销售王道：无为而为
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篇1：销售王道：无为而为
由于周末要组织一场高端用户的会议，由于到会的人很多都是IT购买的决策者，而企业愿意参与和赞助会议的原因是在于请的人员素质。我可以理解，在一个高度竞争的IT市场中，销售是冲在前线的，也是常常感到压力最大的。我认识的很多公司的老板，其实都是销售出身，即便他们现在身处高位，他们依然是一个大Sales，尤其在对待高层公关上。
不过由于IT购买的决策权越来越集中在高端，所以就这些目标客户而言，他们对产品特性和具体的服务兴趣度相对不是那么大。坦白说，其实他们更在意的是彼此之间的信任关系，并且相互之间的共同点。毕竟相互之间竞争产品的差异究竟有多么大，其实很难说。所以集中采购时，最不愿意看到的是低价中标，也许价格是唯一可以说话的因素了。
最近我看了Paul Spiegelman 的一篇文章，讲述他的销售之道。Paul Spiegelman 经营一家为医院提供病人服务的公司。Paul Spiegelman 的公司在庞大的医疗服务市场中，是一家非常小的服务公司。按照他的描述，他想接触大医院的领导者的难度，犹如没有接受邀请去白宫赴宴。但是Paul Spiegelman认识到提升谈话的水平远远超过他们提供的服务和产品。事实上，很少在开始的几次谈话中，会谈及具体的产品和服务。
不过Paul Spiegelman用他的“无为”之道，让自己企业的销售不断保持增长。我在这里把他的方法介绍给大家。
1、成为一个有想法的领导者
Paul Spiegelman坦诚不会做那些性和钱的交易，即便面对那些很有Power的客户。Paul Spiegelman成立了一个与主业分离的调查机构。这个调查机构总是围绕在卫生保健领域病人关注的热点问题，进行大量的案例研究，并且发布数据来说明的白皮书。而这些内容也恰是医院卫生保健的负责人第一提及的事情，
这些研究树立了Paul Spiegelman主业公司的可信度，也给他带来了意想不到的市场影响力。
2、找到一个共同的关注点
Paul Spiegelman认为自己在经营企业时，最大的热情在于企业文化和员工敬业度。而这些又正好是很多CEO关注的内容，他们也愿意聊这个内容。
3、分享知识
Paul Spiegelman在与CEO接触，了解到他们感兴趣的话题时，他会就这个话题去寻找更多额外的信息。而且他会将一些重要文章复印或者打印下来，并且会手写一个小便条送给这个CEO。在Paul Spiegelman看来个人性的接触在建立关系上是强有力的。
4、寻求建议
Paul Spiegelman建议不是卖给CEO们什么东西，而是就公司的战略和愿景去询问这些CEO，公司是否在正确的轨道上。CEO们一般都会非常高兴给你诚实的反馈。很明显，他们也会愿意为你的成功助一臂之力。
5、为一本书或者一篇文章采访一些CEO
Paul Spiegelman现在在写第三本书，而且他的书都是关于卫生保健方面的。Paul Spiegelman为此已经采访了25名医院的CEO，而且还会继续下去。“一个采访表达一种真诚的兴趣，而非冒犯。很多人会因为一个出版物而接受采访，感觉被尊荣。”
其实从上面的几点，我们几乎没有看到产品和服务的内容。而且Paul Spiegelman很多潜在客户确实不知道他们在做什么。但是Paul Spiegelman认为在这个过程中，他了解到了客户的业务挑战，以及他们对什么感兴趣。他也建立了彼此之间的信任和信赖度。
Paul Spiegelman认为如果大家效法这些点的，最有可能发生的是新客户会问你是否你能帮助他们。如果不问的话，Paul Spiegelman认为你一定得到了为客户提供支持的权利。不需要和企业各个部门沟通，也不需要一遍一遍的证明自己，你已经成功打通了高层关键。
篇2：无为而为-散文
无为而为-1500字散文
