一个新产品怎么走出营销困境？
“周泽楷周淑怡”通过精心收集，向本站投稿了6篇一个新产品怎么走出营销困境？，下面小编为大家带来整理后的一个新产品怎么走出营销困境？，希望能帮助大家!
篇1：一个新产品怎么走出营销困境？
案例背景：行业巨人新品遭遇尴尬
QS电器诞生于19，是全球十大电器装置配件品牌之一，
，QS电器开发了价格适中、适合亚洲市场的小型灯光场景照明控制器(以下简称场景控制器)，此种电器在欧美已很畅销。
“QS牌”场景控制器可以随意营造出变化丰富的灯光效果，大大提升家庭和小范围公共场所照明环境的品质。此产品是该类市场上的新亮点产品，市场上同类产品很少。中国房地产市场发展惊人，尤其是大量高档住宅的建设，所以该产品市场潜力巨大。
但，“QS牌”场景控制器自面市以来，销售状况一直不佳。从7月投放市场后，在一年的试销期间，该产品的零售价从最初的3200元调低至980元。但20一年，该产品在全国只卖出了400个，平均经销单价仅650元左右，远远低于公司预期目标，直到底，销售业绩依然不理想。
多重因素造成产品销售困境
QS电器实力不凡，“QS牌”场景控制器的市场潜力也被看好，但为什么实际销售却不尽如人意呢?
一、消费者市场培育不足
1、虽然开关插座在由房地产商新交付使用的“毛坯房”中，属于必须安装的产品，但调光器类产品是属于享受性购买的产品，在“毛坯房”中基本不会安装此类产品，市场份额小。目前，调光器市场约占开关插座市场的10%。
2、一般消费者对调光概念有初步接触，但未深入了解调光概念的真正意义与其带来的利益，加之价格昂贵，所以很少主动购买。
3、尽管市场上有不少的调光器类产品涌现，但鲜有厂家进行市场培育工作，由于市场培育不足，调光器市场气候还不成熟。
二、组织结构不利于新品销售
QS电器公司是采取垂直产品管理式组织结构，公司共设有市场部(开关插座与低压配电)、电控部(配电箱与软起动)、灯具部(工业与商用灯具)、电子部(智能化灯光控制系统)和通信部(网络布线产品)五大产品部门。销售部归市场部管理，主要负责销售市场部、电控部和灯具部所负责的产品，负责销售的产品共四大系列，5000多个型号。这种组织机构造成销售人员在销售这个新产品时，遇到了一系列的问题：
1、销售部负责的产品线太宽，销售人员精力有限。
2、销售人员倾向于好卖的产品多花精力去卖，不好卖的产品就少卖。
3、市场部与销售部没有对该品牌产品设定销售任务，也没有一套明确的销售奖励政策。
4、销售人员原以销售开关面板和插座为主，对电器产品认识不足，人员素质相对不高。过去面对的多是专业客户，销售人员往往使用关系营销。但现在的客户多是一般消费者，销售人员还要了解产品知识并进行耐心地介绍。
三、营销工作不到位
1、前期市场调研工作不足，没有针对性的市场培育策略。
2、制定价格策略时，没有长远地考虑各渠道层之间的利益分配，况且产品定价变化频繁，影响经销商对产品的信心。
3、仍沿用老的销售渠道，不足以支持“QS牌”场景控制器在新的零售市场的发展需要。
4、产品沟通与促销策略不完善，不能达到让广大消费者认知该品牌产品的目的。
四、产品本身的特殊性
1、“QS牌”场景控制器比标准方形开关占地面积大，一般居室很难找到合适的安装位置。
2、不同于一般开关，该产品需要多接一根零线，这会破坏住宅原有的装修。
3、产品价格高昂，一般消费者不会问津。
SPT战略确立营销基点
为了确立和制定新的营销策略，我们有必要根据SPT战略*对“QS牌”场景控制器产品本身及市场情况进行分析。
一、对市场进行细分
以使用产品的潜在客户为出发点，客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。
组织者市场包括会议室、博物馆、艺术馆、酒店以及房地产发展商成批购买等。设计院在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。
