做策划还有销量
“二向箔”通过精心收集，向本站投稿了6篇做策划还有销量，下面是小编为大家推荐的做策划还有销量，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
篇1：做策划还有销量
总 论
x集团有限责任公司(以下简称集团公司)位于cd市市东北郊的青白江区，距cd市市区约30公里，距cd市双流国际机场约60公里，均有高速公路直达。x处于宝成、成渝、成昆、成达铁路干线和成渝、成绵等高速公路的交汇点，厂区专用铁路与宝成铁路青白江站接轨，厂区公路与川陕公路、成绵高速公路接道，交通运输十分方便。生产所用主要原料天然气专用管网与sc省盆地天然气主干环形管网
相连，生产用水来自崛江上游都江堰，所用电力由cd市市电网双线供应，水电气资源保障有力，具有良好的发展条件。
集团公司是我国特大型化工企业和全国18家化工基地之一。其前身四x工厂始建于1956年，1984年9月经sc省省人民政府批准成立四x工总厂，1993年9月经sc省省委批准，以原四x工总厂为核心企业组建成立sc省x集团公司，1995年9月经sc省省经委批准。按《中华人民共和国公司法》规范改组为x集团有限责任公司，并由省政府批准实施国有资产授权经营。授权后的集团公司系投资控股性国有独资公司，从事生产经营和资产经营。
集团公司先后于1959年建成我国第一套国产化中型氮肥装置，1976年建成我国第一套引进大氮肥装置，1984年建成我国第一套引进三聚氰胺装置，1990年建成我国第一套国产化大型合成氨装置。 经过四十多年的建设，集团公司已由一个中型氮肥企业发展成为拥有8家全资和控股子公司、21家参股成员企业和具有化工生产、供削诸运、科研开发、科技咨询、技术服务、化工设计、设备制造、建筑安装等配套队伍和技术装备，职工1万余人，固定资产21.3亿元，年销售收人12亿元以上，年税利总额1.5亿元以上，具有一定经济规模及扩张能力的特大型化工企业。其主导产品年生产能力为合成氨50万吨、尿素62万吨、硝酸铵24万吨、浓硝酸1.5万吨、工业硫酸10万吨、双氧水1.4万吨、三聚氰胺2.58万吨、硫酸钾2万吨及及其附产盐酸2.4万吨、赖氨酸1万吨、催化剂2400吨、皮革化学品8000吨、氨基塑料4500吨、液体二氧化碳8000吨等化工产品。主导产品均采用国际标准和国外先进标准组织生产，产品合格率一直保持100%，优级品率达90%以上，大化肥尿素、三聚氰胺、结晶硝铵为sc省省“名牌产品”，造粒硝铵荣获中国农学会“优质高效农用生产资料”称号，食品二氧化碳产品经美国大西洋实验室检验合格，成为“百事可乐”西部地区唯一指定供货厂家。产品市场前景广阔，畅销全国30个省、市、自治区，并远销欧、美、日、俄及东南亚等国家和地区，在国内外具有较高的知名度和公认的良好信誉。集团公司曾荣获“化工部六好企业”、“全国化工科技进步企业”。“全国环保先进企业”。“全国产品质量优秀企业”、“中国企业管理杰出贡献奖”、“全国精神文明创建工作先进单位”和“全国思想政治工作优秀企业”等荣誉称号。集团公司现为部、省联合进行建立现代企业制度试点企业，是cd市市38户重点优势企业，sc省省37户扩张企业和国家520户重点扶持企业之一，也是sc省经济和我国化工行业支柱企业。
9月26日，在集团公司进行改组的基础上，由集团公司作为唯一发起人发起设立x股份有限公司(股份公司)。集团公司投人到股份公司的总资产为10.29亿元，负债总额 5.31亿元，净资产4.98亿元。集团公司作为独家发起人以其所拥有的4.98亿元按 68.23%的比例折为34000万股投人到股份公司。1910月20日股份公司注册正式设立。截止到年6月30日，股份公司拥有总资产12.73亿元，净资产5.24亿元。为募集资金，股份公司于年9月6～16日通过深圳证券交易所发行13000万股，每股面值1.00元，发行价格6.18元。发行取得成功，并于9月26日在深交所上市挂牌交易。首次发行后，股份公司总股本达到47000万股，其中集团公司持股34000万股，占72.34%;社会公众持股 13000万股，占 27.66%。首次发行募集资金 8.034亿元，扣除发
行费用实际募集资金7.78亿元。
一、前言
1.1计划概述
三聚氰胺作为一种用途广泛的基本有机化工中间产品， 主要用作木材加工.高档塑料、涂料、木材粘合剂、助剂(纸张、皮革、纺织、塑料、混凝土、助燃剂等)的基础原料。
目前，国内外三聚氰胺市场稳步增长,国内外出现了较快的发展势头。x股份有限公司(以下简称x)依据公司“十 五”发展规划，根据公司现有产品合成氨、尿素资源结合第二化肥厂二化增产节能技术改造，依托原有三聚氰胺装置运行、技术、管理和市场开拓的优势，采用国内较为先进成熟技术，将于年底建成年产2.6万吨三聚氰胺工程。该项目系两套1.31万吨/年三聚氰胺生产装置组成。使x三聚氰胺的年产量达到了6.38万吨，确立了x在国内三聚氰胺生产以及市场中的领头羊的地位。
该计划主要以国际市场和国内市场为线索，分析了x厂的现状、行业现状以及市场现状并对国际市场和国内市场的未来需求做出了预测，以此为基础提出了x所面临的机会和威胁、优势和劣势，并明确了x厂所面临的营销问题是如何采取有效的防卫措施和国攻击行动以保护现有市场份额的同时扩大整个市场需求?
