经销商政策范文

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篇1：怎样制定经销商政策

制定经销商政策时，必须明确的指导思想

我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确，要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。

1． 企业要市场比要销售量更重要

有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高：窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。

2． 把产品销售出去始终是企业自己的事

一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。

3． 企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户

不同的销售政策会培养出不同的客户，

以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。

企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。

制定经销商政策时，要了解经销商的要求

为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的要求，然后努力满足他。”经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、商品所具有的吸引力、产品档次是否符合经销商的要求、产品在技术上是否可靠、产品能否吸引购买力强的消费者到价格与折扣、广告支持与促销活动、最低订货限额、资金需求和付款条件、售后服务、及时送货能力、对投诉的处理、厂家是否允许退货与换货、能否及时提供市场和产品信息、厂家与经销商的客情关系、双方是否容易接近和沟通、厂家是否诚实可靠、厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度、订货程序的复杂程度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、是否提供多种奖励措施、厂家提供的销售建议和提供的销售培训等等，事无巨细、涉及到方方面面。企业在制定经销商政策时，要站在经销商的立场上，设身处地地设想如果你是经销商，你会有哪些要求和关心的问题。这样你所制定出的经销商政策就会满足经销商的需求，这样制定出的经销商政策才会符合市场营销的中心思想（“了解客户的需求，然后努力满足他。”）的要求。

篇2：经销商，年初怎么要政策？

俗话说“一年之计在于春”，经销商年初下订单是一件大事，但是下好订单却不是一件容易的事，需要经销商既了解企业情况，拿到尽可能优惠的政策，又 要有财务观念，让你的资金最大化利用，获得最好的收益，

“年前分费用，年底要利润”，这是一般生产厂家做计划的规律。一些厂家往往是年初大手大脚，年底小心谨慎，所以年初是经销商获取超级政策的黄金时期。但是经销商要拿到这样的好政策，需要做一个有心人，认清自己的地位，找到要价的筹码，看准适合的机会，找到关键的人物，使用适合的策略。

不可忽视相对价值

经销商向企业要政策，往往依靠业绩做砝码，业绩好的要价底气才会足。这个也对，也不对。业绩当然是要的，但不是唯一的。

大的生产企业，对经销商的价值衡量是多方面的，除了业绩这个指标外，还有一些其他的数据和指标，例如经销商所在区域市场的占有率、为企业解决过多少难题、替企业处理过多少届期品、经销商老板在企业中的身份和地位等等。这就是经销商的相对市场价值。经销商向企业要政策前，要对这些情况有一个清楚的认识，这样你就可以获得除了业绩之外的更多的要价筹码。

经销商在企业战略中的价值，历来都是以实力说话的，店大欺客，客大欺店，大经销商自然能够得到格外的垂青，大经销商获取大的政策空间问题不大，难的是中小经销商。所以，强调相对价值对中小经销商来说尤其重要。

其中最有效的一条是市场占有率。中小经销商常常位居三四级市场，这样的市场容量相对较小，这样的市场容易获得一个较高的市场占有率：假如你的区域总的容量是100吨，而你一家就做了30吨，尽管你的绝对业绩很小，相对某些市场占有率只有20%的大客户来说，你30%的市场占有率是值得骄傲的，可以向企业强调你在当地市场的影响力和示范作用，从而索要更优惠的政策，

三个关键：机会、人物、策略

企业对政策的把握能力取决于企业的销售模式，此外，也跟企业的产权性质有关。

企业在政策的把握上通常有如下两种情况：一类是先松后紧；另一类是先紧后松，对待不同的企业，经销商要采取相应的策略。

部分国营企业采取的是领导拍板决策模式，这样的企业只要满足销售公司总经理以上领导的要求和利益，一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好，属于先松后紧。

非国营企业如果是大客户模式的，一般是一户一策。这样就需要经销商提前把自己的市场运作规划与当地负责业务的主管讨论好，投公司政策之所好，然后找大客户经理审批。这里要注意了解这些大客户经理的批准权限，可以多次申请，不可以一次吃成个胖子，给“领导添麻烦”。前期怕形成攀比，所以政策把持得比较严格，而在中后期就逐渐松下来，企业也不想弄得库存太大，这种企业一般是先紧后松。

所以，经销商要学会摸顺毛驴，对小企业多讲贡献，对大企业多讲困难。到最后，有余力的经销商得到更多，以帮助企业处理问题，或者帮助其他区域经销商处理存货的名义向企业索要政策。

对于中小企业来说，经销商要充分利用它疯狂的成长欲望，“苍蝇再小也是块肉”，小经销商在这类企业也能够找到更多的叫价筹码：除了你的业绩外，还有诸如成长潜力，别的厂家对你的觊觎和企图，你所在市场的成长空间和机会等等。