无为而为
现代社会大众面临着心理疾病、道德滑坡、伦理危机、环境污染等多方面的问题。诚然，这些问题的解决方案需要来自各个专业领域中的特殊知识。但是，当我们忙碌于不断制定出新知识、新规则来改进旧知识、旧规则的纰漏时，却忽视了躲在幕后的老子的诡谲微笑。
一
在老子看来，这样的提防措施不但于事无补反而会加重危害。众所周知，老子反对片面追求物质的社会，他说：“五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人心发狂，难得之货令人行妨。”（《老子》12章）在社会物质财富积淀的同时，人们的欲望也同步被激发起来，老子将这种状态称作“为”。有“为”就有“争”，用计谋对付计谋，用规则挟制规则，于是法网愈密，人欲愈肆。“重为轻根，静为躁君……轻则失根，躁则失君”。（《老子》26章）当下社会太轻太躁，世人的目光过于关注轻而躁的枝叶而遗忘了重而静的本根。
本根莫以名之，强名之曰道，曰母，曰玄牝，曰婴孩。它是万物的创生本源与存在依据，如展开的道路，如万物的母体，如玄妙的生生之源，如纯朴的原初之物。总之，它什么都不是，却由于它而使万物是其所是。我们如何了解作为本根的道呢？我们无法用定义去把握它，无法用情感来追求它，事实上，我们无法用一切心中所起的相状来觉察它。因为道不是外取的认识对象，而是“涤除玄鉴”（《老子》10章）后的逆反体证。
德者，得也。我们每一个人所得之道即为德。天地万物所得之道亦为德。人之德就是心之主宰，天地之德就是心之主宰所显之物则。心之主宰是道，物则亦是道，道是自然。所谓自然，就是自己如此而已。因此，顺应道的心，就是自然之道心；顺应道的万物，就是自然之万物。自然之道心和自然之万物没有自己的根本特性，它们的根本特性就是自然而然的道。道体现在人与万物中只是普遍的自然而然。
如果人心认为自己与道无涉，人心就遗忘了本根而执著于枝叶。轻而躁的“假我”蒙蔽了重而静的自然之道，于是人为之做作应运而生。欲望之心所看出的万物处处显出计量，有高下、长短，于是有是非、对立，于是有对执、斗争。人心有欲望，欲望之心所察觉的万物就纷纷扰扰、斗争不断。或许，这种状态与当代的社会现状有几分近似。
从这种混乱的状态步入澄明之境，需要一条实践的途径，这就是道家的工夫。“致虚极，守静笃”。（《老子》60章）将去除对五色、五音、五味的嗜欲，进而将一切杂染的念头洗净，呼唤自己心体中沉睡的“真我”，于是自然之道苏醒了。
道之为物，惟恍惟惚。恍兮惚兮，其中有物；惚兮恍兮，其中有象。窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信。（《老子》21章）
这就是道。老子向我们描述它的状态。但是它太原初了，有限的词汇并不能如实地将它展现出来。一切都是模模糊糊、朦朦胧胧地，尽管如此，却远远比任何确定的事物都来得真实。
谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地之根。绵绵若存，用之不勤。（《老子》6章）
谷神、玄牝都是道的.异名。道并非只是恍惚之状，它能够自然而然地起作用，惠及天地万物。
万物并作，吾以观复。（《老子》60章）
万物在道的自然而然的朗润下，由造伪之态转化为自然之态。人心在道的自然而然的朗润下，由欲望之心转化为自然之心，于是世界重新回归到自然状态。这种回归虽然没有在现实中实现，却是修道者的理想追求。
二
从老子思想来看，和谐的世界观，就是以道心观世界。道心和谐，世界和谐。我们每一个人都有道心，只是被人为之造作所蒙蔽。世界本来和谐，只是被人为之催生而搞得面目全非。
道家相信，人与世界本来就在道的朗润下，自然而然地处于和谐之中。所谓不和谐，在于人为之心，在于人为地生物。道心不是不作为，而是不为之为；万物不是不创生，而是不生之生。不为之为，就是不要人为地偏离道去作为，而是顺应道自然而然得去作为；不生之生，就是不要人为地偏离道去改变事物，而是顺应道自然而然得去让事物发生变化。因此，老子所批判的是逆道而为，逆道而生。不为而为，不生之生，不是什么都不为，什么都不生，而是要合道而为，合道而生。道心观世界，就是不为而为，不生之生的人与万物的世界。