从竞争战略方面:结合国际和国内的市场现状，x在国际市场中，应将印尼和波兰的三聚氰胺生产企业作为主要竞争对手，采取正面进攻的竞争策略;美国.日本、荷兰等生产企业应该以协同竞争为竞争策略;在国内市场，应将山东海化魁星作为主要竞争对手，采用进攻式防御策略，确保行业领头羊的地位。
从目标市场看，在国际市场x主要选择增长的目标市场进入，即国际表面涂料市场、国际层压板市场、国际木材粘合剂市场和国际其它用途市场;国内市场应该是x集团的主要目标市场，采取全面覆盖策略，将其作为基础市场，成为企业的“根据地”。
从市场营销组合战略方面，在国际市场可采用差异营销组合战略，更好的满足顾客的需求;在国内市场，x应该采用无差异化营销组合战略，追求利润最大化。因此，x三聚氰胺的市场定位是赚取合理的利润，为客户提供最高品质的产品和服务。营销战略，产品策略建议投入适当的研发资金，开发三聚氰胺的新用途，大力扩展国内、国际三聚氰胺其它用途市场，这是企业持续发展的保证;价格策略，国内市场采用撇脂定价策略，在提高产品品质(牌)认知的同时赚取更多的利润，当出现行业无序竞争时，迅速降低价格，清理无序竞争者，维护行业领头羊的形象;在国际市场，采用渗透定价的方法，加快市场的渗透速度。分销策略，借助x已有的渠道，采用区域总代理和办事处并存的方式，利用办事处加强对代理商的监管，同时加强大客户的管理;在华东、华南、华北等区域建库，与大物流公司合作解决物流问题。促销策略，在国际市场中主要采用公共关系，特别是出现政治事件时，x必须体现出国有企业的社会和政治责任，达到宣传的目的;国内市场，主要采用人员推销方式，加强推销人员管理和关系营销，同时借助公关广告重塑x国有企业的形象。
该项目固定资产投资19000.80万元，流动资金987.20元。产品价格在8000元/吨，装置平均销售收入21445.72元、每年创利税10758.96万元、年均利润总额7788.98万元，税后利润5218.62万元。
1.2三聚氰胺的应用简要说明
三聚氰胺是一种用途广泛的基本有机化工中间产品，最主要的用途是作为生产三聚氰胺/甲醛树脂(mf)的原料。该树脂硬度比脲醛树脂高，不易燃，耐水、耐热、耐老化、耐电弧、耐化学腐蚀、有良好的绝缘性能、光泽度和机械强度，广泛运用于木材、塑料、涂料、造纸、纺织、皮革、电气、医药等行业。其主要用途有以下几方面：
(1)装饰面板：可制成防火、抗震、耐热的层压板，色泽鲜艳、坚固耐热的装饰板，作飞机、船舶和家具的贴面板及防火、抗震、耐热的房屋装饰材料。
(2)涂料：用丁醇、甲醇醚化后，作为高级热固性涂料、固体粉末涂料的胶联剂、可制作金属涂料和车辆、电器用高档氨基树脂装饰漆。
(3)模塑粉：经混炼、造粒等工序可制成蜜胺塑料，无度、抗污，潮湿时仍能保持良
好的电气性能，可制成洁白、耐摔打的日用器皿、卫生洁具和仿瓷餐具，电器设备等高级绝缘材料。
(4)纸张：用乙醚醚化后可用作纸张处理剂，生产抗皱、抗缩、不腐烂的钞票和军用地图等高级纸。
(5)三聚氰胺-甲醛树酯与其他原料混配，还可以生产出织物整理剂、皮革鞣润剂、上光剂和抗水剂、橡胶粘合剂、助燃剂、高效水泥减水剂、钢材淡化剂等。
二、项目背景
根据公司“十五”发展规划精神，x正在逐步进行产品结构调整，从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的发展方针。公司在进行了充分细致地市场调查研究基础上，结合自身的特点，决定在短期内建成全国最大的三聚氰胺生产基地。x公司现已拥有三套三聚氰胺装置，装置总规模达到年产3.78万吨。在装置建设、管理、质量控制、市场开拓、科技进步、人才培养等方面积累了很多经验，同时公司还在加快三聚氰胺后加工项目的开发和研究。
中国是一个森林资源并不十分丰富的国家，国家自起实施退耕还林和森林禁伐战略，三聚氰胺后加工产品(主要是人造板、建筑用材等)在保护森林资源、木材综合利用方面具有重要的作用。因此该产品符合国家产业结构。
该项目的建设实施，既是公司新的经济增长点，又是公司产品结构调整的重要举措。根据“十五发展规划”公司计划在三年内建设成为国内最大的三聚氰胺生产基地。达到10万吨/年三聚氰胺生产能力。
三、市场分析
3.1三聚氰胺市场环境分析
3.1.1宏观营销环境分析
3.1.1.1 经济环境分析
(1)经济增长形势分析
年首季，是年以来同期增长最快的一个季度，主要经济指标全线飘红，增长速度明显加快，gdp增长9.9%，国内需求也进一步提高。一季度的经济运行并非是去年发展趋势的简单延续，而是出现了一些预示经济运行轨迹可能发生变化的重要征兆，经济正在步入新一轮快速增长期。
(2) 建筑行业描述
从三聚氰胺的消费结构看，三聚氰胺的消费对建筑行业有较大的依赖性。我国建筑行业主要分为公共设施建设和房地产业，前者主要依赖国家的财政投资，后者主要依赖资本市场，在市场规律下运作。
首先，公共设施建设。以来，我国政府为了刺激经济进入新一轮快速增长期，采取了积极的财政政策，加大了对公共设施的投入，进而推动了建筑行业的高速发展。也就是说，建筑行业高速发展的背后有很深的经济政策烙印。
其次，房地产市场。因为近期美国政府对人民币币值升值的要求和国内通涨率上升的矛盾，使消费者对人民币币值产生了一定的动摇，促使大量的货币以资本的市场进入到以稀缺资源――土地为基础的房地产市场。加之，城市化进程的政策引导使地产市场的投资总量出现了快速的上升，而需求量(主要是受到支付力的影响)在短期出现了“井喷”现象。
