销售中的ABCD管理
“悲伤小桶”通过精心收集，向本站投稿了7篇销售中的ABCD管理，以下是小编帮大家整理后的销售中的ABCD管理，供大家参考借鉴，希望可以帮助到您。
篇1：销售中的ABCD管理
销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是代有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标，而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因此如何让销售额看的见、摸得着、可以掌控就成了问题的关键，ABCD管理就是这样一种工具，他的推导过程是：利润与销售额有关、而销售额与客户有关；反过来说就是客户带来销售额，通过销售额带来利润。因此如何管好客户是完成销售额的基本内容。如何管理客户并有效的与销售额挂钩是本文的核心。
一、将销售额转化成目标客户
首先，我们将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，比如某个做大客户销售的公司，他的四级定义是这样的：
A：已经签订协议或合同正在签订的客户
B：获得决策者的购买意向，二个内月可以签订合同的客户
C：建立稳定联系，明确表示意向，周期不限
D：获得完整的基本信息，并建立初步联系
E: 初步获得信息的客户
按照客户的成熟情况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态：
从图中观察，一般情况下，企业的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大，
在低级向高级的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系可以按照企业的历史状态进行统计，或者是行业的普遍现状进行统计。这样的梯度分布规律对指导我们的日常销售管理很有意义。
首先，既然客户是一层一层的晋级的，那么我们做的第一件事就是对客户进行有效的分级管理，将手中的客户分级，并统计晋级之间的比例关系，即从E到D、从D到C、从C到B、从B到A的概率是多少，最终统计一下从E到A的概率。由于不同公司每个客户的产出是有一定限度的，这个指标可以是平均订单规模，或者是最高与最低订单的中值都可以，总之必须根据以往的经验，测算出大体上每一个客户的产出。在此基础上根据今年的销售目标，就可以推算到底需要多少A级客户才可能完成任务。同时根据测算的晋级概率，估算出每一级客户的数量。例如：销售目标是1000万，平均订单规模20万，因此需要50个A级客户。由于A级客户是从E级客户一点一点培养起来的，他的晋级概率是30%，则B级需要150个客户、C级需要450个客户、D级需要1350个客户、E级需要4050个客户。这样的
其次，在客户目标锁定的基础上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一步骤，有效的将未来的目标变成了目前的行动目标。这个行动目标对于我们制定相应的销售行动计划非常有利。由于客户分级之后，管理者非常轻松的可以看出销售人员的客户积累到底在哪个环节出现问题，并就此制定相应的改进方案。另外管理者可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。也就是说需要多大的区域，如何划分，如何配备人员，如何配备新老销售人员等等问题，从而按照人员、区域、产品锁定客户，最终锁定销售收入。
篇2：销售管理中的定律：250定律
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客：如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主;只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好： “你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在250位顾客。”
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
与客户交朋友，不要只谈生意，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。
美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。
一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。
碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。
对推销员来说，顾客是上帝，是推销员的衣食父母，一切业绩与收入的来源，因此顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。
日本的大阪商人精于做生意，他们对顾客非常重视和尊重，甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处，以示敬重。
今天我们从事推销工作，唯一的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点：
(1)情绪低落时勿推销，以免得罪顾客。
(2)越是难缠的顾客，越要设法接近，因为他们购买力强。
(3)对你讨厌的顾客，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。
(4)当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。
(5)绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。
定律释义：不得罪一位顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
篇3：销售管理中的250定律
什么是250定律?