消费者市场主要是居民住宅装修。由于调光及场景概念并不为一般消费者所认识，在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。
二、目标市场决策
在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于“QS牌”场景控制器而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为2∶8。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，“QS牌”场景控制器的销售重点应放在家庭用户上。
在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场，公司最终选定北京、上海、广州和深圳的中高档、购买三居室并愿意花6万元以上进行装修的家庭业主为重点目标客户。公司最终的目标市场是扩展到大中城市的新购商品房业主，
三、市场定位策略
1、专业性的功能效益
从整个市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。该品牌产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。
2、高档的定位
该产品独特的功能与特性适合于高档次的装潢、装饰，其高档定位也正好与QS电器的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。
四大手段打开新市场
通过以上分析，我们对“QS牌”场景照明控制器这种产品的营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。
1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。
2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利)。
基于此，我们制定了相应的市场策略：
一、提供更完善、更便利的产品线
设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。为了更好地完善产品的功能，应在第一代“QS 牌” 场景照明控制器系列产品的基础上作一些调整，以提高使用者的方便性和方便电工人员更好地安装产品。包括开发一系列新产品以补充产品系列的完整性，如连接各种安防系统和智能家居控制系统的接口单元以提供连动功能等;在外包装上加印“QS牌”产品已符合的国际及国内电工技术行业标准字样;提供中英文双语用户使用手册和产品安装手册;提供两年免费保修等。
二、采取市场撇脂定价
新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。
“QS牌”是一种新产品，在市场上占有领先优势。同时，由于其前期开发费用巨大，再加上调光器产品在家庭和小型会议室等场所还没有普及，公司需要进行大量的市场培育。公司有必要采取市场撇脂定价，以提供足够大的利润空间给予公司市场部及经销商们作推式与拉式促销策略，培育市场。因此，应实行新的产品价格体系(表1)。
由于调整价格幅度大，应提前通知经销商，使其保持适量库存，同时，向经销商公布加大投入“QS牌”产品的市场推广及促销的方案，加强经销商对产品的信心, 以保证经销商支持备货。
三、打造自己的分销渠道
由于调光和遥控概念未被消费者普及认识, 公司需要做大量的市场培育工作, 才能成功地打开局面。需在北京、上海、广州和深圳四个目标市场各招聘1名“QS牌”销售经理，专门负责该市场的“QS牌” 场景照明控制器销售、培训及督导该地区的销售人员、经销商的销售人员及导购等，促进产品销售;同时开拓并管理各类渠道商，协调渠道商之间的利益冲突。