由于消费者投资方向向房地产积聚和城市化进程的推进，地产终端市场需求短期内会出现一个高速增长期。建筑行业依然加剧的“泡沫”趋势，会波及到连带行业。三聚氰胺后加工产品(层压板、人造板等)需求大幅上升。从长期看，持续发展对土地资源的保护和消费者支付力的“枯竭”，也必然会影响建筑行业的健康发展。
(2)“入世”后的三聚氰胺
根据自由化原则，中国自主降低关税计划是到年将平均关税税率降到10%。年，中国将进一步降低进口关税，关税算术平均总水平将由12%降至11%。其中农产品平均税率由18.1%降低到16.8%，降幅为7.2%;工业品平均税率由11.4%降低到10.3%，降幅9.6%。其中汽车关税年7月1日降至25%，零部件关税年7月1日降至10%。这将对我国的三聚氰胺的国内市场将产生巨大的冲击。
同时，根据对等原则中国三聚氰胺顺利进入国际市场也有可靠的政策保证。
3.1.1.2运输条件分析
x股份有限公司地处川西平原，位于cd市市北郊青白江区大弯镇南部，距cd市市区30公里。厂区经唐巴公路与川陕公路、cd市至德阳大件运输公路、成绵高速公路相连。工厂有21公里专用铁路线，在大弯镇车站与cd市市北环线铁路相接下来。离cd市航空港--双流机场甚近，交通运输十分方便。
3.1.1.3技术环境分析
(1)国外生产技术概述
国外三聚氰胺生产工艺大多以技术开发公司命名，如德国巴斯夫(basf process)、奥地利林茨化学法(chemical linz process)、鲁奇法(lurgi process)、美国联合信号化学公司化学法(allied signal chemical)、日本新日产法(nissan process)、荷兰斯塔米卡邦法(既dsm法)等。这些生产工艺按合成压力不同，可基本划分为高压法、低压法和常压法三种工艺。目前世界上技术先进、竞争力较强的主要有日本新日产nissan法和意大利allied-eurotechnica的高压法，荷兰dsm低压法和德国basf的常压法。(具体方法见附件1)
(2)国内生产技术概述
我国三聚氰胺生产起步于1958年，60年代初由苏联提供技术援助，在天津卫津化工厂首先采用双氰胺法生产制得三聚氰胺，但该法工艺原始，成本高，劳动强度大，生产极不稳定。1961年国际上出现了以尿素为原料生产三聚氰胺的工艺技术。70年代，该工艺得到了迅速的发展和完善。天津卫津化工厂据此经过多次改造，实现了尿素法生产三聚氰胺，其后全国各地陆续建成以尿素法生产三聚氰胺的小工业装置，使我国的三聚氰胺行业有了一定的基础。(具体方法见附件1)
(3)x公司生产技术及特点
x年产2.6万吨三聚氰胺工程装置拟采用国内开发的常压气相淬冷工艺。反应温度380℃，合成压力约为0.2mpa。
该装置主要由尿素蒸发浓缩、尿液洗涤、三聚氰胺反应、热气冷却、热气过滤、气相结晶、旋风分离、产品输送贮存、包装和尾气吸收等工序组成。
整套装置采用露天布置。
该工艺流程有以下特点：
a、本流程采用常压连续法生产三聚氰胺，其流程特点为生产过程不需精制，一步即可得优质产品，具有原材料消耗低、节能、设备可全部国产化、开停车容易等特点。
b、本流程生产过程中废水排放量较少，热气过滤器排出的少量废渣为副产物及催化剂粉末，由于数量少、无毒，可送催化剂厂回收利用或用着长效肥料使用，故装置生产过程中产生的三废对环境影响极小。
c、主装置设备基本上属于常压设备。除与尿素和成品接触的设备采用不锈钢外，其他部分大多可以采用碳钢。因此装置投资、维修和保养费用较低。
d、生产过程中副产的含nh3和co2的尾气经吸收处理后送公司其他尿素厂回收利用。
e、工艺主装置采用露天化布置，减少了建筑面积，节省投资。
f、因反应过程在高温条件下进行，三聚氰胺的反应气体温度高达400℃，装置利用道生循环冷却，副产2.4mpa中压蒸汽供装置自身使用，蒸汽消耗较低。
3.1.2微观营销环境分析
3.1.2.1价值链分析
年产2.6万吨三聚氰胺项目是根据x“十五”发展规划，企业正逐步进行从单一的化肥生产转向推行多品种跨行业的战略规划的产物。该项目依托企业二化增产节能技术改造项目同步实施，与企业现有生产装置在物料供应上融为一体。
70%尿液由x股份有限公司二化厂尿素车间提供，天然气由公司配气站供给
，密封n2由公司n2管网提供。尿素、液氨、天然气、氮气均采用管道输送。
● 循环水拟增建一套循环水系统，以解决该装置用水。
● 由#1变电所提供两路6000kv电源至新建配电系统向装置供电。
● 中压蒸汽不足部分由公司中压蒸汽管网供给。
● 仪表空气由三聚氰胺厂仪表空压站提供。
● 产品储运由企业销售公司成品库和运输公司负责。
● 市场营销由销售公司现有三聚氰胺销售业务人员负责。
● 售后服务由销售公司、质管处、技术中心、研究院等负责。
● 行政后勤由企业现有相关部门负责。
3.2三聚氰胺生产能力分析
3.2.1国际三聚氰胺生产能力分析及分布
世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等发达地区，装置的生产能力都在3万-6万吨/年，其余装置也大都在年产万吨以上。据不完全统计，目前世界上三聚氰胺装置总生产能力约为95万吨/年，分布见表1。
