医药代表销售拜访十问之五：如何真正识别和处理客户的异议
“我的内心有一只”通过精心收集，向本站投稿了5篇医药代表销售拜访十问之五：如何真正识别和处理客户的异议，以下是小编收集整理后的医药代表销售拜访十问之五：如何真正识别和处理客户的异议，欢迎阅读与借鉴。
篇1：医药代表销售拜访十问之五：如何真正识别和处理客户的异议
在前一问《如何有效说服客户》中笔者已经提到，在不停地追问之间，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺利，也会遇到不同类型的异议，这是很正常的现象，需要我们真正识别和正确处理客户的异议，
在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系之前，异议这面红旗才会飘扬起来。在某种关系中，当一方没有被另一方的好意说法时，就会出现反对意见。当亲和力出现问题时，努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前，你必须要确定和对方的关系十分融洽，并了解对方的需求和价值观，知道自己让对方产生了极大的兴趣，最后还要了解你要将沟通引导向何方。如果这些我们都已经实现，那么我们就能尝试去处理异议了，通常有五个步骤：
第一步：鼓励
鼓励客户是最重要也是最困难的步骤。通常，受到异议时，销售人员都会辩解，马上做出回应或者完全置之不理，这都是不正确的做法，请记住如下的要点：不要马上回应异议和拒绝；让客户有机会和权力表达不同的看法，表示你让客户有陈述立场的机会，仔细聆听客户所说的；鼓励客户并表现同理心，把你放在他或她的立场上。这将有效减少客户对你的敌对情绪或客户对你的抗拒，把敌对转化为共同解决问题的共识；运用鼓励性的陈诉和问一些鼓励性的问题，比如，我能了解你为何非常关注那个问题吗？或者你能再告诉我一些吗？要记住鼓励客户说明原因和同意客户想法是不同的，当你出现怀疑时，要勇敢地让客户详细解释说明，
虽然鼓励是第一个步骤，但它却是需要在整个处理异议和拒绝过程中要必须用到的技巧。
第二步：探询
在鼓励客户进行详细的说明后，用提问来澄清异议，真正造成异议的原因可能是和客户的第一次表达的不同，通过提问了解客户真正关心的到底是什么。例如，你可以说，你最担心的是什么？或者你最大的顾虑是什么？
在询问这一步要记住的要点是：不要假设你明白这些异议，假设可能造成对异议的误解，只有在你确认你真正明白了客户的异议，再进行下一步的确认；不要对问题做过度的说明或向客户盘问；在整个询问过程中，不断鼓励客户说出问题及想法，并让客户保持参与。
第三步：确认
在你认为你真正的了解客户的异议后，在做出回答前确认你对问题的理解程度。在提供解决方案前，你必须确认你明白客户的观点，了解客户的立场，特别是总结你听到的，将你对问题的理解再和客户确认一次。
第四步：提供
当你了解客户的异议后，你可以就此做出反应。就异议提问，越详细越好，异议通常可以归为以下四种基本类型：误解、怀疑、实际存在缺点、真正的抱怨。对于以上四种异议的处理，下面一段将做详细介绍。
篇2：医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理
作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！
人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的，人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨剩依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。远离颠倒梦想，究竟涅。就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。高风险，才会有高回报。容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。
那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？
遇事要有正确的分析和理解能力
很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？
考虑最坏的结果
我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？
明白失败带来的好处
或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获，
而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。
勇敢地行动
行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。
别给自己留后路
面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。
各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！
武汉大学MBA，实战派营销专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：卓越销售技巧、有效沟通技巧、顾问式销售技巧、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。电子邮件>>: zuohua78@163.com
篇3：医药代表销售拜访十问之三：如何与不同类型客户沟通
见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理，对于不同类型的客户，肯定不能千篇 一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类
可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。
第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题，
对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！
第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为 第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
篇4：医药代表销售拜访十问之九：如何有效成交
毋庸置疑，成交很重要，前面一切的拜访过程都是为了最后的成交，医药代表销售拜访成交的形式主要有三种：一是总结式成交，通过回顾销售代表和客户达成共识的所有条目，明确产品对医生、患者和医院需求的满足，进而采取促进使用和增加你的产品使用数量的行动；二是选择性成交，通过列举客户能够采用的选项；三是启动成功试用，
至于如何成交，技巧很多，笔者曾发表过《谈处方药营销的成交技巧》，教给大家成交的十项技巧，在给企业做内训的过程也反复讲解示范这些成交技巧，但是遗憾的是，很多的医药代表给我反馈，实际应用的效果并不好。作为一名销售团队管理者，我在近期的销售协访过程中也刻意使用了一下这些成交技巧，经常得不到我们期望的回答，效果不甚理想。
比如当我使用设想加提问式成交法，询问客户：“左主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？” 左主任会说：“还是要看患者自己的选择了”。当我使用分解费用式成交法，询问客户：“左主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）。”左主任会回答：“合适的病人数量又不固定，有时候多一些，有时候少一些，一天要找到6个合适的病人也很难啊”。当我使用仿效他人成交法，告诉客户：“左主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。” 左主任会说：“北方地区的饮食习惯和我们南方不一样，所以在慢性胃炎的治疗，药物选择上也会有所不同，
”
总之，对于我们医药代表所面对客户，适合有其特殊性，你越使用成交技巧，客户越不配合你进行成交，即使你前面的拜访非常成功。
原因何在呢？首先我们要确信，医生的观念改变是非常困难的，不要期望通过一次、两次的拜访就能够改变医生的用药观念，成交技巧的接受程度与你所面对客户的专业化程度成反比，即客户越是专业性强，对销售代表成交技巧的使用越是反感。实际上成交技巧的运用通常会加快拜访的速度，缩短从开始拜访到成交的时间，其实对于我们处方药营销来说，需要的不是缩短与客户的相处时间，而通常情况是，客户很忙，不会给我们太多的拜访交谈时间，我们需要的是与客户相处尽量长的时间，而不是时间越短越好。
为什么在销售拜访的过程中成交技巧受到如此的重视，就是因为它是所有的销售拜访行为中可以最迅速得到回报的行为，，问客户一个很合适的问题去发掘他的需求，这不会让你立刻得到使用你的产品的回报，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住决策时的那一刻，有时你会得到一种奖赏，“是的，我决定要使用它了。”
那究竟该不该使用成交技巧呢？让我们看看如下的对话：
新医药代表：对于我刚才介绍的产品您还需要了解些什么吗？
客户：谢谢，不用了，我清楚了。
新医药代表：好的，您肯定没有什么我忘记介绍了吧！
客户：没有了
新医药代表：好的（令人讨厌的中断）……也许我还没有介绍我们产品的使用方法。
客户：我还有一个会，我已经迟到了。
新医药代表：（不顾一切地说）还有一本产品的使用指导手册……如果您需要
客户：对不起，我必须马上走了。
新医药代表：哦，您确信我已经回答您所有的问题吗？
篇5：医药代表销售拜访十问之八：如何发放学术会议邀请函
医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也越来越正规化，学术推广将成为重要的医药营销趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十分重要的任务――――――邀请函的发放。
邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，如果邀请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。
发邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式，比如，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系非常好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会参加你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。
专业的邀请函发放应该包括6个步骤：1、拜访计划2、引导交谈3、炒作会议讲者及讲课内容4、处理异议5、到会的确认6、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。
1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。
“主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？”
“哦，知道的，你有什么事吗？”
“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少，
您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”
“偏头痛是吧？行，你坐。”
2，因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。
“谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”
“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”
“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”
“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”
“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？“
“确实是这样的。”
“如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”
“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。”
“也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？”
“是的。”
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