250定律，美国著名推销员乔·吉拉德提出。
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
250定律来源
吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?他提出了这个疑问，“那只不过是经验数据，”葬礼承办者告诉他。
不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。 此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。
这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。
我们也可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。
对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。
“可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，”吉拉德解释道，“而且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。”
乔·吉拉德简介：平均每天销售6辆车
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场;然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
建立顾客档案：更多地了解顾客
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人奉承。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
篇4：如何管理销售
如何管理销售
在竞争者提供的产品性能相似时，销售人员是竞争成败的主要条件。特别是房地产行业，销售人员是直接代表公司与客户接触的桥梁，他们的一举一动，将直接关系到项目的成败，销售人员是战胜竞争对手的砝码。因此销售队伍的组建尤为重要。
一、组建销售队伍分为三个时期即：招聘与选拔期、培训期、成熟期（一）招聘与选拔期
1、人员的招聘
1)人员的确定：根据项目的特征（规模、周期等）确定销售人员的数量，我个人认为强销期销售人员8-9人，过了销售强销期可根据实际的情况进行调整。（也可采用末位淘汰制）
2)招聘人员时间的确定：根据项目的开盘日期确定招聘的时间，招聘人员的时间不宜过早，一方面是增加项目成本，另一方面是培训期后不能及时衔接造成脱节，销售人员工作态度及热情受到影响。
3)招聘途径的选择
目的：追求成本上的最佳组合，发挥广告的作用。
关于媒体的选择要进行详细的市场调查并根据当地的实际情况选择对招聘而言覆盖率较高的媒介。
4)销售人员的素质要求
A、要完成销售任务，需要多方面的个性特征。要具有良好的仪容仪表、思维敏锐、头脑清晰、较强的应变能力及说服能力、丰富的知识、有信心、坚持不懈、责任心、热情、善于聆听、对人友善、乐于助人、自我牺牲的精神及敏锐的市场触角和善于分析总结的能力。B、文化程度：根据招聘人员的资料统计及工作的中表现看，建议选择大专毕业生为佳。（文化素养、知识、接受能力）
2、销售人员的选拔
1）初试：根据应聘者填写的招聘登记表及对应聘者的要求（年龄、性别、仪容仪表等进行初步面视并问一些简单的问题，主要看适不适合做销售工作，并进行打分。一般初试淘汰的人较少。
2）复试：
A.核对登记表上的资料，询问更多的相关情况，对不清楚的情况可进行深入的.了解与沟通。
B.要把公司及未来发展方向进行介绍，让应聘者对公司及工作性质及发展有详细的了解。
C.听取应聘者对工作的设想。如怎样销售自己的产品，通过他们的表现判断他们的综合能力（思维、表达能力、应变能力等）根据表现判断未来工作情形并看是否能将自己推销给客户（把主考人视为客户）能否打动、征服客户（主考人）。
D.内容：
专业知识：销售方面的基本知识和认识。
心理素质：理解、判断、沟通、脾气、适应力、感情稳定性、社交能力、素质、对待本工作的兴趣。
模拟演练：模拟工作环境中的情况，看应聘者在面对压力如何反应，应聘者也可以看自己是否适合此工作。
1、提供相关资料，看应聘者如何向购房者销售。（销售技巧的运用）
2、给出一些挫折的情形（批评、阻碍或不被入取等），看销售人员是如何面对和处理的（就如同在销售过程中）。
3、让销售人员直接面对客户，可以看出他们对待客户的能力、兴趣与态度。
（二）培训期
1.目的：发挥销售人员的潜力、增加客户对公司的信任、调整销售人员的工作态度与情绪。
2.培训时间：15天左右
3.培训内容：
A.公司简介（历史、目标、组织架构、服务项目和市场）
B.了解项目情况（位置、周边配套图、户型结构、物业管理、升值潜力等）
C.了解竞争对手情况（知己知彼，百战百胜）
D.售楼员的基本要素方面（定位、面对的对象、职责、素质、能力、克服的问题）
E.售楼员的仪容仪表与行为规范
F.销售流程（迎接客户、介绍产品、购买洽谈、带看现场或样板间、暂未成交、填写客户登记表、追踪客户、成交收定、补定、换房、退房、签合同）
G.销售技巧（说服技巧、产品介绍语言技巧、销售18招、客户的类型及应对、客户购买的七个心理阶段、赞美的原则、异议的类型、处理异议的技巧、谈判技巧、销售过程中的销售与应对技巧、与客户接触的6个阶段、客户的购买动机、购买信号、成交法则、成交技巧）
篇5：销售活动中的2Q管理
做任何事都应该坚持“双重标准”，如若不然，就会走上畸形、偏激之路，就不能正确完成我们真正设想的目标，这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中，仍然如此。就是要坚持2Q的管理：数量（quantity）与质量（quality）。
先来谈谈四个字里面，占比较大的这个‘量“字。一提到这个字，自然会想到“销量（业绩量），也就是大家经常说的“量化结果”或者说“目标额”，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天，销售经理提出让大家设定出下阶段的目标额时，大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。因为销售工作有诸多的不确定因素，所以感到心里没底，但是迫于“压力”、“形势”不得已而允诺。但也是能拖就拖，能含糊就含糊，什么目标的“SMAT原则”根本就忘记了是什么东西。而销售经理通常也是在边鼓励和边催促的情况下，得到了一些“量”！那么，到底有多少数据是大家能够（或者说要）追求的呢？又有多少目标是可测量可分解的呢？当然，我的目的不只是提出这些问题，而是想引出下一个问题：到底有没有可以让业务同仁在设定目标时心理能有些底，同时让销售经理（也包括业务伙伴）有把握对销售过程进行可控，从而达到我们预定的目标？答案是肯定的，就是通过销售活动过程中2Q的管理来实现。
提到2个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的？真正的行为习惯到底是什么？根据我的观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q（质量）上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间（也可以意为“忠诚”的质），以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“底姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝；认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧！也就是我们所说的“搞业务”的。