由表1可以看出，全球生产能力西欧占36%、美国占11%、日本占11%，其他国家占42%。荷兰、美国和日本是世界上最主要的三聚氰胺生产国和出口国，占全球总生产能力的1/3以上。其中日本日产化学生产能力4.6万吨/年，三井东亚化学公司生产能力3万吨/年，三菱油化公司生产能力3万吨/年，美国生产能力12万吨/年。
荷兰dsm公司的三聚氰胺生产分布在全球，合计生产能力为25万吨/年，独占全球总生产能力1/4。其中荷兰赫伦年生产能力为14万吨/年，在美国洛杉矶埃文代尔年生产能力为6万吨/年，在亚太地区的印尼邦坦生产能力为5万吨/年。
分析结论：
● 世界三聚氰胺的生产主要集中在日本、美国、西欧等发达地区。
● 荷兰、美国和日本是世界上最主要的三聚氰胺生产国和出口国，占全球总生产能力的1/3以上。
● 荷兰dsm公司的三聚氰胺生产分布在全球，并独占全球总生产能力1/4。
● 三聚氰胺的生产被大财阀所垄断，投资大、周期较长，进入壁垒较高，因此生产格局相对稳定。
3.2.2国内三聚氰胺生产能力及分布
(1)、国内三聚氰胺生产能力及分布
我国三聚氰胺生产企业58家，分布于全国各地，总生产能力从1990年的2.6万吨提高到年约19万吨(不包括在建)，其中采用先进工艺的装置约11万吨，其余均为规模较小的1000-3000吨/年的常压法装置。详见下表6：
这批新建三聚氰胺装置投产后,全国生产能力将达到30万吨左右。年以来由于国内许多小厂采用工艺较为落后，消耗高、环境污染严重，已经陆续停产。实际产量从1995年的3.4万吨/年提高到年16.1万吨/年。
我国三聚氰胺生产出口基本情况
(1995年-年，台湾省未计)
结论：
● 我国三聚氰胺生产企业数量众多，切分布较分散。
● 国内三聚氰胺企业产量约40%靠出口，三胺行业属外向型经济，三胺企业效益受国际市场影响较大。
●近期再建工程的潜在生产能力较大。
● 采用先进工艺的产量与采用常压法生产工艺的产量接近。
● 预计年全球产量将增加36万吨/年，增幅达10%。其中：中国增加12万吨/年，增幅达20%。供大于求局面继续保持，竞争更加激烈。
3.3国际三聚氰胺消费状况分析
3.3.1国际三聚氰胺消费结构及特点分析
国际上三聚氰胺主要用于塑料及涂料工业、轻工等行业，绝大部分用于生产三聚氰胺甲醛树脂。其消费结构大致为木材及装饰板51%，涂料12%，模塑料、粘合剂、纸处理剂各10%，其他7%。
篇2：淡季做销量
“旺季做销量，淡季做品牌”，近些年来这句话仿佛是被公认的市场、渠道推广策略，大家已经习惯这种定式的思维模式，但就是这句公认的理念，却留下了太多可以想象的市场发挥空间，也就是说“淡季照样可以做销量”，而且是品牌、销量两不误！
为什么这么说呢？
利于整合、争取终端推广资源
总所周知，旺季的时候，一些终端资源是很难争取到的，就是争取到了也需要压低价格、攻关、高价才能实现，但淡季就不同了，众多品牌 销量的原因，不做销量的推广，导致很多终端资源是闲置的，这时销量的推广，比较容易争取到较好的陈列、宣传位置，
大大降低市场推广费用的投入
正是前面提到的终端资源在淡季的时候闲置较多，终端对费用的收取要求就没这么高，有些时候价格做到位，免费提供的也属正常，反正对于终端而言，有枣没枣打一杆，闲着也是闲着，能收取一些就收取一些，就是收取不到，反正此时有推广也能拉动自身的销售人气。
打击竞品 大幅挤占市场份额
淡季时因为整体销量不大，市场份额就这么多，此时做销量的推广能起到很好的打击竞品的作用，很大程度的抢占为数不多的市场份额，
凸显品牌，品牌、销量可兼得
淡季是指相对于旺季来讲，销量也相对较少，但销量少不等于没有销售，所有竞争对手都停下来时，你去主动做销量的推广拉动，在同来品牌中就凸现出来，容易引起终端消费者的关注，这样品牌的概念就会恰如其分的印在消费者的脑海里，同时，销量也有了，实现品牌宣传、销量增加的双丰收，又何乐而不为呢？
淡季推广的渠道在终端
但需要提醒的是：淡季推广的渠道在终端！因为终端直达消费者，可以形成真实的销售，而投在流通渠道上，则会形成移库的恶性循环，各级渠道商只会此时囤一批货，赚取活动资源，慢慢消化，起不到企业真实的推广目的，对市场百害无一例！
所以说，营销没有定式，达到自己的目的才是正确的选择。换一种思路、换一种思维模式，也许会起到事半功倍的效果！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhangfeng_197506@126.com
篇3：做销量还是做品牌？
经常有企业这样询问：我的产品很好，就是没有品牌，没有知名度，有什么办法先把品牌做起来？更有直接的：先做品牌好？还是先把产品卖出去好？
面对这样的问题我喜忧参半，喜的是大家对做品牌的重要性有认识了，忧的是真正懂品牌、正确做品牌的人太少，更具危害的是有一些似是而非的观念参杂其中，“做销售还是做品牌”就是非常著名、流传甚广、危害极大的伪命题，请问，如果“做销量”就能够把产品卖出去，还做品牌干什么？！
品牌的创建与发展始终与产品的市场销量相伴相生，品牌不是幽灵可以魂不附体。
品牌形成和发展由两个阶段构成。