另外，了解生产企业的销售模式也很重要，酒品企业一般有以下几种销售模式：招商（直销）模式、经销模式、总代理（独家）模式、大客户模式。这些模式的背后是这些企业根据自己资源实力对市场权衡的结果，因此也就决定了企业对经销商的态度。了解企业对经销商的态度，可以帮助经销商找到获取优惠政策的捷径。

篇3：农资经销商政策设计要点

（一）利益均沾原则

利益均沾就是既保证厂家利润水平，又要让经销商有钱赚，对于经销商来说，核算有没有钱赚，要看总利润，要看利润的稳定性和持续性。所谓总利润就是销量和利润率的乘积最大化。

这个道理很简单，但是，有些经销商就是不这样算，一味地向厂家要低价，结果很可能不欢而散。不同厂家的品牌定位和产品定位不同，价格水平也有高有低，只要品牌价值和产品功效能够支撑较高的零售价格定位，就是正常的。能够提供好产品、低价格产品的厂家是越来越少，厂家的产品定价要保证渠道各环节都能有合理利润。

至于行情风险，不能把风险甩给经销商。例如，9月至10月，复合肥行情不好、价格大跌，很多经销商遭受了巨大的库存损失。如果从法理角度说，经销商应该承担经营风险，但是，企业要做到“情”。有的厂家给经销商一些促销品、小包装产品，虽然与经销商的损失相差很大，但是，经销商感觉很好。相反，有的厂家置经销商不顾，让经销商独自承担库存损失，结果客户不主推产品了，厂家流失了客户。

应该说，利益均沾原则适用于所有的营销模式，没有利润保障的合作是不能长久的，

（二）协同运作原则

深度营销模式的核心就是获得经销商协同，一方面表现在主推或专销产品，另一方面要精耕细作市场――建网络、做推广。厂家只有做到这两个方面，才能做大销量、夯实网络和提升品牌形象。那么，如何调动和支持不同类型经销商完成这些工作呢？让经销商主推或专销产品，厂家给予激励政策，增量越多奖励越多。这种方式大多数企业都在用，也是高端放货式运作市场的基本套路，很合理，深度营销模式也要采用。建网络、做推广，要有具体的量化管理，要有具体的策略、方法，投入资源，指引和支持经销商配合执行，这就是深度营销模式精耕细作运作市场策略和方法的基本内容。总体来说，就是依靠精细的管理和资源实现协同运作。

（三）关系深化原则

深度营销的关系深化不仅仅是简单的业务人员维护好与经销商、终端的感情和做好沟通，决定性的因素一定是厂家掌控的。业务员调走了，厂商关系就变了，这是个人的工作方式，不是厂家的营销模式。按照利益均沾和协同运作的原则运作市场会深化厂商之间的客情关系，除此之外，对于主推、专销的客户要有专项奖励；对更大的经销区域市场，在政策上要给更多的资源支持，更多的荣誉和奖励。

篇4：啤酒企业制定经销商政策之我见

啤酒企业制定经销商政策之我见

如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的`法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利。企业在制定返利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当啤酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的啤酒产品是可以作为经销商的月任务数。

（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

4．承包品种。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因

此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

5．宣传和促销。对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。

（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。

（5）促销时机。准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻发布会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。

（6）促销考核。对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。

6．经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。

（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。

（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。

（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。

篇5：啤酒企业制定经销商政策之我见

啤酒企业制定经销商政策之我见

如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的'苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

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篇6：什么样的政策可以激活经销商

什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的，然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及进展的双向选择。

那么究竟什么样的政策可以激活经销商？我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标；我们分别从以下几点来说明。

基量倍数递进法

所谓“基量倍数递进法”，这是企业采取最常见的以激励手段为杠杆，以区域经销商完成额定目标销售指标为导向的一种方法。企业通常设定一个基础销售指标A万元，这个指标A是经销商很容易完成的，而且基数也较大；在此之上，经销商提货每增加一个数量级（我们把它称作可变增进指标）B万元，企业即实现立时返点C%，随着B的不断增加，C的数量也随之不断增加，甚至可以接近成本临界点激励经销商。

我们用一个简易的图表来直观描述：

基础销售指标A可变增进指标B1可变增进指标B2可变增进指标B3备注提货金额1000万300万400万500万毛利返点C%18%20%25%32%临界点33%总指标额1000万1300万1400万1500万历史同期最高销售1400万实际总返点18%18.9%20%22.6%

（图中以某油烟机产品在某区域市场第四季度销售政策说明）

这样，在基础指标之外，如果完成的增进指标越高，那么经销商所获得的毛利回报就越高，这种方式可以刺激经销商向更高的目标挺进，放手一搏，甚至可以创造奇迹。这种方法对经销商而言是非常人性化的激励措施，基量指标容易完成，就如吃了一颗定心丸，完成的更好，也取决于经销商更高的挑战自身市场的追求，因为企业没有通过强硬的政策来要狭经销商，经销商可以在宽容的心态下采取更为科学的品牌保护措施来提高销售，对品牌企业来说更是一个好事，