而现有渠道结构不完全适合产品的营销推广，过去的销售业绩显示，组织购买约占85%的销售额，只有5%的销售额是从零售分销渠道转到消费者手中，而现在已确定的重要市场板块是在消费者市场，公司需要多投放力量在消费者市场;一般零售商不习惯向消费者推销产品，特别是像这类技术相对高、功能比较先进的产品，需要附加一定人员销售和产品演示，才能促成购买。因此，应该对渠道策略进行调整:
对于组织购买消费群：保留一定的原销售人员与经销商;在北京、上海、广州和深圳等城市选择5家系统集成商(销售安防系统和智能家居系统)的渠道，进行产品配套捆绑销售。
对于消费者购买群:在北京、上海、广州和深圳等城市增加两条经常接触消费者的渠道，选择20家灯具零售商和30家家庭装饰设计公司作为零售分销渠道。
四、加强与消费者的沟通
在促销沟通策略方面，应同时采取推动策略和拉引策略：
在推动策略上，招聘有经验和素质更高的销售人员，并加强对现有销售人员的专业培训和销售技巧训练。针对公司内部销售人员制定销售奖励政策。
筹办经销商订货会，提供一定的优厚条件促使经销商压货，并加强各类市场推广支持，促使经销商们共同推广“QS牌”产品。
拉引策略是产品营销的一项重要策略。对于“QS牌” 场景照明控制器而言，培育市场是至关重要的，有必要多投资于市场推广方面，在营业预算方面，建议不作赢利式预算，尽量投入更多的资源，筹办几项有影响力的活动。
“QS牌”场景照明控制器重新上市第一年，需要大量的市场投入，以全力提高产品知名度和培育市场需要为营销目标，其销售费用和市场费用将远远超过QS电器公司一般产品的20%～25%的营销费用比例，同时，对其并不制定盈利要求，以培育该市场和该产品的长远发展。
注:STP营销策略包括市场细分、目标市场决策、市场定位三部分。市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。这一过程通常叫做目标市场营销，亦称STP营销。
篇2：小型企业如何走出营销困境？
笔者心得：没有失败的产品，只有失败的思路――――――找出你丢失在别处的钻，
京城目前有上百家糕饼生产企业，但大部分都处在小规模的生产作坊阶段，在大企业的竞争格局中艰难生存，基于糕饼食品本身特性，本文尝试通过一种新的理念，为小型糕饼企业找出一个营销拓展点，并以此点为基础构建几个具有强大市场生机的营销线，从而拉动市场潜在需求，增加市场容量，扩大品牌影响力，逐渐形成一个完善的营销面。
一、机构组建
(1)、成立营销部。
目前的小作坊类企业根本就没有专业的营销部门甚至是营销专业人才，这种情况下远远不能与现行市场相适应，因此成立营销部势在必行。营销部由营销经理主管，专职负责市场策划、终端生动化设计、市场开发，渠道维护并完成产品销售任务。下设一个销售岗位：通路代表，一个信息处理岗位：市场信息分析与督导。其中通路代表3名，信息分析与督导1名。
(2)、职位描述。
考虑到烘焙行业的渠道特性，通路代表前期主要负责开发三个渠道：学校，小区、企事业单位，商超；市场信息分析与督导主要负责搜集客户资料并建立客户档案、竞品信息搜集并分析市场首区、客户要货与意见反馈信息的汇总、整理，各通路产品走势，业务员行为规范与约束，监督区域窜货并明确客户归属。
(3)、人员来源。
市场信息分析与督导要求必须对公司及烘焙行业有足够 的了解，因此应从公司内部选拔产生。通路代表需要较强的业务谈判能力，丰富的通路操作经验，良好的市场驾驭能力，鉴于公司目前未形成过专业的营销团队，此类人才较为缺乏，建议从社会上进行招聘。
(4)、人员薪资分配法。
A：前期――市场启动与培育期（3个月左右）
在这一期间，营销部探索性的工作较多，机构建设与运作体系完善占用精力大，因此，建议采取补偿性的薪资办法，举例如下：
营销经理月薪3000元，