第一个阶段，我称之为品牌形成阶段：从零做起的品牌，是以产品为开端的。这时所谓的“品牌”靠产品在市场上的良好表现，一点一点形成市场声誉，不断积累到品牌上。当然，这种声誉与企业主当初对品牌的定位要相辅相成，相得益彰。这样做下来，品牌在市场上、在消费者心中的形象逐渐丰富丰满竖立起来，品牌定位、鲜明的个性和形象等诸多无形资产逐渐形成。比如“王老吉”是凉茶的代表，形成了去火、尽情享乐的品牌形象。
此阶段的品牌对产品的差异化对销售的促进作用从无到有，由小到大，到后期才渐渐强大起来。
第二个阶段，我称之为反哺市场阶段。这时产品品牌在市场上已经叫响，在既定的品牌价值上已经具有足够高的声誉，于是，这种声誉可以为企业随后推出的同一品牌下的产品罩上一轮光环，使新产品一下子拥有同样的美好声誉，产品迅速为消费者接受。这时的品牌对同一品牌下新推出产品的销量能够产生明显的促进作用，就像生物界的反哺现象。做品牌的目的也就在这里。
品牌反哺力量的形成需要时间和过程，在品牌上的聚集的东西越多、越聚焦，品牌价值就越丰厚，未来对销售的反哺促进力量就越是强劲。
再往后发展，品牌不再指向单一产品或单一类别，逐步扩展到为品牌延伸提供支持，为企业的多品种甚至多元化发展提供空间，品牌的核心价值在这一时期要调整、丰富和提升。
品牌的形成与反哺两个过程，是品牌创建和成长的普遍规律。企业对品牌的创建和品牌在市场上的作用切不可急于求成、两者分离和本末倒置。
如何实现品牌打造的第一阶段
从零做品牌，一开始的品牌像个空壳，怎样让产品富有价值，形成美好声誉，不断向品牌充值呢？
第一、抓住市场主流需求，以适度创新的产品切入市场，
打造品牌是一项战略行动，担负打造的产品必须有大的销量、能够承载企业形象并且与既定的品牌发展方向相一致，所以，这个产品必须抓住主流需求，放弃细分需求（细分需求在品牌创建形成之后再填补，中粮悦活系列产品正好做反了）。同时，必须有一定的创新。比如在统一“鲜橙多”称霸的低浓度果汁市场，可口可乐公司作为后来者怎么办？它以美汁源为品牌推出了适度创新的含果粒的“果粒橙”系列产品，同样是橙汁，美汁源有果粒，从而对低浓度果汁市场进行了成功替换。
第二、做好扎实的价值谋划。好产品、好品牌不是天生的，都是要下大力量谋划出来的。从产品品牌命名，到产品概念提炼，到品牌价值定位，到品牌价值背书，到传播诉求创意，都需要谋划和提炼。仲景香菇酱在营养健康上提出了很好的概念：不是调味酱，而是营养佐餐酱，拥有“300粒香菇，21种营养”。配合看得到、尝得到和买得到的“三到”市场推广策略，仅仅两年时间便迅速打开了市场，其品牌在市场上一路走高。
第三、产品和品牌的内在价值与外部形象要完美统一。产品包含三个层次：核心产品、形式产品和附加产品，打造品牌的起家产品必须将这三种利益完美组合，不能出现短板。产品的核心利益与形式产品必须相辅相成，核心价值与产品包装、终端等外部形象及承诺等附加产品必须高度统一。
第四、聚焦全部资源，创造单品的高销量。只有单品的高销量才能在市场上建立主导地位，有主导地位的产品才能为产品品牌带来声誉。所以，做品牌之初切忌广种薄收。由于授权上的原因，加多宝只能做红罐王老吉一个单品，结果因“祸”得福，红罐王老吉只用了短短5-6年时间，从一个地方品牌一跃超过可口可乐，成为中国最大的罐装饮料品牌，成为最有可能冲出国门，走向世界的民族饮料品牌。
品牌建设是一个过程，无论愿望有多么迫切都必须谨记，步伐可以加快，阶段无法超越。那种首先打响一个空壳品牌，然后往里面填装产品，企望着装一个就能成功一个的急功近利的做法，无论把“品牌”做到多响，都终将失败，从当年的“第五季”到眼下的中粮悦活，概莫能外。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为福来品牌营销顾问机构品牌总监，联系电话：010-64892356，电子邮件：pfzhangzheng@sina.com
篇4：旺季做销量，淡季做品牌
太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业，具有明显的淡旺季之分，对于大多数太阳能企业，在旺季的时候，企业的市场人员与经销商保持高度联系，甚至天天在专卖店或促销现场蹲点，企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销，可谓是忙得不亦乐乎。但是到了销售淡季，情况就会完全相反，由于市场需求量较小，很难实现销量。于是，很少有企业再那么认真了，市场人员基本上是一身清闲，很长时间也不到终端去了解一下情况，大家都等待下一个旺季再战。而经销商也放松了旺季的激情，有些小的经销商甚至改行经销其他产品。
由于太阳能热水器行业缺少全国性知名品牌，在区域市场上很少有某一品牌占有绝对的市场优势，消费者对太阳能热水器的认知还处于引导期。在这种市场现状下，企业这种“旺季捕鱼，淡季晒网”的做法，不利于品牌的市场的培育和长期发展。对于太阳能热水器的营销推广，企业必须要建立正确的营销策略，对旺季与淡季的资源进行有效配置，旺季做销量，淡季做品牌，以确保营销推广的持续性。
一、旺季做销量，提高产品市场占有率和利润率。
我国的太阳能热水器行业是一个群雄并起的行业，其最大的特点就是诸侯割据，区域为王，这也证明太阳能行业发展的不成熟。太阳能热水器的销售旺季通常为每年的春季和秋季，销售高峰期为五一和十一前后。在销售旺季，企业都在加大力度促销，以获取更大的市场份额。