那么，怎样为、怎样生才是不为而为、不生之生的和谐世界呢？或者说，以和谐之道心观世界应该为什么？不为什么？生什么？不生什么？老子会说，为与不为，生与不生的标准就在你心中。每一个人都是道的承载者，每一个人都因为得于道而成为德者，所以出于内在的澄明之境的呼唤才是最为真切的，只是要提防这股内在的声音在尚未喷薄而出就被杂染的轻而躁的杂念阻碍了出路。
有人说：“我的孽障太深了，以至于我无法听到来自内在澄明之境的呼唤。”其实，大家不需要如此悲哀。轻而躁的杂念与重而静的本根并不是截然两分的对立物，重而静是根，轻而躁是枝叶，由根而到枝叶才是完满的道。根是完满的道的关键，枝叶是完满的道不可缺失的部分。我们已经拥有了正在呼唤的本根，又拥有了不可缺失的枝叶，留给我们的任务只是换一种看世界的方式，去除错误的“本根是本根、枝叶是枝叶”的两截方式，回归到自然的“本根生长出枝叶”的原初状态。简而言之，完满的道所拥有的内容我们都拥有，我们所缺少的就是一种将之视为本来一体的眼光而已。
三
我们不妨将追命逐利之心作出有所节制的退让，而抽出更多的闲暇时光去关注自然的变化。如果不牵扯到大环境的干扰，这大概对于单个的人不难做到。我们可以将之扩展到一个家庭大小的人际圈子中。
是以圣人处无为之事，行不言之教；万物作而弗始，生而弗有，为而弗恃，功成而弗居。夫唯弗居，是以不去。（《老子》2章）
在家庭中，我们在处事之时，不要太过于自我，不要居功，而是将处事的动力和创造的成绩看做整个家庭自然而然的事情，大家的付出和回报都是普遍的道在所有家庭成员中的体现。倘若能够如此实行，那么夫妻、父子之间就少了你我之争，而多了一份整体的和谐。由此，我们再将这种理念扩展到一个社群，乃至一个国家，甚至整个世界。老子说“治大国，若烹小鲜”。（《老子》60章）如何治国？制度的完善着眼于制衡既成利益集团超经济政治的垄断，但这样的措施却使多数人都梦想着有朝一日能够进入此利益集团或取而代之。归根结底，这是“争”的方式，是“人为”的方式，从而“生”出很多法律经济条款。法网愈密而人心愈离。法网只在枝叶上起功效，而催生法网的争执之念却蒙蔽了心灵的澄明。老子说：“夫唯不争，故无尤。”（《老子》8章）但如何不争呢？
民之饥，以其上食税之多，是以饥；民之难治，以其上之有为，是以难治；民之轻死，以其求生之厚，是以轻死。（《老子》75章）
如果与民争利，那么上下利益相背，人心相离，自然不会和谐。但如果处于上位者能够“生而弗有，为而弗恃，功成而弗居”。创造的财富与赋予的权利并非天生属于利益集团，而是归于整个国家与社会，那么公平与正义就会显现出来。上下不起争执，利益合理分配，整体世界与整体的人民都在道的朗润下。大家顺道而行，以不争之心而分配合法权利，制定出分配的方法和规则，世界就没有不公；以不居之心而分配经济利益，制定出分配的方法和规则，世界就没有不平。这样的分配，就是不为而为；这样制定的方法和规则就是不生之生。不为而为，不生之生，这样的世界即使想要它不和谐，也未之有也！
道心观世界，去除杂染，自然之道呈现于内心与万物上。以此自然之道扩展至家国天下，而证成和谐的人与世界。老子的和谐世界观，对于目前和谐社会倡导下的精神文明建设应有一定之裨益。
篇3：“无为而为”的管理境界：注意、觉知
“无为而无不为”的一个最高的境界就是觉知，“觉知”说起来很抽象，但运用起来可以说是无所不在，也可以说，力量非常之强大。
