工业品大客户销售制胜策略十二招之―技术壁垒策略
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篇1：工业品大客户销售制胜策略十二招之―技术壁垒策略
本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须
利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品，将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略”
一)影响客户采购标准的手段
① 了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧(本技巧我们将在第十四章重点加以介绍)。
SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：
S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。
P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。(你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题)
I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。(把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题)
N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。(使客户自己说出得到的利益和明确的需求)
赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》
赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的，(难点问题，可以解决的——用拐)
范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀?
赵本山： 对了，这不是主要病症!你知道你的脸为什么大吗?(难点问题)
范 伟： 为啥?
赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了，
( 暗示问题，把潜在的问题扩大化)
。。。。。。
赵本山：转移了!不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人!(把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题)
。。。。。。
范 伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不?我就把自行车给你啦，行不行?(需求效益问题，使客户自己说出明确的需求)
。。。。。。
赵本山： 兄弟，架拐!
范 伟： 大哥，缘分呐!(成交)
② 充满自信
只有你自信,才能影响客户，如：你非常自信地对客户讲：“我们在这个行业里是绝对地NO。1，国标就是我们参与制定的。”这样充满自信的话对于客户的影响力是巨大的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度帮他们做决定，如果你连你自己说的话都不相信，又能指望什么去影响客户呢?
③ 你的专业形象
首先你要看上去很专业。很难使客户相信：一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员或者一个穿着奇装异服的销售人员是一位能够提供建设性意见的专业人士。
篇2：工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略
本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品，将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略”
一）影响客户采购标准的手段
① 了解和引导客户的需求―使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。
SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：
S背景问题――收集事实、客户信息及其背景数据。
P 难点问题――询问客户面临的问题、困难、不满。（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）
I暗示问题――询问客户难点、困难、不满的结果和影响。（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）
N需求效益问题――询问提议的对策的价值、重要性和意义。（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）
赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》
赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的――用拐）
范 伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）
范 伟： 为啥？
赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（ 暗示问题，把潜在的问题扩大化）
。。。。。。
赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）
，
。。。。。
范 伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）
。。。。。。
赵本山： 兄弟，架拐！
范 伟： 大哥，缘分呐！（成交）
② 充满自信
只有你自信,才能影响客户，如：你非常自信地对客户讲：“我们在这个行业里是绝对地NO。1，国标就是我们参与制定的。”这样充满自信的话对于客户的影响力是巨大的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度帮他们做决定，如果你连你自己说的话都不相信，又能指望什么去影响客户呢？
③ 你的专业形象
首先你要看上去很专业。很难使客户相信：一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员或者一个穿着奇装异服的销售人员是一位能够提供建设性意见的专业人士。
案例：IBM的白衬衫
IBM――推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。
有人访谈了56名经理，这些人过去12个月都购买了IBM的设备，访谈的目的是要确定他们做出购买决策的动机。大多数访谈的结论基本一致，选择IBM的首要动机是对其品质优势的信赖。事实上，很多被访者使用了同样的品质特征来描述IBM，而这些特征被归结于着白色衬衣的人。
④ 成为你的产品运用专家
在与客户技术交流中，用你的专业知识来提高影响力，影响客户采购标准。技术交流中注意两点：客户中有二种人，一种一知半解充当专家，让他当专家就是了；而对于比你还要了解技术的客户，不知道的就说不知道，不要用模棱两可的话，一定要取得公司技术部门的支持帮助。
⑤ 以往业绩和丰富的经验
以往的成功案例，事实胜于雄辩，让客户相信你的选择你的建议。“相信我没错的。”就像刘德华在电视广告中说的。
篇3：工业品大客户销售制胜策略十二招之―关键人策略
• 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人，大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：
第一步：寻找你内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：明确客户的角色与职能分工
第四步：确定影响采购决策的关键人
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线?基本条件是：1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选，
二)有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户
作用：他们是谁：关注：常问问题：
决策人
(如:公司老总或董事会)最后批准购买
控制经费/拨款/表决权
购买对公司发展的影响
从这个购买投资中我们能得到什么回报?
技术人
(如：总工程师或一般技术员)制定标准挑选产品
衡量你的方案/守门员/ 不能说 Yes 可以说 No产品性能指标
它符合技术指标吗?
购买人
(如:采购经理和财务经理)控制采购成本
管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件
更优惠的价格和付款条件?
使用人
(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响
使用或管理使用你产品的人
产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作?
篇4：工业品大客户销售制胜策略十二招之―关系营销策略
关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度，但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
观点一：什么是关系营销?
用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。
如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
观点二：如何与客户建立相互信任的关系?