随着行业的发展，很多实力较强的企业已经意识到营销策略及营销人才的重要性，很多企业都在引进其大量他行业的营销人才，家电行业是耐用消费品中最为成熟的一个行业，对太阳能行业来讲家电行业先进的营销策略和市场动作手法，是非常值得借鉴和学习的。相信有了专业的营销人才，太阳能热水器行业的营销将会更加精彩，行业将会走向规范。
目前，太阳能热水器行业在旺季的销售策略有了很大的提高，促销方式也日趋丰富。对于旺季提升销量的具体的运作，由于市场和品牌的差异，在这里将不做赘述。本文重点讲述太阳能热水器企业淡季如何运作市场。
二、淡季做品牌，提高品牌的知名度、美誉度。
太阳能的使用特性，决定了它明显的淡季和旺季。到了淡季，销量下降，市场疲软，销量怎么也上不去，于是大多数企业和经销商将销售淡季视为市场的休整期。面对淡季的太阳能市场，企业和经销商到底该怎么做呢？
1、持续推广，提高品牌知名度，
在销售淡季，大多数企业都已进入休整期，各种媒体宣传及公关活动相继偃旗息鼓，大多数品牌的市场推广出现断层。大多数企业认为，淡季没有销量，当然就没有必要做推广了。其实，对于市场意识较强的企业来说，销售淡季反而是进行品牌推广的大好时机。
在销售旺季，消费者选择品牌和产品的更倾向于品牌促销的力度的引导，通常哪个品牌的价格优惠、赠品价值高就选择哪个品牌的产品，由于受到利益的诱导，消费缺乏理性分析。而在销售淡季，虽然消费者对太阳能热水器的需求较小，但并不说明消费者对产品不关注。相反，消费者对品牌的认识更加理性，容易对品牌形成正确的认知。因此，在销售淡季，企业更应注重市场推广，传播品牌及产品的信息，以提高品牌的知名度。
由于销售淡季需求量较小，企业在做市场推广时应注意以下几点：
1）推广主题由旺季的促销转为品牌塑造和产品的品质上。
进入销售淡季,促销攻势已经不能发挥太大的作用，且长期的促销主题广告不利于品牌形象的塑造。此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质宣传上来，在销售淡季，树立品牌形象和传播产品品质。
2）主推产品的选择由旺季的中低端产品转为科技含量高的高端产品。
在销售旺季，消费消费者在产品的选择上受到产品促销利益的诱导，对产品的选择上价位和赠品成为影响消费者购买的主导因素。各企业为了抢占市场份额，往往主推价位中低档产品，以提升销量。而进入销售淡季，消费者的购买更趋于理性，更注重品牌和产品的性能。因此，在淡季各企业应将主推的重心转移到高端产品上来，通过高端产品的推广，在促进高端产品的销售的同时，可以树立良好的品牌形象。
3）推广形式由旺季的大规模促销广告（活动）转为低成本小区或广场公关活动。
进入销售淡季，市场需求量逐渐减少，企业应将旺季时采用的大规模促销活动和促销广告的推广方式转为小规模、低成本的广场或小区公关活动。如亿佳能太阳能市场逐步进入淡季的7月、8月，推出了淡季纳凉晚会推广模式。由于夏季气温普遍较高，市民纳凉、夜生活普遍多起来，特别是在二三级市场，市民喜爱聚集在户外广场参加一些简单活动，因此，亿家能利用纳凉晚会吸引了众多消费者的注意，同时对于潜在消费者进行了广泛的宣传，为下半年推广做提前推广有很强的拉动作用。
篇5：销量协议书
甲方：_________
乙方：_________
甲乙双方在平等、互利、自愿的前提下于_________年_________月_________日订立本协议，本协议为______年______月_______日至_________月_________日期间的销量协议。本协议如有与原“经销商协议”相抵触的，均以本协议为准。
陈述
1.甲方是_________公司生产的_________(_________)产品在_________省经_________公司授权的总经销商。
2.乙方希望从甲方购买_________(以下称“产品”)在特定区域经销。
3.乙方希望获得该产品在特定区域的经销权，同时成为甲方在该区域_________的区域经销。
4.协议双方在协议期内应以独立的契约人行为。
5.甲方授权同时乙方同意被授权为甲方的区域经销商。乙方的经销区域为：_________
6.乙方保证专营甲方提供的产品，不得经营其它品牌的同类产品，并保证在_________年_________月_________日至_________年_________月_________日内在_________地区最低订购量不低于_________台，争取订购到_________台以上。原则上每月订购数量不低于_________台，如果连续_________个月存在未经甲方许可的原因而没有订购或全年订购量低于本协议规定的本年最低订购量时，甲方有权视情况做出相应处理(如：缩小经销区域或甲方指定其它商家在该区域内销售)，直至取消经销权。
甲方允许乙方在_________地区，目前为止尚未发展经销商的区域发展销售机构网点，如需发展县级分销商，同时必须满足以下条件方能正式确立：
(1)设立专营门店(公司)并建立仓储;
(2)年销量的最低保底数为_________台，争取销量为_________台以上;
(3)乙方与其签定的“经销商协议”须报甲方备案，经甲方考察合格后给予书面确认。