什么叫觉知呢？觉知就是把事情明明白白地搞清楚。觉知调动的是我们人的注意力。我们经常说，执行力，行动力，魄力，能力，我们做管理的对这一类的词都司空见惯了。比如说，这个人没有魄力，他不能做管理。又比如说，这个人能力欠缺，所以他做不好管理。再比如说，这个人执行力差，所以效果差。等等。那么，我们不管是在工作上还是在生活中都忽视了一个非常重要的词：注意力。我们往往把注意力给忽视了，然后强调这个力，那个力。可以说，离开了注意力，其他的什么力都失去了基础。
现代经济是注意力经济，大家注意你，你就发大财。那些明星为什么说一句话做广告就值几百万甚至上千万？因为大家都注意他。但是换了你，就没有人注意你。如果大家都注意你，那么企业就要请你做代言了。为什么电视台的主持人或者影视明星很容易就做企业的形象代言人呢？因为大家都注意他了。比如演员葛优，到处都是他的广告。为什么？因为他长期的影视活动引起了大家的高度注意。大家一注意他，那么，他的财富就来了。
互联网的运作靠的是什么？靠的就是点击率。点击率就是注意力。所以很多互联网公司一开始他花钱让你去注意它，去点击它。等大家都去注意它了，这时你就要花钱才能进他的网站了。
所以注意力经济是现代经济的一个非常重要的概念。注意力就是钱。做广告做的就是你的注意力。
注意是不是一种力呢？在台上讲过课的人就会深有体会。一方面台上的老师被学员所关注，会承受很大的压力，让自己既紧张又兴奋；另一方面一个好的老师也很懂得用自己的眼神去“注意”学生，做好课堂管理。
那些很有经验的老师会用自己的眼神做管理，用眼神维持秩序，
当某个学生听课不认真的时候，他就会用眼睛一直注意那个地方，但是课他照样在讲，结果，那个不认真听课的学生会立马改正。
这个老师什么都没有说，也不用拍桌子骂人，仅仅用眼神就达到了管理人的效果。所以说注意力是一种力量。
在我们欧博的课堂上如果有人的手机响了，我们不罚款，只是让他站起来，让大家去注意他，让大家给他掌声，会场上基本上就听不到有手机响了。如果你走路的时候大家都注意你，你可能连路都走不好。所以，注意力是一种非常强大的力量，我们要懂得运用它。
注意就是觉知。无为而无不为的最高境界就是注意，就是觉知。为什么呢？以前面那个老师讲课为例：老师看到同学玩小动作、讲小话，他去注意这个同学，这时老师啥都没说，但同学听课却认真了，老师达到了说的效果。所以，注意和觉知表面上啥都没做，却能达到做的效果，这就是“无为而无不为”。
很多老板、企业高管如果参与不到管理的细节，那么就要懂得运用注意的力量、觉知的力量来做管理，就要多了解情况，了解情况以后可以不表态，可以不作为，但一定要心中有数。
注意并不是控制，注意就是保持在“知道”这个层面。佛家讲，“知道”是种强大的力量，对很多事情“知道”就能脱苦。
你知道这个苦的来源，这个苦就能消掉。就像冰，阳光照在它上面，它就会融化掉。阳光没有使劲去敲这块冰啊，只是照在冰上面，冰就融掉。所以“知道”就能让问题慢慢地消掉。
我的亲身体会就是这样。我们欧博有40个项目，那么，我对这些项目的管理不可能一个个动作去指挥，但是我的确也没有做甩手掌柜，我经常做的一件事就是要求自己要知道每个项目的情况。
我的知道的方式主要有几个，一是通过稽核部的汇报了解情况，二是通过周一例会来了解情况。
企业要懂得利用稽核部了解情况，而不要通过别的旁门左道去了解情况。稽核不是悄悄地收集企业里的情报，而是公开地掌握每个部门的运作。
我除了向稽核部了解情况以外，周一例会也是我掌握情况的一个主要的信息来源，我们周一的活动有很多正在做项目的企业来参加，上午是对做得好的项目拿来分享，下午是对有问题的项目进行公开评审。我在掌握到这些情况以后，并没有下太多的命令，但对这些情况的掌握能让我们各个项目的动作有很大的效果。
欧博老师知道我了解项目情况与否，他们在项目上的运作表现是不一样的。在企业里也一样，当被管理者觉得自己所做的一切被高管、老板知道、掌握的情况下，他们做事的心态会认真很多。很多企业管理做不好其实就是因为管理人员对下属的所作所为不知道，你不知道他，他的做法当然就会是另一种样子。
篇4：无为电缆产业的新生：摆脱买卖式销售，铸造产地品牌