一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径，
管理资料
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉 —信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
二)拜访拜访再拜访 — 反复出现，关系是跑出来的。
尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。
三)销售人员的人品和为人：
任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题;②以得体的个人举止赢得客户好感;③以敬业精神赢得客户尊重;④可以保持沉默但一定不能说假话;⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
四)成为为客户解决问题的专家：
病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
五)通过第三方证实供应商的实力：
工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告;已经投入运行的设备;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。
六)小恩小惠赢得客户好感：
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。
篇5：工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人，大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：
第一步：寻找你内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：明确客户的角色与职能分工
第四步：确定影响采购决策的关键人
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了，
如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户：
作用：他们是谁：关注：常问问题：决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报？技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes可以说No产品性能指标它符合技术指标吗？购买人(如:采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？
三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。所以要想取得销售成功，反对者― 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者― 要拉拢，成为支持者：支持者― 要发展，多多益善。
篇6：“大客户筛选”策略
小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台，小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往，得到这个消息后小张与该承包公司的采购部门刘经理取得了联系并立刻动身赶往北京。
见面后刘经理倒也还热情，说公司目前正处于供应商调查、初选阶段，有几个切割设备厂已经开始与我们接洽，你也可以把你们公司的一些资料报过来。小张试探性的问刘经理目前有几家厂家参加竞争，刘经理提了一个上海企业的名字。小张知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商，无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的，当然他们的价格也是响当当的。因此小张并没有太大的担心，毕竟中国还是初级阶段，如果产品性能满足要求，客户通常还是把价格放在第一位的。
在随后的与刘经理人的交谈中，小张进一步了解到，由于高速公路要在明年年底通车，时间紧作业面的工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备，采购数量约10台左右。
在了解了客户采购进度、预算等情况后，小张与刘经理人约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津工厂，并立刻向负责销售的副总作了汇报，随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺：在客户规定的时间内生产10台就是20台也问题不大;但技术部门却认为：工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上没有把握，就是研发也是需要时间的。
但是一个400万的订单对小张和所在的公司真是太重要了，岂能轻易放弃，再说自己企业的技术水平和专业程度虽然不如那家瑞士公司，但在国内也是名列前矛的。小张决定继续跟进决不放弃，也许可以通过某种手段改变客户的采购标准，以前也不是没有成功的案例，刘经理的话也没说死，再说情况还是在不断的变化着，谁会知道四个月后客户的想法会不会改变了呢?
随后的四个月内，小张放弃了其他客户，集中精力在这个400万的订单上。为节省北京和天津来回路途上的时间，小张干脆在客户公司的附近找了家旅馆住了下来，隔三差五的往刘经理处跑，当然请客吃饭是经常性的，其间小张还设法请刘经理和建筑公司领导专门去天津的工厂参观。这一来一去小张和刘经理也成了无话不谈的朋友，但就是在订单问题上刘经理没有明确的表态，但承诺一定会给他参加招标投标的机会。
时间过的很快，几个月过去了，这天刘经理通知小张去取投标书，但小张发现在标书的技术部分明确要求：供应商应具备生产5000瓦以上设备的能力和正在实际使用的案例。刘经理解释到：这是公司的施工技术部门的要求。招标投标的结果很快揭晓了，虽然小张的报价要低于瑞士公司，但因无法满足客户的技术要求，最后落选了。
工业品大客户采购的单笔金额大，参与决策人多、决策时间长，对厂家的大客户销售人员来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”，
就如同以上案例中的小张，在为这个项目做了大量的人力和物力的投入后四个月才发现，其实从开始就注定了这是一场难于取胜的战争——小张选错了他的潜在客户而且是四个月后才发现的。
这就是大客户销售的风险，因为销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，对大客户销售来说，更是如此。失败者不但丢了订单，销售人员大量时间被消耗;公司的销售投入没有任何回报;同时也失去在其它项目上成功的机会。其实丢了大单的亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报(同样是失败，第三名可能投入的还少一些)。
销售人员必须明白：不是所有销售都有机会，你不可能因为在争取潜在大客户的生意过程中但还没有正式签定销售合同前而向客户收钱，因此从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
所以在正式的销售活动前，我们首先需要制定评估标准，以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单上，从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生，降低销售成本，提高大客户销售的成功率。
确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”，那么如何对手头的客户进行评估呢?如何发现你的真正潜在大客户?
首先你需要问自己四个问题。
第一：是不是机会?
市场中充斥着众多的销售信息，但很显然这些信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的销售机会，选择跟进的目标。
如：现在有些专业信息公司，能提供大量详细的在建和拟建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商、项目经理、建筑师联系方式等等，信息量很大且每天更新。这当然为大客户销售人员节约了跑街的时间，也拓宽了项目信息的来源渠道。但最终你发现，其实只有10-20%的项目信息是对你有用的信息，如果你不做事先的初步过滤，你的效率就真的只有10%——20%了。
第二：是不是能赢?
