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在个性市场上造亮点

2023-05-23 08:38:32 收藏本文下载本文

“ChillyMan”通过精心收集，向本站投稿了6篇在个性市场上造亮点，以下是小编为大家准备了在个性市场上造亮点，欢迎参阅。

在个性市场上造亮点

篇1：在个性市场上造亮点

每个市场都有其相对独特的“市场个性”，消费方式的不同、售卖渠道的特点、地域文化的影响，都或多或少影响着一个市场的发展，哪些区域特点突出的市场就形成了一个“个性市场”，

但独特的市场背后，往往有着普适的市场规律，发现规律、利用规律，让“个性市场”变成“突出市场”成为可能。

超级市场上在高强度竞争中胜出

乳品市场的资深营销人士都知道，做婴幼儿奶粉，有几个市场必须引起足够的重视，例如河南的商丘、周口、南阳，山东的临沂、菏泽，安徽的阜阳、亳州，江苏的徐州，浙江的温州……这些大容量的市场，都是可以造就单品牌年销售额过亿元的市场，成为乳业品牌的兵家必争之地。

各个企业在针对这些市场的运作过程，可谓无所不用其极，促销手段五花八门，费用投入甚至不计得失，目标只有一个，就是最大化抢占市场份额。

有些市场上甚至出现了购买一听婴幼儿奶粉送一辆儿童自行车、电动摩托车的市场“怪相”！人们在一方面惊叹于乳品暴利的同时，又感受到了乳品市场竞争的惨烈。

疯狂促销与超额的市场投入，并未给企业带来应有的销售回报，更多的是市场虚假的繁荣与更多品牌的昙花一现。这引起我们对此类超大容量市场的探析兴趣。

我们通过对此类市场进行分析，发现这些市场均具备人口基数大、密度大、婴幼儿出生率高、消费从众心理强等市场特点；这里的消费者对低价并不“感冒”，他们爱占便宜，但是不喜欢买便宜；优势品牌成功的根本，是基于对市场消费特点的成功把控。

面对这样的奇葩市场，A品牌的推广方式也许具备借鉴意义。

A品牌是一个二线乳品品牌，上述的超级乳品市场对A品牌存在着巨大的吸引力，但是A品牌经营者同样认识到市场竞争的惨烈，拼费用与拼促销，显然A品牌并不具备竞争优势；A品牌采取了避重就轻，迎合消费者“从众心理”的特点，在当地市场启动了“明日之星”宝宝秀与空包装兑换两档促销活动，迅速的抢占了区域市场份额，

A品牌通过“明日之星”宝宝秀的活动，对店内消费本品牌的消费者进行免费拍照、赠送相框等促销活动，让消费者更多的尝试了A品牌；同时将海选的宝宝照片做成“笑脸墙”，张贴于店内；让更多的目标消费者了解到“A品牌的畅销度”，从而拉动对A品牌的自选。

同时，A品牌还通过空包装兑换等活动，让更多的消费者通过“凭空包装二次购买抵现金”的方式，保证了消费对A品牌的持续消费。

更有门店将“空包装兑换”发挥到极致的案例。

某孕婴店张总，将回收来的空包装集中存放在自己门店内的一个四五平方米的小型仓储空间内，遇到“没有听说过A品牌”的消费者（A品牌作为二线品牌，消费者经常因为没有听说过、不了解而拒绝购买），就将存放A品牌的仓库门打开，然后告诉消费有多少名顾客在消费A品牌。张总的推介方式，成功率平均在80％以上。

消费者的从众、占便宜的心理，被A品牌利用到了极致。这些市场背后隐藏的是对市场的深层掌控。

关于作者：

李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com查看李刚国详细介绍浏览李刚国所有文章进入李刚国的博客

篇2：水龙头在高端市场上奇缺国产品牌

世界品牌实验室(brand.icxo.com)消息：全国生产水龙头的企业已达到1500余家，年销售额在100亿元左右，出口额每年以20%的速度增加，通过十余年的努力，国内五金龙头业，生产规模不断扩展，生产能力迅速提高。目前，市场上各类中低档产品是琳琅满目，造型也丰富多彩。然而，我们却无法自豪，虽然我们有4亿多美元的出口额，但能贴上中国制造标签却寥寥无几，进入国际市场基本上采取贴牌形式，而我国每年却要花4亿多美元进口国外优质的水龙头产品。在中国水龙头业中，能被列为独特花朵的实在太少，大多数的中国制造产品在国际市场竞争中只能扮演着末端加工的角色。高档五金龙头还处在一个国内品牌空缺的时代，这是我国五金水龙头业的尴尬。