还有20%的同事则相反，他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q（数量）上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会（攻）哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON（继续，下一个）！这就是我们常说的“跑业务”，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了！他们只有机会付出，却没有机会收获。
就如同有人戏言：如果将上述两类销售同仁合作一下，一个只宣传产品、培养客户，而无缘分签约，这时刚好碰上前者同仁，岂不好哉！
所以，无论是销售经理还是业务同仁都应该将2个Q并重管理，将过程给予合理控制住，才得以实现预期结果，
首先，我们应该根据每个人的时间和能力，制定一定的日拜访数量范围（quantity），作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低，一定的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成，即使在遇上“感觉好“的客户时也要控制时间，作做时间上的分配，好完成这个指标范围。一个概念，你不只是在服务哪一名客户。同时，还要将这种概念合理表达给你的客户，你的客户会理解和尊重你的事业和时间。所以尽可能的多拜访几个客户，多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同，就不会表露得烦躁和底势，就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多，时间也就显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细推敲的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证2个Q的协调分配。因为“量”过多了，那么肯定会对“质”产生威胁。
其次就是关于质量（quality）的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是：沟通＋分析＋培养的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划好下一步的计划。通常的做法是：白天（或叫台前）与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上（或叫幕后），细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进。
那么，销售在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保持质量，看起来简直是高难度。其实，我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，将工作打点的高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作业”，更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发挥工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。否则，工具越多就越乱。
还要说到2个Q的冲突和协调。当我们的销售工作进行下去，手上的客户就会越来越多，就会出现数量与质量抢时间。解决好这个问题其实也只是个概念问题，即数量与质量并重的定义：就是理解为复访客户活动与开发客户活动的并重，做好分配与管理。不得出现说：我今天都在复访客户，就是完成量的任务了。也不要说：我今天都在开发新客户，没偷懒。其实，没有复访客户的精耕而再去求面，那是走马观花，是丢芝麻捡西瓜的心理习惯；停止新客户的开发与储备，一心扑在复访客户上也是短视，是兔子尾巴长不了，因为这个客户签了，你又不知道下一个单在哪里了。衡量一个行销人员是否富有的标准，不是看他已经签了几个单，而是他手里有多少客户在经营。同时，随着销售活动量的增加复访（服务）的客户越来约多，2Q的比例会和市场开拓期会有适当调整与控制，但同样要保持新客户的开发，除非你已经满足于此，想就此停止你的行销事业。因此很多资深的行销人士会聘请一个或者多个客户服务专员，进行客户签约、服务和经营。
以获得更多的时间保持数量与质量实质上的协调。
当销售经理要求大家设定出下阶段的目标额时，大家应该去从上一阶段已有各级客户资源和下一步可能开发（新增）客户数据，根据自己的成交比例去评估和测算出自己的可有产量，会有两个答案：一个保守的，一个是较理想的，而我们要取的是居中的那个答案。所以只有数量与质量同在支持你的情况下，你才可能有足够的自信。而接下来每天的2个Q检查，仍然让你给自己（或他人）的销售活动评分给出了有利数据，且是可控的。而这个数据直接保证着每个行销人的销售活动结果——业绩！所以，销售活动中，做好2Q的管理是保证销售业绩的根本！
篇6：销售管理中遇到的问题
销售管理中遇到的问题
主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要，
销售管理需处理好的人员问题包括：
1．如何调动业务人员积极性
2．心态不正，攀比风浓
3．如何增强销售队伍的凝聚力
4．销售代表的忠诚度问题
5．销售团队综合能力如何提高
6．专业知识缺乏，依赖技术服务
7．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，IT企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：
首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：
1．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
2．专业销售技巧培训，
销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
3．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。
但是销售经理人往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。
我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子•战威•第四》），其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。
两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
篇7：销售管理中的三大悖论