通过分析，明确了销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求?如果无法满足则机会不是真正的机会。
如：以上案例中，客户需要功率在5000瓦以上的大型切割设备，但工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上也没有把握，也就是你的产品技术无法满足客户的需求。如果产品性能指标与客户的需求相差不大，也许可以通过某种手段来影响客户的采购标准，但如果相差过大，就如同本案例必须考虑放弃或降低投入了。
篇7：娱乐营销制胜策略
娱乐营销本身是个舶来词，它有两种解释，一个是娱乐本身的营销，我们所常说的“电影推广”等便是这中模式;另外一个则是借助娱乐品本身所独具有的“媒体”效应，即传播力，
尽管我国的娱乐营销离产业化还有一段距离，娱乐营销模式依然很简单，但大洋彼岸娱乐营销的繁盛景象引发了我们对娱乐营销未来的幢憬。这股暖和的“西风”给了我们很多前进的动力和借鉴意义。
在国内，最先使娱乐营销这一工具的我想无疑是全球日化巨头宝洁公司。还是在20世纪90年代，宝洁就推出了集选美、娱乐为一体的宝洁中国“飘柔之星”评比。在94年、95年的中国社会，宝洁的“飘柔之星”确实让国内企业大开眼界。直到，我们依然能够看到丝宝集团的“舒蕾红星”所残存“飘柔之星”的影子。
，蒙牛酸酸乳与《超级女声》的出现，就如同冬天里的一把火，给毫无生气的中国营销界带来些许火星，进而借助“超女”这般娱乐旋风形成燎原之势，一切轰轰烈烈的娱乐营销之火随之燃遍神州;娱乐营销的强大感染力所带来的震撼也强烈地刺激着许多人的神经。20蒙牛的几千万投资换来的除了20亿的销量，还有品牌增加7个亿的高额回报，这无疑是传统营销所望尘莫及的。从“超女”代言到赞助“超女”演唱会等一系列的营销活动，蒙牛可以说真正做到了不遗“娱力”。
进入21世纪，企业品牌塑造和市场推广迎来了前所未有的黄金时期。各种营销手段更是异彩纷呈。05年蒙牛的迅速走红，红遍了整个的天空。那曾经炫耀一时的“标王”时代被娱乐营销所取代，
“芙蓉姐姐”“后舍男孩”走红网络
“超级女声”和“加油好男儿”唱响大江南北
甚至是“胡戈一个馒头引发的血案”和百家讲坛“的专家学者都开始娱乐一把……
于是所有的娱乐文化营销都开始呼唤：我们已经迈入娱乐营销时代。
如果你不把娱乐的因素加入你的行业中去，那你的公司就等着完蛋吧
――美国商会《国际经济》
这也说明着娱乐营销的的是未来营销重要手段。那么做为企业到底该如何选择和娱乐相接合的营销手段呢?
一、根据目标消费者选择娱乐内容
当你的企业准备选择采用娱乐营销方式宣传品牌时，你首先要了解目标消费群的年龄、文化消费习惯等信息，只有清晰知道消费群所在，他们的购买习惯和参与度时，才能更好的制定娱乐营销宣传策略。
某集团发起的“运动风暴”再次掀起运动商品的销售高潮。这个集团在李宁公司大力支持下，在08奥运越来越近之际，共同把这次活动办成一次运动品牌盛会，奥运文化传递的盛会和群众体育盛会。
通过路演，活动现场设计围绕“体育、奥运”的核心元素展开。参与人群广泛。同时各门店配合派发DM单和祝福卡。征集万人留言贯穿整个活动。
08奥运的临近，全国上下都在倡导全民参与，全民健身的活动，带动了消费者对体育用品的热情，
李宁是个体育用品品牌，这时和奥运商机有效接合起来。整个活动过程，游戏上设计紧跟“体育、奥运”的核心元素。使活动举办非常成功。
中国移动的细分品牌“动感地带”的成功就是因为它有着非常明确的目标顾客群。通过情感定位――“我的地盘我做主”，迎合他们情感上的需要――自立、自主，通过选择周杰伦做形象代言――满足他们对成功的期望――酷，有个性，有才华，加上各中互动活动，以及相关联的增值服务，使“动感地带”成为中国移动成长最快的业务。
二、发挥新媒体的优势，实现多媒体传播
蒙牛酸酸乳独家赞助“超级女声”与湖南卫视一起在全国掀起“超级女声”风暴，成为年中国营销第一案。
蒙牛酸酸乳的产品定位是“酸酸甜甜”跟超女的特点非常吻合。从预赛、初赛到最终决赛，再到超女巡回开演唱会，电视、手机短信、互联网、报纸等几乎所有媒介，包括区域的宣传表演，当地赞助商的配合。这个节目持续了一整年，这么长的时间为蒙牛酸酸乳传播，极大的提高了蒙牛品牌的知名度。