在五金龙头高端市场上，洋品牌仍独占鳌头，“高仪”、“科勒”等洋品牌几乎成了高档市场的首选，国内的一些知名品牌虽在中档市场中有一定的影响，但在高档市场中却也难觅踪影。国产水龙头与进口产品有差别

目前市面上新式水龙头层出不穷，有的价格还很高。国产的水龙头便宜的几十元，贵一点的几百元，而全进口产品的价位一般都在上千元甚至上万元不等。即便如此，进口产品仍受到不少消费者的垂青，原因何在？分析其原因主要有以下两点：

一是外观。进口产品的外观更光滑、平整、流畅，造型也更为现代时尚。

二是零配件装配的精密度。进口产品多为青铜铸造，国产的多用黄铜。消费者选购时关键要看手感，扳动开关要感觉轻柔、不费力，如手感发涩费力或过于轻飘，就说明装配结构不好。国产五金水龙头品牌发展之道

据业内人士分析，面对外来品牌的挤压，国内水龙头企业需要面对如何保住国内市场份额和不断拓展国际市场的双重难题。在买方市场下，产品、技术、服务三者不可或缺，而其中最核心的竞争力就是品牌。其实高档不一定非得进口，中国制造未必低档，很多国外企业找中国贴牌就是一个明证！但是中国制造的水龙头产品应用在高档场所确实是凤毛麟角。当中国制造的品牌叫响了，再加上本土制造的价格优势，相信中国制造的产品绝对有竞争力。中国的五金龙头生产技术工艺并不落伍，最大的劣势还是品牌。

全国生产水龙头的企业已达到1500余家，年销售额在100亿元左右，出口额每年以20%的速度增加，

通过十余年的努力，国内五金龙头业，生产规模不断扩展，生产能力迅速提高。目前，市场上各类中低档产品是琳琅满目，造型也丰富多彩。然而，我们却无法自豪，虽然我们有4亿多美元的出口额，但能贴上中国制造标签却寥寥无几，进入国际市场基本上采取贴牌形式，而我国每年却要花4亿多美元进口国外优质的水龙头产品。在中国水龙头业中，能被列为独特花朵的实在太少，大多数的中国制造产品在国际市场竞争中只能扮演着末端加工的角色。高档五金龙头还处在一个国内品牌空缺的时代，这是我国五金水龙头业的尴尬。

一是外观。进口产品的外观更光滑、平整、流畅，造型也更为现代时尚。

北京：“五不租”引发网友大讨论80后女孩开网店年营业额超三千万中国老字号开始世界征途的第一步站着做女人好还是跪着做女人好？要自己的十万月薪让别人骂去吧企业系统分析文件范例全国钢铁集团排名7款热点家用车哪个更安全雀巢黑椒牛柳北京严格限制低密度大户型时间即财富：基金投资靠时间复利梁凤仪：靠一支笔打造出几亿资产宗庆后“怒辞” 几点另类启示女子一觉醒来变成名副其实的男人19岁食人魔杀室友吞食大脑和内脏沃尔玛的后院全球十大钢铁公司排名马自达6：四年书写畅销传奇龙凤腿二手房交易步入“竞价时代”

篇3：在竞争的市场上找准企业的位置

Finding Your Place in the Competitive Jungle

博客主人／Vijay Govindarajan

blogs.hbr.org

市场遵循丛林法则，当一家企业的产品或者服务领先于其他竞争对手时，企业动作的相对速度至关重要。这正如那个故事所说：两个人遇到一只狮子，其中有一个人准备跑，另一个说别跑了，不管怎么样狮子都会追上来把我们吃掉。另一个说，只要我跑得比你快就没事。

企业在市场上也遵循这样的丛林法则，如果不能比竞争对手跑得快，那么将会被吃掉。但是问题在于，企业要采取怎么样的行动才能跑到竞争对手前面？

想象一下，在一个2×2的矩阵中，X轴为大小，Y轴为速度。大小代表企业的市场份额、盈利等，而速度则是企业在行业中的相对创新速度。根据这两个变量再进一步想象，在这个矩阵中，左上象限的代表是大象（需要创业心态），左下象限是乌龟（需要突破创新），右上象限是美洲虎（需要警戒），右下象限是兔子（需要重新评估）。

