麽简单，控制一件事情的方法也有三种，第一是事前控制，第二是事中控制，第三是事后控制。你现在到了天堂还念念不忘控制人和事，其实都属于事后的控制，事前的控制其实比你想象的简单很多，

你要控制每个营销战役的结果，首先必须具备控制营销系统的能力。那些所谓的职业营销选手的系统控制能力，其实无非就是稳定与平衡四个字。

如果您真的想在有生之年成为一个职业营销选手，而不是做为一个业余营销选手，到上帝那里去抱怨，我们温馨的提示您，必须在今天，职业营销选手训练的最后一天，掌握营销系统的控制能力。自从1948 年诺伯特•维纳发表了著名的《控制论》一书以来，控制论的思想和方法已经渗透到了几乎有的自然科学和社会科学领域。“控制论”最初来源希腊文“mberuhhtz”，原意为“操舵术”，就是掌舵的方法和技术。营销人员对整个营销系统的控制能力，其实就是营销操舵的能力。业余营销选手之所以不能控制营销系统，关键的原因就在于他们认为这是不可能的，同一个项目，同一个产品，一百个人去做就有一千种不同的营销方法，如此庞大的系统，岂是人力能控制的？职业营销选手的想法比较简单：市场营销既然是一个创造顾客价值的同时获得企业赢利的过程，只要是过程就一定能够控制。

系统作为一个名词，指的是同类事物按一定的关系组成的整体。职业营销选手要具备营销系统的控制能力，首先就必须知道，营销系统是由哪些部分组成的。在营销实战当中，职业营销选手要去控制的，不是从事营销的人，也不是这些人做的所有的事，职业营销选手要控制的是营销系统。几乎所有的业余营销选手，都不知道营销系统是什麽，实际上对于职业营销选手来讲，营销系统并不复杂，营销系统只包括生产系统，品牌系统，服务系统，销售系统四个部分。生产系统的核心是物料供应和技术；品牌系统的核心是质量，形象识别和口碑；服务系统的核心是方便和满意；销售系统的核心发现和满足顾客的需求。

我们在《企业营销再造》一书中已经讨论过了，所有营销的成功，都是最基本的常识的运用。业余营销选手一直在努力成为一个职业销售选手，他们只知道必须成为销售专家，不知道控制营销系统的前提，是必须掌握生产，品牌，服务三个系统的基本常识。生产系统的基本常识，就是我们的产品的原料供应和生产技术的常识。品牌系统的基本常识，就是产品的质量保证，品牌形象的识别，品牌口碑塑造的基本常识。服务系统的基本常识，就是服务的方便性和服务的满意度的基本常识。营销系统是一个有机的整体，职业营销选手不仅仅要做销售的专家，还必须具备生产，品牌，服务三个系统的基本常识。一个不懂生产，不懂品牌，不懂服务，只知道搞定客户卖货收钱的营销人员，可以成为职业销售选手，但永远也无法成为职业营销选手。

系统作为一个形容词的意思是“有条有理的”，也就是说，系统控制最简单的解释就是有条有理的控制。控制论的核心词汇，只有两个，就是前面上帝说的：稳定与平衡。稳定是一种状态，指所处的环境或者心境在一定量的时间之内不会轻易变化。平衡也是一种状态，处于平衡状态的物体或系统，除非受到外界的影响，它本身不能有任何自发的变化。职业营销选手的系统控制能力，就是有条有理的把营销系统控制在稳定与平衡状态下的能力。市场唯一不变的就是变化，面对市场的变化，营销系统中有一部分是需要在一定时期内保持稳定的，另外一部分要随着市场的变化而变化，并不断在动态中寻求新的平衡。营销实战当中，怎样在保持整个营销系统相对稳定的同时，应对市场的变化达到动态的平衡，就是职业营销选手系统控制能力的集中体现。

篇8：职业营销选手要有目标分解能力

今天是职业营销选手训练的第21天，我们不管三七二十一，先来问一个问题：目标到底是用来干什麽的？这个问题大家肯定都有自己的答案，不过所有人都不用急于回答这个问题，我们先来看一个小故事：

一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中，两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万3次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。

中国著名笑星赵本山在他的小品中有一句经典：我不关心我自己是怎样来的，但我关心我是怎样去的。这实际上也是职业营销选手与业余营销选手对待目标的最经典差异，业余营销选手总是非常关心，目标到底是怎样制定出来的，业余营销选手完不成营销目标的理由，90%以上都是目标不合理，不符合实际。你问他：那到底怎样的营销目标才合理，怎样的目标才符合实际呢？他说：我也不知道，反正这个目标太高了！职业营销选手关心的是：目标到底应该如何分解下去，

对于营销来讲，如果一个目标不能分解下去，这个目标就是根本无法完成的神话！职业营销选手清楚的知道，营销创造神话的唯一途径，就是去实现所有能够分解的目标。

我们在前面的训练中已经知道，业余营销选手的精力，自己都不知道是怎样消耗掉的，但职业营销选手始终只专注目标完成率这一点！职业营销选手营销是为了吃饭，没有好的目标完成率，对于职业营销选手来讲，就意味着没有饭吃。对于职业营销选手来讲，目标分解能力，实际上就是保住饭碗的能力。很多业余营销选手都受到上面的关于时钟的故事的影响，他们习惯于把目标分解到月，分解到旬，分解到天，在业余营销选手看来，这就是目标的分解。这种把目标按时间分解的儿童益智游戏，并不是职业营销的目标分解。

我们举个简单的例子：比如你是华南大区的大区经理，你这个月的销售目标是900万；如果按照时间来分解目标，你上旬的销售目标就是300万，你在这个月上旬，从1日到10日，每天的销售目标就是30万。如果你每天都达到30万，你这个月的目标就完成了，如果你每天都只能完成15万，你这个月的目标完成率就是50%；你觉得可笑吗？但业余职业营销选手就是这样干的。职业营销选手从来不敢玩这样的游戏，他们知道这种游戏的结果有多可怕。对于职业营销选手来讲，只有那些能够分解到单元市场，分解到客户，分解到品种，分解到营销人员的目标，才是真正的营销目标。

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