三、即时互动，让消费者动起来
互动营销可以说是娱乐营销重要核心内容。从播报新闻，看电视剧和其他娱乐节目都非常注重和消费者的互动。2005年“超女”的举办，让全民参与进来，用手机短信来支持没喜爱的选手;可以说调动了群众参与热情，之所以有广泛的群众参与，才支撑活动举办成功。
可口可乐与魔兽游戏结成联盟，并将魔兽搬上可乐罐，让可乐消费者在享受清凉的同时。还为魔兽的造型心动不已。
绿盛牛肉粒通过与腾讯公司合作，将QQ游戏里的补订设计成绿盛牛肉粒。让爱玩游戏一族，在玩游戏时即可以用牛肉粒做为能量的补充，来加强武器的威力，同时也可以在自己玩累的时候，可以食用牛肉粒来补充自己的能量。这样就充分调动了消费者的热情，让消费者在享受快乐的同时，接受本品牌。
四、整合优势资源，实现多方共赢
5月7日，当篮球巨星乔丹来到北京，无数球迷数十小时的守侯，等着朝拜乔丹一眼……中国媒体铺天盖地的追踪报道，各种报纸、杂志、电视、网络上都充斥着乔丹和球迷见面的情景。乔丹来中国干什么?是真正想教球迷的篮球技术吗?非也，他是为了推销耐克公司的商品而来。在球迷们欢呼巨星的到来，耐克的商品也在成倍的在销售。
韩国三星利用汉城奥运会的饿商机将三星品牌推向全世界。08北京奥运的进行，无疑为众多企业提供了一次绝好的机会;具不完全统计，凡是赞助本界奥运会的企业品牌价值都快速增长。
一次有创意的娱乐营销活动必须要发挥自身优势，了解你要赞助的娱乐项目是否和你的产品定位相匹配。只有整合各方优势资源，才能识相双方或多方共赢。
娱乐营销不是自娱自乐，而是有娱乐产品制作方，媒体，企业(广告客户)以及专业的娱乐代理机构等多方共同合作开展的营销活动。只有在充分了解娱乐营销特点以及针对娱乐营销传播特有方式，策划出的营销活动方能发挥娱乐营销的魅力。
篇8：营销：娱乐营销制胜策略
2008/4/7 来源：中国管理营销网作者：张文平
娱乐营销本身是个舶来词，它有两种解释，一个是娱乐本身的营销，我们所常说的“电影推广”等便是这中模式；另外一个则是借助娱乐品本身所独具有的“媒体”效应，即传播力，
尽管我国的娱乐营销离产业化还有一段距离，娱乐营销模式依然很简单，但大洋彼岸娱乐营销的繁盛景象引发了我们对娱乐营销未来的幢憬。这股暖和的“西风”给了我们很多前进的动力和借鉴意义。
在国内，最先使娱乐营销这一工具的我想无疑是全球日化巨头宝洁公司。还是在20世纪90年代，宝洁就推出了集选美、娱乐为一体的宝洁中国“飘柔之星”评比。在94年、95年的中国社会，宝洁的“飘柔之星”确实让国内企业大开眼界。直到2000年，我们依然能够看到丝宝集团的“舒蕾红星”所残存“飘柔之星”的影子。
2005年，蒙牛酸酸乳与《超级女声》的出现，就如同冬天里的一把火，给毫无生气的中国营销界带来些许火星，进而借助“超女”这般娱乐旋风形成燎原之势，一切轰轰烈烈的娱乐营销之火随之燃遍神州；娱乐营销的强大感染力所带来的震撼也强烈地刺激着许多人的神经，
2005年蒙牛的几千万投资换来的除了20亿的销量，还有品牌增加7个亿的高额回报，这无疑是传统营销所望尘莫及的。从“超女”代言到赞助“超女”演唱会等一系列的营销活动，蒙牛可以说真正做到了不遗“娱力”。
进入21世纪，企业品牌塑造和市场推广迎来了前所未有的黄金时期。各种营销手段更是异彩纷呈。05年蒙牛的迅速走红，红遍了整个06年的天空。那曾经炫耀一时的“标王”时代被娱乐营销所取代，
“芙蓉姐姐”“后舍男孩”走红网络
“超级女声”和“加油好男儿”唱响大江南北
甚至是“胡戈一个馒头引发的血案”和百家讲坛“的专家学者都开始娱乐一把……
于是所有的娱乐文化营销都开始呼唤：我们已经迈入娱乐营销时代。
如果你不把娱乐的因素加入你的行业中去，那你的公司就等着完蛋吧
――美国商会《国际经济》
这也说明着娱乐营销的的是未来营销重要手段。那么做为企业到底该如何选择和娱乐相接合的营销手段呢？
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