但有一点上游流通企业要注意，即是基础销售指标不能过高，如果基础销售指标都不能完成甚至遥不可及，那么增进指标毛利再高也只能望高止步，从而动摇经销商的销售热情。这就要求上由企业在设定基础指标的时候充分根据市场实际情况考虑，可变增进指标的合理递进也要掌握一个度，递增的额度和递增的返点毛利之间一定有所讲究。鉴于整体家电行业在年终的疯狂甩货，企业必须有裸利竞争的心理准备，不能因为基础指标保留了一定额度合理的企业利润，在递进的不断增加中，这部分利润可以根据市场其他竞争对手的情况狠心下调。

保底冲量法

“保底冲量法”往往是以经销商区域往年最高销量A作为基数指标，这个指标也是相对较高，在很多情况下基本属于难以完成的指标。如果经销商能够在完成保底销量的情况下，打破往年地区销售纪录，达到新的销售纪录B，厂家会给予经销商除了正常返点、奖励等激励外，额外给予更大的破纪录大奖激励。因为这个纪录对厂家来说不仅仅是该地区的销售提升，而是可以作为一个销售案例，向全区域推广，可以证明品牌产品的市场容量有潜力可挖，它对厂家合理制定品牌发展战略是有很大的参考意义。我们也用一个表格形象说明：

往年销售纪录A完不成A新的冲量纪录B备注提货金额1000万800万1150万历史同期最高销售1000万毛利返点C%37%30%42%+汽车一部临界点55%，汽车属于额外激励实际总返点37%30%42%（图中以某家庭影院品牌产品在某区域市场第四季度销售政策说明）

通常，家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛，而年终会战一般在年度总销售额的三分之一，家庭影院产品的毛利相对较高，有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下，很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态，因此刺激销售的方法之一就是树立典型市场，提升整体经销商信心，这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。

我们抛开经销商屯货求奖励不谈，如果经销商能够打破销售纪录，那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究，这种研究对于品牌和产品未来的市场走势，以及自身品牌产品适应竞争环境很有帮助。

篇7：如何制定一个可行性强的经销商政策？

促进产销合作，实现市场双赢，经销商政策举足轻重，它是厂家抛出的绣球，经销商眼中的肥肉，那么，一个可行性强的政策应该怎样制定才能有效驾驭市场、积极发展流通品牌？

一、经销商政策应刺激市场消费

企业的一切行为是满足市场需求，刺激市场消费，经销商政策也是一样，尽最大限度地让经销商赢利、让消费者得到实惠是对经销商政策的基本要求。由于经销商在市场通路中有极为重要的纽带作用，厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板，而忽略了另一端的消费者，能否把厂家、经销商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上，是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在。从一定角度讲，经销商既是厂家的合作伙伴又是顾客，是表现企业品牌行为、战斗在市场最前沿的生力军。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时，能否最终让消费者满意，是衡量经销商政策的标尺。那么，满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢？回答当然不是！不过，只要我们以市场消费需求为基础、为核心，就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。

二、与经销商共同进退

市场变幻莫测，实现利益共享、风险同担，是生产企业与经销商开发、维护好市场的保证，只有在平等互利、真诚合作的条件下，才能达到双赢之目的。从传统的经销模式来看，经销商利益得不到保障，缺乏品牌创新的自主性：一方面是市场不规则、不严谨而导致恶性竞争，竞相杀价、跨区域窜货等现象严重，使经销商本来很微薄的利润也无法保障；另一方面经销商的一些要求、建议不能及时有效的得到厂家的支持，使顾客利益不能最大化；第三方面市场逐渐成熟、品牌有一定竞争力之后，厂家开始摆阔讲价，或以各种理由取消其经销权，甚至各自为政，难以形成真正意义上的资源共享。当然，厂家经常遇到的资金回笼困难、控制分销渠道困难也是传统经销的一大弊端。而近几年兴起的OEM贴牌加工模式，代理商需承担巨大的风险：其一，聪明的厂家不是收保证金就是要求现款现货，不管品牌能否成功推出，都必须支付这笔庞大的购买资金；其二，产品包装、品牌营销、广告宣传等市场费用过高，产品质量亦难得到保证。同时，贴牌经营会使厂家产销方面脱节，虽然落个只管生产的轻松，但却导致了在营销人才、营销战略、营销网络等方面的匮乏，代理商一旦失败，自己就无所适从，

因而，把经销商的利益与自己紧密联系一起，与经销商共同进退，是经销商政策应该表达的重要思想。

三、渠道选择要准确

根据产品的特点，选择一个什么样的渠道方式加速产品流通是制定经销商政策的前提条件。那么，首先要弄清楚在产品流通时，是选择直接渠道还是间接渠道，是长渠道还是短渠道，是宽渠道还是窄渠道，只有渠道分明，才能决定如何利用经销商的驿站功能。