电缆企业的集群化现象明显，他们大多“隐藏”在某个偏僻的乡镇，很难引起人们的关注，这几年电缆行业突飞猛进，产品结构调整很大，很多企业步入了战略规划和销售管理的迷雾，亟需精通电缆行业的营销专家来指点迷津。在这里，我愿与大家分享自己对一些电缆销售现状的看法与战略见解。
二个月前，本人曾前往无为县高沟镇，与国内著名的特种电缆进行了一次亲密接触。还没到镇子，从长江边高高的堤坝上就能看见一排大大小小的厂房，有些企业的圈地面积不小，颇有些大企业的感觉。进入到四叉路口，便看到高沟、姚沟和龙庵的指示牌。很明显，这些名字曾属于一个个小村庄，可以想见，几年前这里的田间地头还都是一排排作坊式的小型加工厂，他们在嘈杂声中不断壮大，如今已华丽转身为全国四大电线电缆生产加工基地，今非昔比。
很多年前，无为县一拨人从事加热管加工和销售生意，全国市场的跌打滚爬，让他们练就了敏锐的眼光，电线电缆生意很快就进入到他们的新业务领域。一些积蓄多的人，就回到无为办厂，而囊中羞涩的老乡，就帮着他们跑销售，产销的链条就此形成了。2003年之前，电线电缆的毛利润还是可观的，工厂老板埋头生产，把销售利润这块蛋糕让给了众多的“买卖式”业务员。这些业务员不固定在那一家电缆企业上班，也没有基本工资和任何劳动聘用关系，属于能干的打单员角色。拿到订单意向后，他们就会跟一些条件相符的“合作厂家”谈判，谁家出价高，就会把订单转给他，双方签订内部协议或者合同，内容主要是关于买断价格、费用分担和利润分成等生意人之间的那点事。然后，这位打单员就摇身一变，成了这家工厂的高级业务经理，代表工厂签订合同。
对于客户来说，他们一开始很难知道这种倒单模式，但时间久了，也熟悉了这种“三方博弈”的奥妙。图便宜的客户开始玩起坐山观虎斗的游戏，让业务员与厂家斗价格游戏，购买价格自然就会降低。而非常在乎质量的客户，则会怀疑供应商的管理不完善，担心后续的质量保证和售后服务问题，这样一来，企业原本到手的订单就有可能变成飞走的熟鸭子，
目前，无为县的高沟镇就有五千至六千不等的跑单专业户，生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年还能做到1个亿的销售，相当于两三家中型规模的电缆厂的总销量，日子还算可以。而更多跑单户的生意则不景气，一是因为买卖式的跑单帮斗不过江苏的自营模式，江苏工厂规模更大，质量和品牌影响也更优越一些；二是因为不少利润微薄的无为电缆厂不甘心利润大头被老乡给盘剥去，于是尝试着招聘自己的销售队伍，老板亲自抓销售。好在不少老板开厂之前就是做业务的，人脉关系还不错，销售能力比较强。于是，管理较好的企业开始尝到了直营的甜头。
但总体来说，无为电缆厂目前还是以买卖式销售为主，自营能力和力度较差，两者的比例大约维持在7:3。很多老板脚踩两只船，虽然不满意买卖式销售，但不敢过快抛弃此种模式，因为对自己的销售队伍管理和绩效控制，心中没底，办法不多。毕竟，很多老板还只是能干的业务员和公关家，家族式管理也还一直保持着简单的命令-执行模式。
由于高沟地处偏僻，观念保守，生活单调，而且工厂开出的年薪没有什么吸引力，很难获得优秀的外来营销人员的亲睐。不像技术人员，他们退休后发挥余热，说得过去的工资就能把他们请来，而且对周边的生活环境也不是太在意。优秀的营销人员大多处在风华正茂的年纪，一来喜欢节奏快的工作环境，可能保持自己的竞争力，二来必须要很好地照顾到家庭和事业的平衡，他们不愿因为自己的选择而拖累全家人到龟缩在这偏僻之地或者与家人两地分居。
无为电缆厂的买卖式有没有走到尽头呢？从一般的逻辑上讲，很多人就会认为快到头了。但事实并非如此，像华凌这样的20多亿的龙头企业，主要还是依靠买卖式销售，只不过很多买卖式跑单员会紧密地合作，有些只为华凌拿单，毕竟大树底下好乘凉嘛，虽然提成低了些，但业务相对有保障，也就乐得其然了。
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