作为一只乌龟，突破创新是关键。全力突破创新应该是它的焦点。对于企业而言，在这个象限里没有其他更好的发展选择。

作为一只兔子，其创新速度很快，但是这种创新速度还不能帮助企业转化为规模效益，因此是时候要对这些创新进行重新评估。企业要问自己：为什么这种创新速度不能转化为规模效益？自己是否真正了解客户价值？是否有哪些突破性创新能让成本降低或业绩提升？如果这些问题的答案是否定的，那么就要进一步问自己：为什么会出现这种现象？是否有哪些因素限制了增长？是否是因为企业的信息没能很好地传播？

作为大象，这是最困难的一种处境。由于企业达到一定的规模化，让它不由得自信、自满，有时甚至傲慢，

这种状态必须调整，回到企业创业时的心态。虽然大象企业现在已经有了比较稳定的市场份额，但是仍应该充分利用自己的资源，拉大和竞争对手之间的差距，夺回领先优势。

对于美洲虎而言，虽然所有的企业、产品或服务都希望成为“美洲虎”，既有规模又有速度。但是作为美洲虎企业也要采取一些措施。美洲虎要保持警戒，要非常警戒。否则，它可能会很快变成一只大象，甚至变成一只乌龟。在瞬息万变的产业环境中，所有的变化都可能极其迅速。想想智能手机的竞争故事你就知道了。

苹果手机就是一只美洲虎原型。该品牌足够大，比起其竞争对手领先几年。该品牌之所以能做到美洲虎的地位，依靠的是一系列突破性创新：触摸屏、集成智能手机、只需199美元的定价以及后端苹果商店的服务支持。苹果手机发展很快，但是其竞争对手发展得更快。因此苹果手机从之前的美洲虎市场地位滑到了大象的市场角色，它之前的地位由三星Galaxy手机取而代之。

经过4年努力，三星Galaxy终于赶超苹果手机，依靠的是几项创新，关键点之一是拥有更大的触摸屏、更好的GPS定位功能，并推出一系列可覆盖高低端人群的产品，同时还有更好的网页播放器，与合作伙伴更好的合作关系―包括与操作系统伙伴比如谷歌、安卓更好的合作，与运营商比如美国移动通信运营商Verizon更好的合作，也与百思买这样的零售商保持良好的关系。而苹果手机没有做出相应的努力，而且它还嚣张到不听取客户的意见。

显然，每一个组织都必须做一些突破性的创新工作，也必须查漏补缺以确保自己未来发展得更好。但是对比之下，有些组织在这些方面的进步相对更快，因此所有企业都必须加快步伐。丛林法则能帮助企业更好地思考问题。

现在企业面临越来越大的压力，压力主要来自两端：一端是不断缩短的产品生命线，因此企业如果不加紧创新将会被甩在后头；另一端是不断提高的科技水平―这会威胁到企业的成本结构以及业务模式。因此，在这种情况下，对于企业而言关键是积极而有效地管理自己的创新产品组合。

篇4：动态平衡营销：在市场上拯救你的产品

营销，应该是当今过剩经济时代最具诱惑力的词语了，众多企业浸润期间，但成功的凤毛麟角，大多数折戟沉沙。为什么，没有真正理解营销深层次本质个性特征折射出来的多元化需求所包含精神属性上的动态功能，他们总认为自身研发的产品在确保品质的前提下应该有市场。其实，对消费心理和需求文化认知上的幼稚和理解上的肤浅导致了在市场执行中处处被动挨打，教训何其惨痛。

蓝哥智洋国际行销顾问机构提出了动态平衡营销理念，它认为营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。

因此，动态平衡营销，其实就是指在满足多元结构需求的同时，整个营销过程需要内在产品和外在推广和服务达到资源均衡上的一种协同组合关联。我们认为，任何营销都是一种行为，它包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值，比如说品质的卓越性、包装的个性化等，同时，它也是一种理念，更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。因此，内外之间不是孤立分散的单模块运作手段，它需要强调在组合效应上的进一步融合，强调的是效率，然后在实现差异化的动态运行过程中最终实现良好效益。它一般包括差异化、生动化和人性化三个方面。