1、直接渠道与间接渠道

厂家通过在区域市场的销售机构直接把产品卖给消费者，这即是直接渠道，这种工业用品常采用的销售方式如今在快速消费品行业也逐渐增多，如一些新鲜熟食产品。而经过中间买卖而形成的销售渠道则是间接渠道，间接渠道较为普遍，是厂家利用中间商促进产销、加速流通的有利方式。厂家主要根据产品特性、顾客需求选择某种渠道，也有两者兼备的，像双汇等产品就是把这两个渠道相结合。从作用上讲，直接渠道便于企业收集产品信息、节约流通时间、降低销售费用；而间接渠道能拓宽流通领域、简化交易关系、提高品牌价值。

2、长渠道与短渠道

在产品流通过程中，经过的买卖环节越多，则流通渠道越长，反之，渠道越短。比如：生产商→代理商→零售商→消费者与生产商→总代理商→二级代理商→批发商→零售商→消费者相比，则前者为短渠道，后者为长渠道。渠道的长短是厂家在结合产品特点、权衡市场利弊的基础上进行决定。

3、宽渠道与窄渠道

宽渠道为密集分销方式，即生产厂家通过多个流通环节（如批发商）推销其产品；而窄渠道主要是侧重分销或独家代理方式，是生产厂家选择有实力、信誉好的中间商负责某一个区域市场的销售，如代理商就属于此列。

从市场竞争角度分析，企业要提高品牌竞争力，就要尽量避免与竞争对手使用相同的销售渠道，分销渠道一经确定，就应加强调控管理，和经销商共同维护。因而，制定一个满足中间商的要求，减少供求矛盾的经销商政策亦显得尤为关键。

篇8：经销商为何对促销政策不感冒？

前不久，我刚刚出差回来，正想上网看看邮件，忽然收到好久没联系的朋友小李的电话，说他正为促销政策执行不下去犯愁呢，希望我能出点主意，通过煲电话粥才得知，原来朋友小李现在已经是某个厨卫品牌产品的区域经理，负责某个经济发达的省份里的部分区域销售。由于该品牌是大家电品牌扩展到小家电的，在厨卫行业里属于新面孔。现在新公司筹建完成不久，人手紧张，大区经理要求辖区内的几个区域经理和所有业务，在各个城市间来回穿梭，尽快扩大战果。小李靠着年轻气盛和工作激情，马不停蹄，东征西战疲于奔命，但销售效果不太理想。总感到有些力不从心。

最近，小李又被派到了一个二级市场的中等城市，这是一个消费力、人口数量等综合因素不错的城市。公司为了打开市场缺口也付出一定代价，给了一定金额的铺货来发展当地有实力的某商家为总经销商（公司以前政策一直是坚持现款现货）。其下面有若干比较有为实力的二批商，每个二批下面还有更多潜力的终端零售商。小李正踌躇满志之时，接到大区经理的指令：要求近日乘着“某某节日”搞一次促销活动，务必让经销商多打款进货。

本次活动的缘由是由于公司品牌刚刚介入厨卫行业，在本省知名度不够，品牌拉力不足，市场基础不够牢固。销售旺季一过，业绩快速下滑，形势不容乐观。大区经理压力很大，为了快速出成绩，对公司有个交代，在“某某节日”准备搞一个促销活动，以公司出新品为理由，提供一些礼品，并提示节后涨价的信息给下面经销商，进一步促使他们多打款，多吃货。小李以前在竞争对手品牌公司里工作过，在新公司里属于在行业内有经验的人，也是大区经理比较信任的弟兄，于是这个任务就落在他的肩上。大区经理语气有几分无奈，几分沉重，多少让小李感到不小压力，毕竟是在淡季操作，又没有天时地利人和的的基础和充分的时间准备。

小李与大区经理商议先从二批商的拜访着手，想办法让他们进货，从而倒逼总经销进货，

于是，按照计划，他先后拜访了A、B、C几个大的二批商，

A客户：卖场位置和规模不错，在当地有一定地位，主推本品牌，只是促销员培训还不够，专柜管理不够整洁。老板等管理层很年轻，喜欢学习和实践新的销售的促销方法，目前也正在策划到下面乡镇的大型活动，对计划有兴趣，但提出要多送礼品，消化以前的库存。潜在终端大约15个。

B客户：这个地区电器销售位置分散，没有专门的电器一条街，它在步行街，人流量较好，业务经理对品牌的营销思路比较认可，同时表示愿意吃进一点货。潜在终端数量非常丰富大约30多个，但没有主动引导开发，思路比较保守。

C客户：距离代理商很远，小李自己搭车来回需要几个小时，该客户有自己的数个卖场，老板依仗山高皇帝远，市场监控不力，利用新公司品牌的产品价格的不透明度，获取暴利，缺乏厂商合作意识。

