医用耗材行业经销商管理手册--第六章
“草是一种植物”通过精心收集，向本站投稿了7篇医用耗材行业经销商管理手册--第六章，下面是小编整理后的医用耗材行业经销商管理手册--第六章，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家有所帮助。
篇1：医用耗材行业经销商管理手册--第六章
第六章：需求探询与资格审查
本章将向大家讲述顾客需求探询的基本方法和顾客资格审查的套路，
一.需求探询的基本方法
永远要记住这句话：没有需求，就没有销售。你先别忙着去销售，你先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。而顾客需求的探询主要的方法就是询问，需求是问出来的，不是讲出来的。需求探询的主要方法有哪些呢?
1.现状-不满-改进-方案-决策
需求探询有基本的提问方法，我们把第一种方法称为“现状-不满-改进-方案-决策”提问法。
(1)现状(就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗?)。我们要了解客户的真正需求，首先要从他的基本现状入手。在这个阶段，主要设计一些开放式的问题，比如：
*你现在主要经营那几个厂家的产品?
*它们的供货价格是什么样的?
(2)满意程度(你现在满意吗?)通过现状的了解之后，我们可通过继续的询问了解其对现状是否有不满意的地方，从而激发客户的需求。比如：
*您对现在的价格是否满意?
*用户的使用情况怎么样?
(3)改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)当客户已经发现问题严重之后，我们需要继续地提问使他下定解决问题的决心，以便采取下一步行动，
*目前供货价格偏高，您是否考虑更换供应商?
*目前出现的用户不满，您是否考虑寻找新的替代品?
(4)解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?)向客户提出解决问题的更好方案，从而使我们了解客户更具体的需求，并有针对性地介绍我们的产品。
*我们的价格是目前市场上比较有竞争力的，您是否考虑采用?
*针对目前您产品存在的问题，我们有很好的解决方案，您可否试用一下?
(5)决策(你能够决策吗?)如果客户已经接受了你的改善的建议，你需要引导客户做决策。不等坐等客户自己把订单说出口。
*您既然认为我们现在的供货价格有一定优势，是否考虑更换您现在的供应商
*您是否需要其他人员参与进来讨论这个问题，我们要继续洽谈是否需要其他部门人员参与进来呢?
2.产品说明对比法。
这种方法其实是对第一种方法的变相的运用，也能起到激发顾客表达明确需求的目的。
(1)介绍产品的基本情况，征求客户的意见。
*我们现在的产品基于用户使用当中出现的问题做了如下改进...，价格和供货政策市这样的...，您觉得怎样呢?
(2)通过询问合作机会，激发用户表达。
*您觉得在几类产品上，我们那类产品有合作机会?
(3)询问客户疑问，解决决策障碍?
*既然您认同我们的产品，是否还有其他方面的考虑?
篇2：医用耗材行业经销商管理手册--第八章
第八章：顾客异议的处理
顾客异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，异议的产生有多方面的原因。
顾客异议的处理技巧有：
1.忽视法;
2.补偿法;
3.太极法;
4.询问法;
5.“是的……如果”法;
6.直接反驳法，等等。
顾客异议的处理要把握几大原则：
1.要做好充足的准备。“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
2.选择恰当的时机。美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3.不要顾客争辩和伤害顾客自尊，
一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”;也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