通路代表工资分四个部分：底薪+主力产品任务完成奖+新开客户奖+销售提成。因考虑到前期市场开拓难度较大，建议：底薪800元/月，主力产品任务：在此指公司定期下达给营销部的主推产品类型及任务，即边际贡献较大且市场优势较为突出的产品类型及任务。对于此项考核内容，每个通路代表享受总额300元的浮动奖，分为三个杠杆：通路代表完成所分任务数的50%以下(包括50%），浮动奖为0；50%以上―100%（不包括100%），浮动奖为300×实际完成比例÷2；完成100%以上浮动奖为300元。针对新开客户，营销部将在每月的上、中、下三旬旬初，将各通路的新开客户任务数下达给各个通路的业务代表。新开客户奖是市场启动期对业务代表进行考核的重点，建议采取激励幅度较大的办法，具体措施如下：责任总奖金为800元，同样分为三个杠杆：完成所分任务数50%以下(包括50%），可得奖金为800×实际完成比例÷3；完成50%―100%(不包括100%），可得奖金为800×实际完成比例D100元；完成或超过100%，按实际完成比例计算，即800（1+x%）。针对销售提成在这一时期应采用最低的提成比例（待定）。
信息分析与督导：工资分为两个部分：固定工资+奖金，举例：固定工资800元/月，资金体现在营销部每月对其进行的考核中，具体考核拟采取“设计考核表，民主打分、公开汇总、评价”的方式，参照百分制，根据得分确定出优（90分以上）、中（65-90分）、差(65分以下），分别享受200、150、0。如有其它特殊贡献或重大工作失误，呈报总经理办公会审议，并确定具体奖惩。
B 稳定期――市场成长与发展期
这一期间营销部的各项工作正逐渐走向规范，市场在一天天的壮大，实际的业务工作已经慢慢成为重点，市场的拓展、销售业绩的提升已经成为主题，因此建议采取富有弹性的工资政策，接上例：
营销经理：3000元底薪+业务提成（待定）。
通路代表：500元底薪+500元主力产品任务完成奖(同上)+销售提成（待定）+500元新开客户任务完成奖（50%以下包括50%，奖金为0、超过50%按实际完成比例500 ×x%）。
信息分析与督导：工资办法不变。
篇3：走出困境
走出困境_初中记叙文
一个犯人在外出劳役的时候，在路边发现了1000元钱，他毫不犹豫的把钱交给了监督警察，可监督警察却轻蔑的说：“你把自己的钱变着花样的贿赂我，想获得减刑的资本，你这样的`人就是不老实。”犯人万念俱灰，他想这个世界不会有人会信任他了，他永远无法走出他犯过罪这个事实的困境。他越狱了。在火车上，由于人太多，他只有站在靠着厕所的地方。这时一个漂亮的姑娘走了进去，可她发现了门锁坏了，她走出来，红着脸跟犯人说：“先生你能为我把门吗？”他愣在了那里，他没有想到这个世界上还有人相信他，他点点头，姑娘红着脸关上了厕所门，而他像一个战士一样严严的守在那里，而且他也做出了决定，于是在下一站，他下车自首去了。
走出困境靠什么？靠的是信任。
当北非的军队兵临城下时，丘吉尔让“沙漠之鼠”蒙哥马利，重整军队；在苏联陷入重围之中，斯大林启用了朱可夫，这就是政治家对手下猛将的信任，也因此而走出了困境。
在沙漠的一处破屋子里，有一张字条，上面写着，把水倒入汲水器中，就会有甘泉流出。走时不要忘了把壶中打满水。这是上帝对每一个过路人的信任，这样也使这些过路人走出了困境。刘备在自己最危难时，求诸葛亮出山，这也是对诸葛亮的信任，同时也使他走出了困境 走出困境靠信任，信任对每一个人都是弥足珍贵的，它就像鱼离不开水，植物离不开土壤，世界离不开阳光一样。 想走出困境就必须靠信任，如果谁都不信任，只有在原地等待，不肯走，那样就永远不会走出困境。
走出困境靠信任，这是毋庸质疑的。
篇4：走出“困境”
在每个人的生活中，都会遇到许多的困难。有些人遇到了困难，就只会抱怨，抱怨命运对他不公。而有一些聪明人，就会自己想办法，来解决困难。相对而言，我们要学习自己想办法的聪明人。否则不会离开困境，还会越陷越深。
有一个故事：有两个人做生意亏了本，只剩一文钱，一个人想把钱扔了，而另一个人却灵机一动，想了一个办法，用一文钱买些卡纸，捡了些小木棍，做成了小风车，没想到这小生意在市场上一卖，一会就卖光了。然后他们用得来的钱做本钱，在市场上做这不起眼的生意，到了最后他们都变成了富豪。事情就是这样眼看山穷水尽，却又有峰回路转，柳暗花明。