小李在二批商按部就班将公司想法一一告知，临走之时，还不忘反复叮咛商家，由于公司排产期的时间要求，促销计划过了两天后就会取消。他出差从下面回到设在市内的办事处，满以为第二天会有传真过来，就直接去与总经销谈判，可是总经销说：“他们下面没有人要货，我怎么进货，况且我的库存你看看，还有几百台没销出去。现在又是淡季，我有什么办法？”。自己披星赶月式的付出，别人还不领情，委屈的小李这才明白，原来他和公司前任区域经理移交工作时，说总经销库存只有几十台。与实际信息相差很大。他后悔没仔细询问就慌乱采取本次活动。

经验告诉他：“渠道已经堵塞，继续压下去不太可能。必须先疏通渠道，才能引水入渠！”于是立即表示，愿意将新产品促销计划，改为消化库存的促销计划。总经销商原来不屑的神态开始变得真诚起来：“你是来干事情的！”，他感觉到了小李的务实精神。

篇9：经销商化骨绵掌赢取厂家政策

厂商博弈是白酒行业永恒的话题，经销商与厂家是对立统一的利益共同体，经销商要在博弈中取得合理的市场支持就必须了解厂家喜欢或者支持什么样的合作伙伴，厂家进行市场运作，每年的市场费用有限，经销商要在厂家规划的市场费用中博取自己的市场支持是有学问和有策划的，笔者认为经销商仅仅站在自己的立场去考虑问题是一种短视的行为，经销商要谋取厂家的市场支持应该在如下几个方面进行思考与总结。

完善策略与缜密计划优于会哭、会闹。

经销商在向厂家申请政策时是仅仅向厂家苦诉自己的市场是如何有困难，而是制定周密而完备的市场运作方案是上上策，虽然有俗语说：会哭的孩子有奶吃。会哭、会闹固然是争取市场支持的手段之一，相比与完善的计划和运作方案两者来说，厂家更希望看到完备的方案，这样，厂家知道市场支持是真正用到市场中，投入可以看到回报的希望，厂家与经销商合作最终的目的谋取利润。

厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场？厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润，而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情，久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。完备的方案包括：市场支持是如何投入市场的？投入市场的费用是多少？投入后市场的效果是如何？市场费用厂商如何承担？提报方案最好以成案的形式，因为成案的形式比较正式，不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达，不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。

小王是古井业务出身的经销商，运作B品牌已经有些年头，小王每次向厂家申请市场费用的方式可以供借鉴与学习，小王自己说到：每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案，明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测，然后再说我进多少金额的产品，需要厂家配合什么样的政策，当然要的政策也不能太离谱，

拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性，每次基本上都能得到认可。刚开始我也学其他经销商在酒厂的经理面前苦诉市场困难大，市场费用少等问题，甚至有时间闹情绪，但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多，厂家要的是有没有完整的营销思路，而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身，置换一下角度，很多事情就迎刃而解。

一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件，可以帮你说服企业领导，让企业感觉到投入有回报的希望。

心灵美和面容秀两者兼顾。

如果把经销商与厂家的关系比作夫妻关系，那么经销商就应该是心灵美与面容秀的媳妇。媳妇要从丈夫那里获得经济支持就必须能下的厨房和进的厅堂，这里的心灵美是指经销商必须做好自己分内事：市场销量、市场铺市率、活动执行、产品陈列等。面容秀是指经销商在做好分内工作的同时把自己所做的工作通过一定形式表示出来。

心灵美与面容秀是不矛盾的两种经销商表现形态，有些经销商是只会埋头苦干，修炼自身的心灵，厂家不一定能感觉到市场启动的艰辛，到头来可能是厂家没有得到认可。踏踏实实做好分内工作固然是生意之本，但也不能忽视展示与表现的艺术。而有些经销商也可能走相反的道路只顾在厂家面前展示自己优秀的一面，忽视了市场基本动作，有可能短时间得到市场的支持，但市场问题始终会暴露无遗，厂家茅塞顿开。因此经销商要获得持久的市场支持一定要兼顾面子工程和里子工程。

篇10：巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售占比日驱上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场，企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是先由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。这两种方式对于企业来说都是较容易执行的，但是，这两种方式都存在一个共同的问题，即费用难以管控，经常会出现超额的花费，甚至有一部分厂家业务员与经销商联合起来从中套钱。

这样的事情屡见不鲜，例如开始运作的飞儿馍片，抛开市场需求不谈，这个产品运作失败最直接的原因就是因为给经销商的费用失控，各区域费用均产生较大的费用黑洞，企业不堪重负，就不得不壮士断碗了。

其实我们仔细对这些案例进行分析，会发现他们有些共同的问题：

1. 零售系统众多，各系统和门店费用名目繁多、内部运作流程复杂，企业内部很难弄清楚各大卖场的种种费用标准和申请流程。笔者曾经了解到这样一些情况，某企业在济南市场运作中，因为经销商与卖场采购的客情关系不同，卖场对外报价标准是5000元钱一个档期的堆头，通过经销商可以用元钱就拿到；