笔者认为，我们应该把客户的异议分为两大类来作为确定处理方法的依据。那么是哪两类呢?第一类是那种从根本上影响客户购买决策的实质性问题，比如您的产品有缺陷。对于这类异议，我们应该首先安抚客户情绪，消除疑虑;接下来就应该尽快寻求问题解决的方案或替代方案。如果最终问题解决的并不是非常完美但能达到客户可以接受的程度，我们可以用补偿法来消除客户购买决策的障碍。第二类异议时那种虽然影响客户购买决策，但决不影响大局，而只是客户提出的一些细枝末节的问题。我们可以采取忽略法、直接反驳法等去处理。
客户异议的处理关键是要看清问题的性质而具体问题具体分析。如果仅仅是按照销售教科书上专家们所津津乐道的这方法那方法，只能是走入歧途。所谓武功的最高境界是“无招胜有招”，就是这个道理。营销是一门不断发展的科学，也是一门非常难修的艺术，只有自己在实践中不断摸索和创新，才能取得营销的成功。
篇3：医用耗材行业经销商管理手册--第四章
第四章：寻找潜在顾客
本章将向大家讲解寻找潜在顾客的一般方法，并阐述医用耗材行业经销商的一般类型，以及业务员选择经销商的标准，
一.寻找潜在顾客的一般方法
有很多刚刚进入销售行业的新人，之所以感觉销售非常困难，不知从何下手，重要的原因是潜在顾客不足。一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在顾客，并争取更多的人成为你的准顾客。
那么业务员通过什么方法去寻找潜在顾客呢?一般方法有：
1.互联网检索法
互联网的诞生，为我们信息的获取提供了更加便捷的途径。我们可以通过百度、谷歌等搜索引擎进行搜索，也可以通过阿里巴巴等电子商务网站进行查找。
通过搜索引擎进行搜索，关键是要定位准确的关键词，在结果中通过理性判断来选择潜在顾客。如，你要在某地区找一家经营耗材的经销商，而您的目的是向他推荐您的产品：手术包。您可以在百度搜索框搜索“地区名+行业名+产品名”，比如您可以搜索“济南+医疗器械有限公司+手术包”，您会得到相当有价值的资料。当然，所得到的搜索结果中，有些可能是与您同类的生产厂家而不是您的潜在顾客，这就需要您对搜索结果的进一步分析和对结果的再搜索。
另外，如今的一些问答网站也是我们寻找潜在顾客的很好的途径，如奇虎网、百度知道等，网友互动所给出的答案往往是很有价值的。比如您想在出差之前了解陕西汉中的医疗器械公司主要分布情况，而您又从没有去过汉中，在汉中也没有熟悉的朋友可以咨询。您上奇虎网搜索“汉中+医疗器械”，很快会发现已经有人曾提出过类似的问题，并有人回答说汉中新星街有很多医疗器械公司。在您经过一夜的火车赶到汉中，第二天又通过百度地图搜索到的公交线路的指引到了汉中市的新星街，果然那里公司很多。
只要你学会正确的使用互联网这个工具，您会发现它能时不时地给你带来惊喜。
2.内部资料利用法
如果您的企业并不是一个新建的企业，企业内部有很多您可以利用的资料。如前任业务员留下来的顾客资料信息，以及供通过历届展会得来的顾客名片等，
那些前人用汗水换来的资料是最真实可信的。
如果不好好利用这些宝贵的资料，是不是太可惜了呢?
3.行业展会、学术年会寻找法
如果企业经常参加一些行业的展会、学术年会，您获取潜在顾客资料的渠道也是很便捷的。
展会上大多数企业都要和顾客交换名片，把得来的顾客名片进行整理，并结合网络检索的方法来对潜在顾客进行筛选，您很快能找到您的目标顾客。
另外，行业内的学术年会也是您寻找顾客的有效途径。您可以以赞助商的身份出现在学术年会上，联系行业内的一些有影响力的专家结合行业学术演讲穿插部分您企业和产品的介绍，做个软广告，效果也不错。
4.转介绍法
业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、顾客等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
5.广告招商寻找法
您可以选择在媒体发布招商广告，也可以通过邮寄发送广告的方法，来寻找您的潜在顾客。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
6.扫街法
扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在顾客，通过对所有的有可能成为潜在顾客的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在顾客的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。
当您的潜在顾客资料越多，您成交的机会也就越多，甚至当您潜在顾客资料增加到一定数量，您已经不再为成交而发愁了。