(4)地市级经销商须交保证金人民币_________万元，县市级经销商须交保证金人民币_________万元。保证金统一上缴甲方。
(5)保证金的使用原则：用于处罚违反本协议的行为，损害_________品牌行为的处罚及各区域之间临时货物调配。
7.乙方原则上不得跨区域销售以免引起市场混乱。但是，在区域外因为特殊的原因可以承接_________产品工程，前提是必须事先书面报告甲方，经甲方书面认可，方能进行。但是，跨区域销售的产品台数不得计入乙方的年销量。
8.乙方可以在区域内建立其它分支机构、设立若干分销商和零售商、建展示室和服务中心。
9.严格执行款到发货的原则。具体购货程序为期货或现货：乙方汇款到甲方帐户→乙方将汇款单据和所购产品的品种及数量传真给甲方→甲方核查款项到帐后向库房出具书面《发货通知》→乙方派员到甲方库房验收提货并安排运输事宜→甲方向乙方开具购货发票。
协议
一、甲方的义务：甲方应该采取所有必须和合适的手段以支持乙方为产品开拓市场所作努力的活动。例如：
1.及时向乙方提供产品宣传样本。
2.向乙方提供有关信息。
3.迅速通知和抄送乙方任何从第三方收到的区域内的询价和由第三方在区域内意在同甲方建立联系的任何企图。
4.根据乙方提出的合理要求和甲方安排，甲方可以为乙方的员工提供售前、售中、售后服务培训，以支持乙方区域活动。
5.安排业务熟悉的人员和乙方保持日常的联系，以支持乙方的的活动，就有关商务或技术上的特定问题告知乙方，就有关新产品开发.市场和竞争者的信息通知乙方。
6.甲方有义务为乙方制作和提供能够证明乙方为该区域经销商的证明文件或授权书证。
7.根据乙方的订货量，安排备货和供货。
二、乙方的义务：作为区域经销商，乙方必须采取所有需要和合适的步骤在区域内为产品开发市场，并承担相应的费用。例如：
1.在区域内建立一个为活动服务的经销构架，包括长期的经营场所，雇佣在产品知识和应用方面受训的充足的人员，雇佣技术人员能够根据客户提供的结构图帮助应用设计和协助管道工程，安装设备，提供快速的售后服务。
2.经营性地通过广告、邮递、技术演讲和讨论、展览、论坛和其他可用的合适的方法来促销产品。
3.为感兴趣的人士提供产品信息，如报表、目录、样本、数据、应用情况，区域内外的产品安装参考。
4.完成本协议规定的销售量，向甲方下采购订单，市地级分销商第一次订单不低于_________万元，县市级分销商第一次订单不低于_________万元，并按时提货。
5.经常性与甲方互通区域内的市场状况和趋势、竞争者的活动等信息。
6.计划和安排甲方人员和用户见面，
参加交易会、展览会。
7.乙方承诺保证专营_________、不作其它商品的销售行为、不向非授权区域销售产品(有特别原因的区域外工程经甲方书面同意的除外)。
三、乙方业务计划和年度预测：
乙方在订立此协议的同时，须向甲方递交一份书面的业务计划，详细阐述乙方的意图，该业务计划应包括以下内容：
1.市场、市场推广和广告;
2.计划发展的分销网络;
3.年内的库存量;
4.乙方的主要机构设置、人员和主要负责人的联系方式;
5.年内采取售后服务的模式。
四、区域：所谓区域是指甲方承认乙方销售产品的地区范围。协议双方特别同意如下：
1.在本协议期内，甲方有权检查乙方的活动，同时也有义务指导乙方开发区域市场。
2.乙方未遵从协议条款或在协议期内的任何时间预计不能完成年度销售计划，甲方和乙方应该讨论解决的步骤以使乙方在合理的时间内改善这一状况。如果在规定的时间内还仍旧不能改善的.，甲方可以决定作如下选择：
(1)根据协议终止条款终止协议
(2)在区域内再行指定其它的经销商
(3)甲方根据乙方因违反协议给甲方造成的_________品牌或直接经济损失程度，给予保证金扣款，最低为30%，最高为100%
五、关于价格：为了尽快建立_________在_________省的销售网络，更好地鼓励和支持经销商的发展，经甲方与_________公司，研究决定对区域经销商实行适时合理的供货价格体系(如遇供货方临时提价，甲方原报价也将随之提高)。具体说明如下：
1.实施人民币预订期货或订购现货“量大有奖”的原则，有利于降低各操作环节的成本，进而让利给乙方。
2.按照量大奖励的原则，在本协议期内，以人民币期货订购批数量较大的，甲方将给予乙方奖励标准为返还_________个百分点。由于产品品种较多.办理进口的周期较长，原则上要求乙方应有适量备货或提前预订，否则甲方不承担因暂时品种缺现货造成的任何责任。以期货方式订货或订购非常备品种的，应提前_________月以上。
3.乙方订购的产品，只限在本区域范围内销售。未经甲方认可，不得销往其它区域。
4.执行现有价格的基础是无论何种理由均实行款到发货的原则，运输、保险费用由乙方承担。
六、现货验收：乙方须于提货时在甲方仓库进行装车前的外观、数量、品种的验收。如乙方放弃此权利，将视为验收合格。
七、终止：如果一方严格违反协议，另一方有权终止协议，以传真或电子邮件和挂号邮件给对方提前_________天的通知(“终止期”)。终止期从挂号邮件的日期起算。在一方给出终止通知后，在终止期内，协议各方须继续善意执行未决的订单，协议的条款仍然有效。如果任何一方有下列情形之一时当然终止：
1.宣布破产：
2.放弃追求由协议规定的商业利益：
3.故意违反本协议条款：
4.持续漠视和不理对方要求遵从协议的请求：