2. 企业自己内部费用申请流程不完善，缺乏完善的费用监控系统，多个环节出现漏洞。这种例子太多太多了，几乎没有哪一个企业不为之头疼的，故此就不再举例说明了；

3. 客户选择不善，经销商没有与企业共同进退的想法，以捞一把的想法与企业合作；

通过对这些企业的分析，我们可以看出，企业设想通过调查到卖场的费用标准，完善费用申请流程来杜绝以上的漏洞是不太可能的，

那么，就没有既能利用经销商的网络资源，又能防止费用流失的办法么？当然有，我们先分析一下经销商的需求。经销商对产品的需求通常有三种，一是能赚钱的产品；二是能为经销商带货的产品；三是这个产品可以为自身构建完善的销售渠道。新产品或品牌知名度低的产品不太可能为经销商带货，企业利用的是经销商的现有网络资源，故也不太可能为经销商构建完善的销售渠道。所以我们必须从经销商追求最大利润的特性去考虑和解决这个问题。

企业可以通过卖场运作费用和产品销量的结合，让经销商产品卖得越多，费用赚得也越多。具体操作方法如下：

1. 选择具有较好零售销售网络的经销商，经销商的销售网络应该包括大卖场、标超、便利店、杂货店及二批等。为什么对经销商销售网络要求这么高？这是基于两个方面来考虑的，一是完善的销售网络能降低企业对市场运作的费用，提高铺市的速度；二是让经销商平衡卖场运作费用，通过批发、杂货店的销售来支持卖场运作。在全国各地有很多经销商的网络非常建全，有些经销商经销区域是一个地级市，他可以做到全市整体覆盖，连很偏远一个小镇要一箱货都可以满足。这类的经销商就是很适合的，他们可以通过强大的物流，完善的销售网络，达到市场运作的平衡；

2. 根据产品的生产成本、营销成本（包括卖场运作费用）、管理成本、产品定位等因素计算出合适的产品价格。产品的定价本来就是产品的重要战略，产品能不能在市场上销售，渠道成员和消费者能不能接受这个定价，这是最起码的条件，如果这个定价没有任何优势，这个产品也就离死不远了。这种例子也是很多的，不仅一些中小企业会犯这种错误，大企业也同样会犯，旺旺曾经推出旺旺小包装大米，以休闲食品的运作思路去运作小包装米，在只考虑品牌溢价和强调生产工艺的卖点进行产品定价，完全没考虑消费者的实际需求，结果造成大量的亏损；

篇11：经销商邀请函

尊敬的圣德保陶瓷经销商朋友们：

“人生最大的敌人是自己”，唯有战胜自己，才能赢胜别人。在伟大的征途上，圣德保人始终秉承骑士的战斗精神，不断磨砺，勇于战胜自我，用自信之笔谱写出属于圣德保人的辉煌诗篇。

11月17日-19日，胜在由我——20xx圣德保陶瓷经销商年会将在湖南衡阳南岳共和酒店荣耀开启，我们诚邀富有战斗精神的您拨冗出席，共谋发展伟业，一起坚韧不拔地开创圣德保事业新纪元。

诚邀莅临，顺祝商祺!

报到时间：20xx年11月17日全天

会议时间：20xx年11月18日至11月19日上午

报到/会议地点：衡阳南岳共和酒店

会务联络：

20xx年12月1日

篇12：经销商邀请函

尊敬的 先生/女士

感谢您一直以来对D&W门窗有限公司的支持和厚爱，在您的支持下我们在过去取得了快速的发展;为了未来更好的发展，公司定于XXX年10月xx日-XXX年10月xx日在临沂召开本年度经销商会议。我们在此诚挚邀请您莅临本次活动，和我们一起，共同回顾和展望双方的各项合作，并就相关主题进行深入探讨。 以下为本次会议相关信息，敬请过目。 参加人数

预计约 人(含D&W员工) 费用

往返交通以及所有个人消费均由参会经销商自行承担。 暂定行程

10月xx日 到达

10月xx日 会议

10月xx日 高尔夫精英大赛

10月xx日 活动结束 回执要求

请您务必于XXX年10月xx前完成末页所附的回执函，并以传真、电子邮件、或者微信形式通知D&W相关区域负责人，以便我们为您作各项安排。

我们将非常期待您的参与，如何任何问题，请及时联系我们。

顺颂

商祺!

山东D&W门窗有限公司 营销中心

XXX年10月xx日

篇13：经销商邀请函

尊敬的xxx经销商：

xxxx年，我们又一起经历了一场严峻的考验;在新的`一年即将到来之际，真挚的邀请您参加“xxx xxxx年经销商大会”，共同探讨xxx的发展大计!

