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销售中的信任问题

2024-08-05 07:45:50 收藏本文下载本文

“baiyun0415”通过精心收集，向本站投稿了4篇销售中的信任问题，以下是小编收集整理后的销售中的信任问题，仅供参考，欢迎大家阅读。

销售中的信任问题

篇1：销售中的信任问题

客户喜欢你，才会买你的东西，这是一个普遍具有的共识，当然，我们确实不爱搭理那些我们讨厌的人，但是现在我们必须对这个古老的谚语做出一点小小的修改。

客户信任你，才会买你的东西。

要进一步论证这一观点，让我们先来看看那些典型的客户是如何在第一次会面（或是cold call）中应对销售人员的。

1. 他们会绞尽脑汁地找一个借口以便马上挂断电话

2. 在会面中他们使自己看起来是如此的繁忙

3. 当销售员询问问题的时候他们会惜字如金

4. 即便应该是这样的，他们也并不把销售人员看得更具有权威性

5. 迂回和拖延的战术也常常被采用，来敷衍销售人员。

对于不被信任的销售人员，以上仅仅列举了一部分他们所面临的窘境。因此，要让客户信服和诚心购买你提供的产品，首先，你要赢得他们的信任。

欲望的问题

之所以销售人员不被信任的原因很简单，客户先入为主地认为，销售员在乎的只是他们兜里的钱。不幸的是，这种想法被大多数的销售人员证明是正确的，有些销售员身上的铜臭味是如此之重，以至于客户能在数英里之外闻到它。

当你的客户购买产品时，他们所期望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说，你的产品或者服务是不是能够真真正正地提高公司的业绩或者说提高他们的生活水平。

因此，建立信任的第一步就是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为提供了解决方案。

下面就举一个简单的例子，大多数的销售人员面对他们的潜在客户时，常常会这样说，

“你好，我是来自abc公司的xyz，最近怎么样？我想向您推荐下我们公司最新研发的能够增强生产效率的工具。周二下午我会在你们这附近，我想请问，我是不是能在下午2点到4点的时候来和您谈一谈？

这种方式的问题在于你的客户会想方设法拒绝你，他们要么用“我没兴趣”之类的话一口回绝，要么勉强答应，然后让他们的秘书告知“老板临时要开会，你可以把材料放在前台，我们会在有需要的时候联系你”

之所以会碰到这种窘境的原因在于你的客户们对你所说的话既不信任。他们很有可能见惯了这种“功率强大的工具”，也可能听腻了“我正好在你们公司附近”这种司空见惯的说辞。所以，理所当然的，他们没空搭理你。即使你的产品真能解决他们的问题，他们也不会相信。

要解决初次见面的信任危机问题，不管是销售人员还是销售经理要共同努力，建立信任的氛围，缓和客户的戒备心理，让客户们觉得他们既不会浪费时间，更不会被骗。

从销售人员的角度来看，他在电话中可以采用被Miller Heiman称为强有力的商业理由的方式，比如，他可以这样讲：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的涨价，贵公司正面临着严峻考验。今天我的目的是想和您探讨下我们有没有什么方法能够提高你们的生产率，并降低你们的成本。”

从销售经理的角度来看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之间的信任关系。在最初的电话销售前，通过一些证据或者介绍之前使用过本产品的成功经验能更容易让客户相信你。

关于作者：

C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看C.J.详细介绍浏览C.J.所有文章进入C.J.的博客

篇2：罗尔斯正义理论中信任问题初探

罗尔斯正义理论中信任问题初探

《正义论》是罗尔斯建构他的正义理论的奠基之作,也是在这本书中,罗尔斯首次论及了信任问题.信任问题在罗尔斯的正义理论中占有重要的.地位.信任问题的提出对于解决两个正义原则的稳定性起到了重要作用.

作者：朱琳 ZHU Lin 作者单位：天津中医药大学,社会科学部,天津,300193 刊名：乐山师范学院学报英文刊名：JOURNAL OF LESHAN TEACHERS COLLEGE 年，卷(期)： 22(7) 分类号：B82-06 关键词：罗尔斯正义信任

篇3：销售管理中遇到的问题

销售管理中遇到的问题

主要存在两个方面的问题：

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要，

销售管理需处理好的人员问题包括：

1．如何调动业务人员积极性

2．心态不正，攀比风浓

3．如何增强销售队伍的凝聚力

4．销售代表的忠诚度问题

5．销售团队综合能力如何提高

6．专业知识缺乏，依赖技术服务

7．业务人员的发展和职涯规划

销售团队的训练

成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，IT企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：

1．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2．专业销售技巧培训，

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

3．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

但是销售经理人往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。

我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子•战威•第四》），其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

实施销售目标管理

销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。

所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。

日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。

创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。

两种目标范围：现实目标，理想目标。

制定目标：

1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。

2、要取得这些成果有哪些障碍？

3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？

4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？

5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？