如果当时中国一直等待外国来帮助，那么就不可能完成“两弹一星”的成功发射。如果比尔.盖茨没有决定要创建微软公司，那么现在就不可能有规模宏大的软件公司。如果爱迪生没有经过上万次的实验，就不可能发明出电灯。
敢于直面人生挫折，勇于接受困难的挑战，即使眼看山穷水尽，仍然会峰会路转。
篇5： 走出困境
成功的花儿,人们只惊羡它现时的美丽。然而,当初它的芽儿却浸透了奋斗的泪水,洒遍了牺牲的血雨（冰心）――题记
的确，只有花儿经过了风雨的洗礼才会有娇艳的容貌赢得众人的赞赏，中学生作文《话题作文走出困境》。娇艳的花儿都是经得起风雨摧残，走出了风雨的困境才能拥有今日的荣耀。
捧着《我与地坛》，仿佛看到了那个折腿青年在轮椅上沉思的样子……折腿后他也曾一蹶不振，但命运并没有把他击跨。地坛数年冷静的沉思使他得到了生命的顿悟，母亲去世使他更懂得了生命的弥足珍贵。走出了那片泥淖，他让自己的生命重新鲜活起来。
史铁生的生命宛如冬梅，孤傲的在寒风中独自拼搏，平淡而执着。
伴随着《命运交响曲》激昂的旋律，仿佛看到一位激情演奏的音乐家正忘情地搏击于千军万马之中，没有人会想到，他的双耳早已失聪！当命运给了他致命的打击时，他没有放弃，双耳失聪也丝毫磨灭不了他对音乐的执着。他，用心灵之手，击响了命运那沉重而苦涩的琴键。
贝多芬的生命之火宛如玫瑰，任困境的摧残，也能娇艳地开放。
吟着“凄凄惨惨戚戚”的诗句，眼前的她，面容憔悴。中年丧夫，辗转流离。她的生命被困境所困，虽然有些凄苦，但她还是奋力挣脱了困境的枷锁，平淡而坚定的整理《金石录》，编写《玉斋》。
李清照的执着宛如水仙，不愧为花中君子，困境中是那样从容而坦然。
走出生命的困境是需要勇气与信心的，就像花儿面对自己生命中的狂风骤雨，选择的是到底被永远击倒还是重新站起。
生命如花，一生只会绽放一次，把困境当养料吧，在它之上开出娇艳的成功之花。
篇6： 走出困境
张爱玲说：“人生如一袭华美的旗袍，但上面爬满了虱子。”读到这句话的那一瞬间，我有了醍醐灌顶的感觉，像是坐禅入定的老僧突然顿悟了一样。是的，人生是美好的，但总有着这样那样的不幸。
每个人的一生总会遇到这样那样的挫折，我们常常被这些挫折困住，从此一蹶不振。困住自己的心灵，将自己打入心灵的死牢。从此拒绝阳光，一味地自怨自艾，却不去想解决的办法，卷入回忆的漩涡中不能自拔。
还有人说，人生如剥洋葱，每剥一层，总会让人流泪。我们拒绝洋葱的辣，因此也忽略了它的营养和美味，正如我们忽略了在坎坎坷坷的夹缝中所隐藏着的细微的美好和感动。不过，那些被我们忽略和错过的美好，不会就此而消逝不见，只要你走出心灵的困境，打开那座束缚你心灵的死牢，那些美好和感动会重新回到你的身边。
生命中总有很多值得我们用心感受的美好：父母无微不至的关爱，朋友之间真挚的友谊，灾难面前祖国儿女的风雨同舟……用心体会，你会发现，你的身边充满阳光。伸开双手，拥抱阳光，放眼望去，外面的风景真美，窗外，还有一只美丽的蝴蝶飞过。
生活中常常可以看到这些一些人，他们出身不够高贵，相貌不算出众，衣着不够新潮，言辞也不够华丽，这是一种扎进人堆便会消失的人，但他们快乐、阳光、开朗，他们常常微笑，即使遭遇不幸，他们也可以坚强地面对，他们的肩膀也许不够坚实，但照样可以扛起生活的重担。他们也许会哭，但眼泪不代表懦弱。擦干泪，继续前行。
《茜茜公主》里的茜茜曾说：“当我感到郁闷或者沮丧的时候，我会走到公园里去，亲吻每一朵花，抚摸它们的叶子，它们使我感觉到生命无处不在。”是的，走出心灵的困境，其实只在一念之间。
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10.新产品新闻稿
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