报到时间：xxxx年xx月xx日(星期x)

会议时间：xxxx年xx月xx日(星期x)

会议地点：xxxxxxxx

会议内容：包括xxx xxxx年销售总结及xxxx年销售规划、销售政策、产品培训、表彰大会等，在严谨中充满愉悦。

请各经销商在xx月xx日前将《xxx xxxx年经销商大会回执》回传，以方便公司提前安排参会人员的住宿、接待等相关事宜，谢谢!

xxxxxx

xxxx年xx月xx日

篇14：经销商邀请函

众亲：

超强节能，就是超人!为感谢您对超人节能厨房的长期关爱与信赖，现诚挚邀请您拔冗出席“绽放61超越”20xx年度超人电器经销商年会答谢晚宴，共同见证超人第10代3D专利内旋火燃气灶国内首发。期盼您莅临指导!

主 办 方： xx超人节能厨卫电器有限公司

会议时间： 20xx年3月25日下午8:30-21:30

会议地点： 中山市阜沙国贸酒店

20xx年12月1日

篇15：经销商邀请函

尊敬的合作伙伴：

您好！

首先在此祝您新年行大运，生意兴隆。

非常感谢您长期以来对昌遂的支持与协助！昌遂科技自创办至今，承蒙诸位的大力支持与协助，昌遂科技才能慢慢的成长与茁壮。

在智能PDU的市场里，客户需要的不再只是单一品牌、单一的产品，而是需要更细化、更专业的产品组合与服务。昌遂科技，专业的智能PDU厂商，为了能让客户拥有更好及更专业的服务，一直致力于扩大运营规模，扩大品牌影响力，成为中国第一的智能PDU解决方案提供商， 服务全国智能PDU客户。希望在未来的日子里与各位经销商更加紧密地合作来开拓中国智能PDU市场。因此，本公司定于20xx 年1 月15、16、17 日举行昌遂科技20xx“拓土开疆 驰骋未来”主题经销商大会，真诚邀请各位经销商的莅临指导，您的参与是敝司无上之光荣。

未来的市场，一定是品牌的市场。只有拥有强有力的品牌，才能有长足的利润支持企业长远发展；只有强有力的品牌，才能获得广大智能PDU客户的认同，在众多厂商脱颖而出；只有强有力的品牌才能给各位经销商朋友带来更多的利益。而昌遂，正拥有着成为智能PDU领域强力品牌的潜质。昌遂的事业正处于强势上扬期，昌遂的企业文化有爱更包容，昌遂的产品品质优良更专业。在此次经销商会议上，我们将进一步阐述昌遂公司企业文化，分析的市场优势及发展历程和前景、目前市场面临的新形势，昌遂竟争力及昌遂的商业模式，同时举办新产品发表会。

昌遂的目标是智能PDU领域的领头羊，恳请尊敬的经销商提供您宝贵的专业建议，希望您能与昌遂共同成长，合作双赢！

会议期间，集合众多经销商的宝贵经验交流，区域市场的信息共享。未来昌遂的营销版图的布建工程，您是最重要的一份子! 请您拨冗莅临参与!

敬上

20xx．1．5

篇16：经销商邀请函

各位经销商、准经销商：

20xx年已经轰轰烈烈地过去，虽然国家房产调空政策对建材家居业产生了巨大的影响，东方邦太橱柜却能稳步发展，在20xx年保持了应有的增长。在这样的时期我们仍能如此成功取决于很多因素，其中一个很重要的原因，就是我们这些年来一直不断地在努力帮助经销商更好地经营东方邦太产品，我们追求的是长足发展，我们着眼于与每个经销商在未来保持互惠互利的友好合作关系，我们致力于让与我们紧密合作的经销商获得最大程度的成功!

大会主题：聚势合力赢未来

大会目的：经验分享、销量提升、新产品推荐;提升东方邦太品牌知名度和在橱柜行业的影响力。

报到时间：20xx年3月1日

年会时间：20xx年3月2日20xx年3月4日

大会地点：南京曙光国际大酒店

邀请人：XXX

XXXX年XX月XX日

篇17：经销商邀请函

尊敬领导、合作伙伴：

各位尊敬领导，合作伙伴，在过去一年里，感谢您们对联强国际(昆明)分公司支持和厚爱，在你们支持下，我们在XXX年取得了良好业绩，为了感谢您一年来对联强国际(昆明)分公司大力支持，我们特于XXX年2月22日在昆明希桥酒店举办XXX年答谢会，届时我们将有丰厚礼品，精彩内容等待您，期待您光临!

让我们同叙友谊，共话未来，迎接XXX!

