净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？
“我爱中国”通过精心收集，向本站投稿了6篇净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？，下面是小编为大家带来的净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？，希望大家能够喜欢!
篇1：净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？
（前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见，
最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：张旭东，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。
笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。
家用净水器有2个基本属性：
1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。
2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。
曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”――具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。
净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。
怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。
今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。
有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：
1、太阳能经过左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的，
在这里，我们不得不提到一个人――“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。
他是如何做到这点的呢？
与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。
时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。
以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。
由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。
2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。
家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）
在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。
不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。
朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！
很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。
篇2：净水器销售系列谈之净水器销售的新办法
净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见，
家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。
也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。
但是，目前的调查显示，北京、上海、广东等沿海发达地区家用净水器家庭拥有率还不到5％，理论和现实存在如此大的落差，让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。
家用净水器的市场问题会出在哪些地方呢？
只有找到问题的根源，才能找到解决的办法！
有很多朋友说：张旭东，你能否牺牲一些个人时间，整理一些行业性资料出来，给大家借鉴？笔者冒昧地把自己的一些浅薄陋识整理出来，供净水器同行们参考，
一、从消费者层面看
首先，当前，净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。
但是中国的传统教育中有句话――“无商不奸”，决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从ZF和自来水厂的角度来看，没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格？不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标？在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下，绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的！
其次、在决不多数区域内，饮水改善的问题不具备迫切性。
在信息不对称的社会中，人们无法意识到“水危机”的重要性，因为他们无法获得足够多的客观信息；在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时，“健康饮水”往往就显得比较渺小了。
再次，消费习惯的改变并非一朝一夕。
从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间，净水器作为自来水的改善产品，也不可贪一日之功。
笔者曾经做过净水器市场调研，在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法（回答是自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上），关于净水器是否有意适用（回答是没必要，这一观点占85%以上）。
篇3：净水器销售系列谈之营销模式
（前言）净水器营销一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器经销商或净水器代理商营销的瓶颈究竟在哪里呢？净水器营销的办法和净水器营销的技巧究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器营销的一些浅见，希望对净水器经销商或净水器代理商有所帮助，
经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？
我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。
其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？
个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？
笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！
这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！
虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行，
下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。
一、扫描自身资源
1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。
2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。
3、能力。分析自己的长短和优缺点。
4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。
二、扫描竞争对手
1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。
2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。
3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。
三、选择产品
参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》
四、研究消费者
1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。。。
2、消费决策。决策过程，决定人物。。。。
3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。。。。
篇4：净水器销售系列谈之家电卖场净水器销售办法
大概有3-4个月没有写关于净水器销售办法的文章了吧?春节前后，有很多朋友都对笔者提出希望，说：有时间，就多总结一些关于净水器销售方面的资料吧，对于大家的抬爱，笔者非常感动，不管怎么说，笔者的这些个人经历，能对同行有些许借鉴作用呢!新年新气象，让我们大家一起努力吧，今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电卖场的净水器销售吧。
一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择
关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。
据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。
好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢?
这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等)，最后，想想，我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。)，这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。
第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨：
1、家电卖场自身的优势。
以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京
市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了，
2、目标客户的消费文化和习惯。
还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。
二、家电卖场的谈判
到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。
关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。
关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。
至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。
三、卖场位置的选择、展位的形象策划
就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。
举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然!
卖场的位置，基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要)，但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。
篇5：净水器销售系列谈之如何做好小区促销活动？
小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的，
但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果?或做了之后会赔钱?还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢?难道是净水器不适合做小区促销?
上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道(参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销)是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。
下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。
笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦(谁做谁知道)，也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。
小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。
一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。
笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王，
满怀信心，以为能弄个满堂红!
结果是装修率达到40%几的时候(做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念)，才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多(大家的工资可都没拿哦)。
心得体会：
1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。
2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。
二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。
心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。
三、专做家用净水器，再战小区
吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机(没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品)，精心选择了促销楼盘(小区)和促销时间。
楼盘(小区)条件：
1、正在装修的小区。
2、相对高档的小区。
3、小区人口多。
篇6：净水器销售系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？
（前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见，
好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问：张经理，最近有没有新的作品出来？大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。
前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者《净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动》里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均3-4台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。
今天，笔者将与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。
从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。
今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你觉得工作10年了，你有哪些收获？
我当时一愣，哪些收获？哎，好像失败较多，吃亏不少，也就是所谓的有些经验（血和泪的积累），让我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。
今天，笔者将自己以前犯过的一些错误，列举出来，作为大家的反面警示，相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法，希望对大家有借鉴意义，还是那句话，错了，轻扔砖头；分享，应算美德。
1、净水器大量铺货，
管理资料
有某经销商告诉笔者，去年做某品牌的产品，厂家鼓动其多铺货，还算过1个动人的帐：
1个建材店，1个月销售1套，应该不难吧？那，1年就是12套。
如果铺100个建材店，1个月就可以销售100套，1年至少是1200套。
就算做的不好，打个5折，也有600套了！
这个数学公式，乍一看好像很有道理！这让我想起以前看过的一个小故事：大致是可口可乐的某总裁到北京办公，说可口可乐的销售工作做的还不够好，可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边，好多国人因此总结出来，要想做好动销，第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。
铺货本没有错，但，产品属性不同，铺的点也该有所不同；服务力量不同，铺的数量就该不同！
净水器目前还不是必需品，不是低值易耗品，还处在引导期，所以当净水器疯狂铺货的时候，会是啥结果？相信做过这方面尝试的朋友，在这方面是有深刻“体会”的。
笔者想说的是，你选择的铺货点，他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗？
试想，一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的净水器吗？
想清楚了这个问题，我们很自然就能知道，该和哪些建材店合作，该铺哪些点了。
其中还有1个很关键的问题，因为与另一个问题相关联，所以就放在后面说了。
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3.市场销售决心书
8.市场销售活动方案
10.市场销售工作人员自我鉴定
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