八、不可抗力：协议方对协议的遵从，在发生罢工、暴力、政局动荡、战争，政府法规变更和任何另外的环境因素超出协议方的控制，可免责。双方对上述引起的任何损失或损坏不负责任。甲方和乙方都有权在上述偶然事件发生的时候，取消未执行的合同，全部或部分不承担责任。
九、仲裁：任何有关此协议被违反的争议或索赔，各方应该友好协商解决。如果由一方提出的争议在_________天之内未能达成解决冲突的方案，任何一方可以提交_________仲裁委员会，按该会仲裁规则进行裁决。仲裁委员会的裁决是终局的，包括哪一方须承担仲裁费，对双方是有效的。
本协议一式二份，甲乙双方各执一份，具同等效力。
甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________
代表(签字)：_________代表(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_____________签订地点：_____________
篇6：如何用免费资源做品牌、提销量？
做品牌要为销售服务，销售过程中也要提升品牌，品牌与销售不应是一对矛盾，而是相互促进的伙伴，相融共生，尤其是在企业还小的时候，尤其是在行业巨变、经济不景气的时候，
事实也是如此，做品牌可以帮助企业在短期内提高销量，也可以帮助企业在中长期提高销量，还可以在短期和中长期都帮助企业提高销量。谢付亮认为品牌必须在短期和中长期，都能帮助企业提高销量，同时也要提高利润。那么，企业如何去做呢？
第一步，广泛挖掘免费资源，整合免费资源去做品牌，避免一味地花钱去做品牌，从源头上降低品牌塑造成本。免费资源大多是消费者本来就熟悉的资源，不需要我们做太多的解释，不需要我们做太多的引导，消费者也不需要太多的思考，接受起来也就不会有太多的障碍，我们自然能够借助其来展示品牌优势，帮助企业快速提高销量。
同时，因为其免费，企业自然可以在提高销量的同时，快速提高利润。谢付亮认为这是一种企业做品牌必须有的思维方式，包括中小企业，也包括大企业。那么，常见的免费资源有哪些呢？略举两例。
其一，社会大势是免费资源，比如，有利于解决家居污染、农药残留、土壤污染及水资源污染的各类创新，只要真实有效，能够切实改良环境，辅以巧妙的引导，自然比较容易赢得社会各界的关注，品牌推广起来自然是顺风顺水，再辅以销售技巧，销量增加更是顺理成章。例如，远卓品牌策划公司策划的“吃家具”事件帮助品牌快速赢得关注，立即大幅提高品牌影响力和产品销量。
其二，竞争对手做过的诸多努力是免费资源，关键是要选取对自己品牌有用的免费资源。很多品牌在创业时期都喜欢站在巨人的肩膀上，即：“傍名牌”。“傍名牌”可以帮助企业在第一时间，快速获取很多免费资源，让消费者立即觉得自己和所傍的“名牌”处于一个档次，蒙牛当初“傍”伊利就是一个非常典型的案例，珠宝业的“周氏品牌”也是类似的策略，都能快速提升品牌形象，快速提高销量。
企业往往会忽略免费资源，正如人类社会曾经忽略免费的空气、水和亲情友情，反而去舍近求远，去关注“收费”的资源。免费的资源通常是普遍存在、长期存在、默默无闻，其重要价值很容易被忽视或漠视。这是人性共同的弱点，忽视或漠视容易得来的东西，
古话说，“莫将容易得，便作等闲看”，我们今天一样要重视要反思，克服这一弱点，以快速提升品牌、提高销量。
另外，即使企业不去发现“收费”资源，也会被三番五次地“推销”。为什么？很多靠此生存的企业或个人会主动找上你，找你做一些对其盈利有帮助的事情。这是利益使然，我们要看清一个人做事时的立场，搞清楚对方为什么要这样做。多用用脑子，才能少用用票子，更能避免掉入陷阱。我们需要时刻提醒这一点，但需要投入的时候，则应风物长宜放眼量，一分钱不能少。
第二步，在整合免费资源的时候，企业必须转换立场，真正站在消费者角度去思考一系列关键问题，例如，消费者购买过程中的不同阶段，分别需要什么？消费者需要在不同阶段，分别做出哪些“小决策”？然后，企业再针对消费者的决策过程，去充分整合免费资源，不断满足消费者各个阶段的需求。
做什么事，动机和立场都很重要!动机错了，立场错了，结果一定错！这种判断不需要太复杂的思考，想得复杂了反而什么看不清。因此，谢付亮认为你一旦站在了消费者角度，努力去做对消费者有帮助的事情，提高销量、赚取利润一定是顺带的结果，水到渠成！几千年来，国门内外，长长久久的生意都是这么做的！
所以，不管企业规模大小，资金实力强弱，远卓品牌策划公司都反对企业在品牌初创时期肆意投入，而是引领决策者站在消费者角度，去挖掘和整合免费的资源，然后再通过战略、战术和话术上的开锋策略，提高各种资源的“锋利度”，从而用免费的资源去影响消费者的决策，消除消费者内心的不安和惶恐，帮助消费者做出正确的购买选择，自然能够快速提高销量。
关于作者：
谢付亮：谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌策划公司（www.yzpp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。查看谢付亮详细介绍 浏览谢付亮所有文章 进入谢付亮的博客
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