XXX年2月8日

会议时间：XXX年2月22日 星期四 下午1:00

会议地点： 昆明希桥酒店4楼会议室，地址：昆明盘龙区江滨西路1号，电话：0871-5116666 会议日程：

13：00-13：30 来宾签到

13：30-6：00 20xx年销售规划、销售政策、新品展示

16：30-17：00 优秀经销商颁奖

18：00-20：00 晚宴，抽奖

会务联系人：

会场地图：

篇18：经销商邀请函

尊敬的XXX经销商：

20xx年，我们又一起经历了一场严峻的考验;在新的一年即将到来之际，真挚的邀请您参加“XXX20xx年经销商大会”，共同探讨XXX的发展大计!

报到时间：20xx年12月19日(星期一)

会议时间：20xx年12月20日(星期二)

会议地点：XXXXXXXX

会议内容：包括XXX20xx年销售总结及20xx年销售规划、销售政策、产品培训、表彰大会等，在严谨中充满愉悦。

请各经销商在11月25日前将《普罗斯20xx年经销商大会回执》回传，以方便公司提前安排参会人员的住宿、接待等相关事宜，谢谢!

XXXXXX

20xx年11月15日

篇19：经销商邀请函

晋江经济报特邀专家：郭汉尧

系资深品牌营销顾问、终端营销管理专家，金牌店长培训师，多家大型鞋服品牌终端顾问，担任鞋服品牌连锁机构、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人，拥有丰富的鞋服品牌终端实战经验。

现任九洲同行订货会培训专业机构首席讲师、全国职业店长资格认证中心特聘讲师、福建省劳动保障厅店长培训基地首席培训师、鞋锋人才交流开发有限公司终端培训顾问等。郭汉尧介绍，总结起来订货会有以下几大功能：

深度沟通功能。品牌供应商、代理商、经销商通过订货会来好好沟通。代理商、经销商代理品牌，是否认可这个品牌，跟品牌捆绑，有什么好处，这里应该强调利他原则。很多订货会，老板都会一再强调我们这个品牌有什么好处，没有想到代理商、经销商的利益在哪里，如果强调的都是品牌供应商的利益，而没有代理商和经销商的`利益，那么代理商和经销商肯定没有信心。

政策宣导功能。每次订货会都有新的营销政策，政策肯定是在企业的立场上的，但是要宣导，不仅仅是宣，还要导。比如说要提多少作为广告费用，“宣”了之后人家要不要接受，“导”就很重要了。“导”又回到了我们刚才说的“深度沟通”的问题。而之后用电话、传真来进行政策跟踪宣导你就累了，而且也讲不清楚。

订货功能。会一开，订货多少就明白了。第一，如何引导他们进行终端统计分析，如何来计算单店的商圈、人流量、进店率、续销率、回头客； 第二，要明白终端是怎么样的，现状是怎么样的，拓展又是怎么样的。现在大家比较强调系统走货的概念。比如庄吉，提出的是形象顾问的概念。跟顾客讨论的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系领带，整个顾问完了，你在庄吉的消费肯定不会是单件了。在系统走货方面，我们跟经销商、代理商又沟通了多少呢？

培训功能。有的企业也请老师来培训，但是培训的内容是不是经销商想要的呢？因此培训需要调研。培训之前要沟通，你在工作中遇到什么困难，结合我的实战理论来作出培训大纲；另外，订货会的培训时间有限，要选择经销商、代理商最关心的问题。关键不是你要培训什么，而是经销商需要听什么。

鼓舞士气功能。订货培训非常重要，从代理商的第一角度出发，品牌跟它如何挂钩，心态该如何调整，作为终端如何科学的实战，订货怎么样订得更精准，买者是什么样的，单店业绩是如何提升的，这些都是经销商关心的话题，要针对他们关心的话题进行培训，那自然而然地就鼓舞了他们的士气。

篇20：经销商邀请函

尊敬的经销商伙伴：

您好！

即将过去的20xx年，是我们走过的最不平凡的一年，面对市场新常态，我们一起努力一起拼搏，共同迎接挑战，突破市场困境，创造出“金刚釉ⅱ代”引领行业的传奇，这充分体现出加西亚人百折不挠、勇往直前的精神。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，逆境给我们宝贵的磨炼机会，只有经得起环境考验的人，才能成为真正的强者。

市场在变，我们也需要改变，是强者就要跟上时代的步伐，不断超越自己。20xx年我们如何改变？如何创造新的盈利增长点？值年会盛典之际，我们衷心期待与您一起聆听行业大师的智慧，探索品牌发展新思路，体验智能营销新时代，见证明星促销模式新突破，鉴赏引领行业的新产品。我们诚邀您出席，共同开启加西亚品牌飞跃发展的新时代。

报到时间：20xx年12月17日

会议地点：广东省XX市顺德华美达广场酒店

会议时间：20xx年12月18—19日

真诚希望您能接受我们的邀请，烦请您于12月13日前通知我们您的行程安排，以便我们安排相关事宜，谢谢。

XX市加西亚瓷砖有限公司

诚邀

20xx年12月1日

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