差异化。这比较容易理解。我们认为，无论什么性质的差异化，都要在盘活多种营销资源的基础上，充分考虑竞争者和顾客的因素。因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势，最大限度地赢得顾客的认同。从这个角度出发，我们对其的了解就比较清晰了，其形式包括：

定位差异化。主要包括品牌定位、行业角色（竞争导向）等。

执行差异化。主要包括消费者沟通模式差异化（需求导向）和营销执行体系、机制、人员配置等差异化（竞争导向）。

个性差异化。主要包括产品包装、附加服务、品牌个性差异（需求导向）以及品牌名称、角色、卖点等差异化（竞争导向）。

生动化。动态平衡营销所强调的生动化，指的是围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。过去，许多企业打着让利、惠民的旗号，动辄来个大手笔，什么免费、赠送、大奖等等，名头是很响，响应者却寥寥无几，即使是有人参与，也不外乎冲着你承诺的稍许好处，凑个热闹而已。对于产品品牌销量的提升，除劳命伤财外，一无是处。相反的搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动，大的不说，就说容易操作、小型多样化的，比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度。以最小的代价获得最大的效果。

人性化。动态平衡营销强调产品营销要自始自终围绕人性和亲情这一主题来开展，变以往的“请进来”为现在的“走出去”，

以往的企业也常号称售后服务，定期跟踪定期回访，但是，象这种隔着条电话线的沟通方式，远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心理，也很难达到双方信息接受和反馈上的动态平衡，而走进消费者身边倾听消费者心声，为其提供心贴心的亲情化沟通，不仅满足了消费者的心理需求，同时更满足了消费者的精神需求，一旦这两方面都得到了平衡和满足。还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗？就拿保健品来说，现在无论是在终端还是专卖店，那些专司坐堂的所谓专家们，基本上都是企业聘请的退休医生，有些甚至只是经过企业一些简单产品知识培训的工作人员，这些半调子“郎中们”又如何能够为消费者们提供专业的人性化亲情化的健康服务呢？为此，组建一支真正的具有专业水准人性化的健康服务队伍，才是现在各保健品企业急需解决的问题。并且，不仅仅是局限于企业自身组建队伍，还可以广开思路，从消费者当中开展类似于寻找“产品顾问”、“服务监督员”、“健康之星”、“请您提建议”等活动，从而改变保健品企业产品效果自己说了算的一贯传统，最终把评判权交给消费者，经消费者自身认可了的产品，自然是能够在市场上屹立不倒的品牌。

曾经记得有这么一个故事，读来可以给我们带来深刻的启迪：

甲、乙、丙小时候是很好的玩伴，而且互相都约好：谁以后飞黄腾达了一定要帮助另外的两个。他们长大后各谋职业，甲做了皇帝，乙是读书人，丙是一介布衣。

乙、丙听说甲做了皇帝，又想起儿时的誓约，于是就去投靠他。乙一看见甲就跟以前一样直呼他的乳名，还对他说：“我们小时候经常在一起玩泥巴，光着身子在水里游泳，有一次还捉到了个螃蟹，一起煮着吃呢，最后把煮螃蟹的瓦罐摔破了才吃到螃蟹，我们约定以后谁发达可都要帮助另外两个人，现在你做皇帝了，一定可以封我一个大官吧？”做皇帝的甲听他这么说心里很不高兴，随便编个理由把他押到大牢里去了。

丙见了甲，还没到甲身边就跪礼说：“皇帝陛下，还记得小时候我们一起征服那个水场吗？我们用计谋，打破罐将军，活捉蟹元帅，是何等威风，何等潇洒，而今您是威武不减当年哪！”甲听丙这么说，心里特别高兴，当即给丙封了一个二品的官位。

不难看出，针对什么样的目标族群就该说什么样的话，如果自身的语言行为与外界的欲望需求产生差异不能达到平衡和对接，那么很显然，你所有关于企业和产品的信息传播就不可能迅速占据消费者的心智资源，更不用说去打动他影响他了。

因此，动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。我们知道营销是一种行为过程，它需要通过执行来演绎效果，只有不断在动态互换中才能真正实现效率和效益的双丰收。

于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：www.lgzhiyang.com/

篇5：中高档白酒在北京市场上的启动策略

世界营销评论(mkt.icxo.com) 一、北京白酒市场的主要特征

消费容量大

北京有着庞大的消费人群，由于企业众多，人员交往频繁，人们的应酬来往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而产生了很大一块白酒消费。