二.医用耗材行业的基本类型
如果您已经在医用耗材这个行业待了几年，您会发现大多数的医用耗材经销商尤其是北方城市的经销商以家庭或家族企业为主。但他们在经营理念、市场能力以及管理模式也有很大区别。
篇4：医用耗材行业经销商管理手册--第三章
第二章：销售准备
业务员真正与顾客面对面交谈的时间并不多，即使您愿意与顾客做更深入和细致的沟通，一般来讲顾客也没有过多的时间奉陪，因此我们应该花时间在销售准备的工作上，只有充分的准备，我们才能在有限的时间内把握住销售重点，与顾客进行最有效的沟通。
销售的基本准备工作包括以下几个方面：
1.个人形象的准备
个人的良好形象和良好的礼仪，关乎顾客对你的第一印象。
在个人形象的塑造上，起码要给人一种干净整洁的形象。因为一个邋遢的人往往在做事方面也不是很干练的人，因此大多数人不喜欢那种太不修边幅的人。
另外，要尽量体现你的专业形象。要根据你工作的性质和顾客的类型选择你的装扮，并根据不同场合加以调整。服装搭配的三个要素是根据时间、场合、对象来选择你的服装。
要熟悉基本的商务礼仪，在重要的场合，交递名片的动作，酒场敬酒的礼节，都能为顾客对你的印象加分或减分。另外，要注意不同区域、不同顾客的民族风俗、地方习俗等。
2.“知己”，了解自己的公司和产品
业务员在顾客面前首先代表的是你的公司。因此，熟悉公司的情况是每个业务员的必修课。你要了解公司的主要经营范围、发展历史以及主要业绩等情况，做重要的作为业务员你要对公司的销售政策了如指掌。
产品是销售工作的核心。因此你亦应非常地了解你公司的产品。对产品的功能、适用范围、适用方法等有必要的了解。如此，才能体现你的专业形象。
3.“知彼”，了解市场及顾客情况
除了了解自己的产品之外，你要对市场的基本情况和顾客的基本情况作充分的调查和了解，这样我们的销售工作才更有针对性。
(1)了解行业状况;
(2)了解竞争状况;
(3)把握区域潜力;
(4)了解顾客状况，
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定顾客的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业顾客的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在顾客做有效的拜访。
4.有明确的目标和拜访计划
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
(1)首先要明确拜访的目的。经销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判等项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便根据拜访目标来组织准备。
(2)要制定具体的拜访计划。其中涉及到本次拜访的对象、拜访的时间、路线等内容。
(3)要根据具体的计划准备你的销售工具。基础工具：将产品目录和推销手册收集齐全，并带好订货单、送货单或接收单等;与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、顾客名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、公司证件、产品说明书、资料袋、笔记本等;促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
当这一切都准备好，你就行动起来吧。成功在前方向你招手。让我们每天用《羊皮卷》中的一句格言来激励自己：“从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力歇时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试.争取每一天的成功，避免以失败收场.我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收!我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。”
篇5：医用耗材行业经销商管理手册--第一章
第一章：正确看待厂家、经销商与业务员的关系
一.厂家为什么离不开经销商
很多人可能说，厂家直营对于众多医疗行业企业来说，利润更高，为什么说厂家离不开经销商呢?
