如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率

“秋灵”通过精心收集，向本站投稿了2篇如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率，以下是小编帮大家整理后的如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率，仅供参考，希望能够帮助到大家。

篇1：如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率

企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量，”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。

如何让销售人员把CRM用起来呢?

CRM不要过于复杂

深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。

作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾，管理者希望销售人员好好使用CRM，销售人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。

选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。

突破旧观念 “客户资料”属于公司

很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。

这一般出现在一些初创公司中，往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让销售人员采用CRM，销售人员一定有抗拒心理。

还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。

这些情况都是：销售人员在公司比较强势，企业过于依赖销售人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面?

作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。

在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。

CRM成为业务管理核心 与日常销售工作紧密结合

CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。

一家销售汽车的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企业维生素)来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。

他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。

1)记录意向客户，建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。

2)提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。

3)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)，

例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。

对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。

4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

6)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

XTools设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

7)销售经理辅导销售人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。

通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品比如大型机械、房产等店面销售也是一样的。“租用CRM”和“规范销售管理”确实能让企业能迅速提升成交率。

Gartner分析，到，用租用软件(SaaS模式发布的应用软件)在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS CRM应用所占比例为25%，这一数字将上升到40%。而随着SaaS CRM竞争的不断加剧，CRM的价格将会由的每用户每年800美元下降到20的每用户每年500美元。

XTools目前是比较成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客户包括：仪器仪表行业(如：大连西格玛仪器有限公司)、新闻出版行业(如：中国铁道出版社)、旅游行业(如：三毛旅行社)、外贸行业(如：义乌祥胜)、内贸分销行业(如：上海丰顺安防)、IT科技行业(如：北京怡和佳讯)、物流行业(如：上海隆梁物流装备)、咨询服务行业(如：清华紫光咨询)、零售行业(如：小太阳婴儿用品)、广告行业(如：深圳锐亿)、机械设备行业(如：宁波海科机电)等累计五十多个行业的5000家企业客户选择使用XToolsCRM。通过XTools实现企业销售管理、客户管理，达到提升销售业绩目的的企业规模也不尽相同。从最小的2用户到300用户，各种规模企业在XTools的软件中均能得到良好契合应用。

类似XTools的月租型CRM已经让至少10000多家不同行业的企业得到销售提升，如何让销售人员愿意用CRM，让整个公司提升客户成交率看来不是企业老板们单方面能做的事情，这还需要一个易用的CRM来配合，提升成交率。

篇2：终端销售人员怎样取得高成交率？

在我们的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊，在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，笔者通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交要素，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，笔者把终端销售的几个黄金成交要素总结如下，供大家探讨：

要素一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础

我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重）。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款，

（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

要素二：学会塑造产品价值，顺利达到成交

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

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