白酒的销售渠道数量大

北京现在大约有A、B、C类近35000家餐饮酒店，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名烟名酒店，有四五家大型批发市场，当然还有400家左右的酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。

市场开发难度高，投入费用大

北京白酒市场的开发难度之所以高，费用投入大，就是因为它的容量大，渠道多，人员广，接受慢。想进入北京就要解决很多费用。比如商超的进店费、促销费、海报费、堆头费，一个单店从500~元不等，不少于500家的店要进，有的单店费用更高。餐饮酒店费用名目少点，但是单店也得从3000~20000元不等，想有一定市场影响力就要进入1000多家，促销人员及各种活动的费用也是相当大的一块儿。还有媒体宣传，北京的媒体费用之高是众所皆知的，加上北京消费者的消费相对理性，在没有了解你的产品之前打动他需要的时间也相对要长。

品牌众多，竞争激烈但不恶性

目前北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，许多产品都有销售就增加了许多的不确定性。但是北京市场的相对于其它白酒市场而言还是比较理性的，竞争基本处于良性阶段，是国内市场少有的一方净土。很多品牌如金剑南、银剑南、国浆、宋河、伊力特和板城烧锅的进退市场足以证明这一点。

二、如何启动市场

启动市场首先需要解决的是培养一定比例和数量的消费人群，而白酒即饮人群主要分布在酒店中，能否占有一定比例的核心酒店是市场启动的关键。所以在所有渠道中，酒店无疑是最重要的渠道，

北京由于高端酒店众多，一些中高端白酒品牌往往倾向于这些高端酒店，这样可以快速在主流人群中形成一定的影响力。但是如果首先选择进入这些酒店，不仅费用大、风险高，而且短期内很难有效果。为什么这样说呢？让我们先看看北京高端酒店的分类。通过笔者对北京高端酒店的了解，北京高端白酒大致分为以下几种：第一种，高档星级宾馆内的高档主题餐厅（中餐），如北京饭店、东方君悦、安华城、贵宾楼、兆龙大酒店、昆仑饭店等，这些餐厅有较多的涉外客源以及国内的超高端顾客，但管理严格，对酒水进场与严格的限制，要进场只有两个途径一是品牌强势，一是关系强势，无法通过正常的商业行为进入。第二种，高级会所，如八号公馆、锦都久缘、粤公府、四川会馆等，这些酒店多出入一些社会名流、老板等大多有一定背景的人，酒水基本都被一些有关系的大包商买断，要进入必须要与大包商合作或是通过熟人介绍。第三种，一些高档粤菜、海鲜连锁店或特色宫廷御膳店，如阿森鲍鱼、天九皇、潮皇食府、广东食府、、云龙金阁、顺峰、白家大院等。目前大多店白酒只有四种即茅台、五粮液、国窖和水井坊。所以中高档白酒品牌应首先选择B类酒店作为市场启动点，等市场发展到一定的阶段再选择这些高档酒店。北京市场仅凭规模而言，十五个包房以上的酒店不低于3000家，按60%的操作面，能良性合作的酒店不低于1500家。

其次是需要快速建立符合市场启动需要的面，如何快速建立符合需要的面？这需要一批能够帮助卖酒的人，即营销队伍的建设。一些徽酒品牌在北京市场选择厂家直销的营销模式，这在一些中小型的省会城市可能比较有效，但在北京这样的大市场，直销做起来速度很慢，而且需要的投入非常大风险非常高，很难快速形成市场需要的面。另外就目前北京酒店的网络属性而言，一是有质量的酒店网点被大包的现象越来越严重；二是没有任何一家或几家大包商能够垄断酒店，众多大包商分割着现有的空白网络。鉴于此如何快速运作分销网络应该成为市场的突破口。

启动市场初期好需要深控现有酒店网络的量，对现有酒店进行分类，单店单策，提升酒店客情“软环境”的建设，对渠道进行有效的促销活动，尽快发挥现有资源的市场影响力。渠道用力虽然见效快，但容易抬高市场门槛，而且一旦形成惯性，也必将削弱以后的赢利水平。所以还需要针对消费者开展一定的促销活动，品牌与消费者形成互动，渠道面和消费者面双管齐下，形成消费氛围，快速烘托整体市场。