1.市场不熟悉
对新市场的基础资料、顾客网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度，
2.财力不足
众多的中小企业，由于自身财力有限，不能负担由直营所带来的高额押款、办事处建设费用、市场预赔成本、税务成本等支出。因此只能借助经销商来开拓当地市场。
3.团队建设问题
厂家已有的销售队伍由于人手有限，不符合直营的需求。而迅速招到大量销售人才，并短时内组建销售团队，进而走进销售实战，并非易事。
4.医疗行业的特殊性
由于医疗行业的特殊性，受一些政策性因素等方面影响，厂家只能借助当地经销商开拓区域市场。
而成功的经销商开发和管理，能为厂家迅速开拓区域市场，提高销售额提供保证。因此，对于厂家来讲，离不开经销商。
二. 厂家与经销商关系的实质
在问及厂家与经销商的关系时，业务员会有各种各样的回答。
有人说：“顾客是上帝”，顾客的要求理应悉数设法满足，我们应该与经销商搞好关系，
这是关系导向型业务员的显著特点。
有人说：“经销商是厂家办事处的延伸”，作为经销商理应顺从厂家的销售政策，一切以厂家为重。这是控制型业务员最突出的特点。
笔者认为，厂家与经销商的关系更像是一对“同床异梦”的“夫妻”。而夫妻双方，可谓各有想法。
经销商心里想的是：以最小的资金风险换来厂家最大的资源支持，借助厂家的资源谋取自身最大的商业利益。最好是我这边“红杏出墙”，你那里依然拿我当“宝”。
厂家心里想的是：以最小的市场投入换取经销商卖力的“演出”，最好是我这里“三妻四妾”，你那边却“独守空房”。
其实说白了，厂家与经销商就是生意的合作伙伴。两者相处的实质是商业利益的博弈。如果任何一方对另一方失去了利用的价值，那这另一方将会转身说拜拜，毫无留恋。
三. 业务员在经销商管理中的角色
在厂家与经销商这对颇难相处的夫妻关系当中，业务员应该扮演什么样的角色呢?
有人说，当然应该扮演红娘的角色了。在夫妻中间斡旋、说和、劝解，我们从日常经验和文学作品中见识过太多的出色的“媒婆”。但不知为什么，大多数人对传统的嘴角有颗痣，能把死的说活了，把稻草说成黄金的媒婆没有好印象。
笔者认为，业务员更像是“老婆婆”。这并非说业务员要翻身当家做了那“一家之主”，而是一个夹在厂家与经销商这对“夫妻”中间而左右为难的亲人，要扮演想尽各种办法平衡夫妻关系的角色。
业务员是桥梁，是信使，是“儿子”日夜思念的人，是“媳妇”时刻依靠的亲。若在其中处理不好平衡，作为亲人的难处远远超过那媒婆，三方的日子谁都不好过。
篇6：医用耗材行业经销商管理手册--第九章
第九章：缔结达成
缔交达成可谓销售的临门一脚，如果没有成交，可以说等于一切还没有发生，因此，掌握成交的技巧非常重要。笔者认为，我们一般按以下步骤去与客户做最后的缔结：
1.清楚的辨识客户发出的购买信号。我们可以通过客户的语言、表情、肢体动作等方面来判断客户是否向我们发出了购买的信号。在发现客户发出了购买信号之后，就要抓住时机，伺机成交。
2.最后探询顾客还是否有顾虑，有没有影响决策购买的障碍。
3.汇总顾客所述，重述要点，告知顾客，他的意见已被接受。
4.提出成交，
但值得注意的是，并不一定非要等到最后才尝试提出成交。销售成交与否并不一定要等到最后关头才决 定，而是在商谈中，逮到机会就可以进行尝试缔结，甚至一再尝试。此法又称“试验缔结法”、“尝试缔结法”或“持续缔结法”。
提出成交的具体方法：
1.利益汇总法;
2.本杰明·富兰克林法;
3.前提条件法;
4.价值成本法;
5.证实提问法;
6.哀兵策略法，等等。
这些方法和技巧在一般的销售教科书上都有详细讲解，在此不再赘述。
篇7：医用耗材行业经销商管理手册--第十章
第十章：追踪拜访
一个经销商达成了合作协议，接下来就是长期的经销商维护工作，我们看到一些业务员甚至一些资深的业务员拜访老经销商永远是那老三句：最近卖的怎么样?货款什么时间回?还要点货不?三句话问完了就没有正事了。
并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。
其实老经销商的拜访也有很多工作需要我们去做，在这里我们不妨借鉴快消行业的基本经验：
1.计划及准备
进店前，重新检视自己订下的目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2.介绍
入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍;
握手及脸带笑容;
表现得专业及显示有目的而来;
询问可否点存货;
做得简单，不拖拉，
3.店内检查
看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货;
看售价标签，有否按公司规定的价格销售;
查看理货状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
查看推广/展示牌等：注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广(促销)活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。
4.检查库存
有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员做销售时提出;
架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关)，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
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