销售人员难管是销售管理者的共识，如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病，销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作，你似乎很难对销售员进行有效控制，销售工作本身又是一项与人打交道的工作，客户情况千变万化，销售过程不可能千篇 一律，你很难完全掌握其中规律，为了管好销售人员，你可能会采取多种措施，比如：计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中，你就会发现很多管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。
其实在销售管理中存在着一些悖论，当你合情合理的推出某项管理措施时，总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗，但你却很难去消弭掉这些力量。
悖论一、计划没有变化快
“计划没有变化快”，这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅，当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时，却有些销售员敷衍塞责、应付了事，当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时，却发现他根本就没有执行，同时还振振有词：“我虽然计划去拜访客户张老板，但他却去某某地出差，于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时，可能就会发现某些计划内的网点没有铺货，“小张，为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”，你会得到理直气壮的回答：“听说车站超市的信誉不好，经常拖欠款，所以不铺”。销售经理心虽不甘，却也无可奈何。久而久之，制定销售计划也就变成了空话。
当笔者为企业进行销售管理咨询时，销售经理将这个问题给抛了出来，“请问你有没有遇到过飞机晚点？”我反问，“由于天气变化等因素，飞机晚点是很常见的现象，航空公司有没有因为飞机经常晚点而不去制定航班计划，恰恰相反，航班计划照样非常严格，否则就会出大事故”。
销售工作虽然千变万化，但仍然要做计划；正是因为有变化，所以更需要计划。古人常以瞬息万变来形容战场，但同样非常重视和强调计划工作，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!"计划更多的是强调对销售工作的事前谋划，它能够提高销售工作的规范性和有序性，提高销售效率。
在普通销售人员眼里的“计划没有变化快”，说明其要进一步提高制定计划的能力了，制定计划首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能调度的资源、自我能力、素质和水平，掌握本公司及产品政策、特性、卖点及竞争优势等。还要“知彼”，准确而详实的掌握客户和竞争对手的动态、营销策略、经营信息、问题及希望等。最为重要的是要有“预知”的能力，所谓预知是在对内外部信息的分析研究基础上，获取有价值的内容，基于对营销规律的准确认识和把握，对未来或将要发生的失误做出预测性判断，销售人员往往无法把握销售的成败，制定计划都是抱着“撞大运”的心态，不说是“瞎猫撞上死耗子”，也有“守株待兔”的成分，心中不知道“兔子”是否会来，只是希望、盼望、奢望“兔子”会再来，梦想、空想、幻想“兔子”会再来，对于“兔子”是否会再来，何时能再来没有一点预知和把握。其实，企业所有经营活动兜里离不开准确的预测，尤其是销售预测，销售预测越准 ，制定目标、计划、策略等都会有针对性和科学性，甚至对企业的生产、采购、研发都具有指导作用。我国有句老话，叫做“预则立，不预则废”，讲的就是这个道理，销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润，因而不能不具备预知的能力，提高预知能力是销售工作努力的重点方向。
就拿前面文章铺货的例子，业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解和预判，何至于出现计划失准的现象。
当然我们并不能否定变化的存在和影响，著名的营销管理专家沈菏生认为：任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变，在整体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。
当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报，便于公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，总结是成功之母，总结能够提高销售人员解决问题的能力，进一步提高制定计划的能力。
悖论二、创造力和执行力
与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”，以销售人员为工作主体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性，以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作；执行力，就是指销售人员对于既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行，并要执行到位，
笔者在多年的营销管理咨询中，见过很多老板、营销总监把销售工作的问题归咎为执行力弱，而把执行力薄弱的责任怪罪于基层的销售人员，他们认为销售人员素质太差，甚至认为执行部门的管理人员素质也太差，
在此，不能简单的说这种观点是否正确，我们需要强调的是，“执行力”问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能，而非开发他们“大脑”的作用，他们认为，对于公司的策略计划，你不必问“为什么”，只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了，至于策略计划的正确与否，那是上层考虑的事情。
偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话”与“沟通”，不过，这样做，更多的只是为了“姿态”上的意义而已，
其实，他们的内心很怀疑本公司下属究竟会有多大能力来参与决策。
然而，现实却是反其道而行之，尤其是在当前市场形势千变万化，竞争态势错综复杂的条件下，机械的、不知变通的执行，不仅不会起到应有的效果，还会造成一些难以挽回的损失，
有一则笑话，古时有一位师傅命令三个弟子到襄阳去，走到路口，说：从这向南而行，都是通畅的大道。就按那条大路走，不要迷失方向。你们，一定要记住。”
向南走了大约五十里路，有一条大河横在面前，逆流走了将近半里左右，有桥在上面，小师弟说：为什么不走桥呢？
师兄皱着眉头说：师傅命令我们向南走，怎么可以走偏路呢？水？有什么好怕的！于是先伴着渡河，水流十分湍急，差点淹死很多人。
又向南走了几百里地，有一堵墙挡在面前，师弟说“绕着墙走，就是大路了。”
师兄说：“师傅说了要按照那条大路，怎么可以绕道走？遵循师傅的教导，没有错的时候。违背师傅的教导，你将死无葬身之地，”
于是和另一位师弟将迎着墙直走，碰的一声响，被撞倒在地上。
小师弟上前扶起二人，说：“绕着走，用不上半里地，干吗不从形势而行呢？
师兄就说：“我认定目标到死不改，与其让我违背师傅的教导活着，不如让我听从师傅的命令死去吧！
于是两位师兄就相伴着坚定地撞墙。
师弟来不及阻止二人都死在了墙前面。
这个故事虽然很荒诞可笑，但其寓意深刻。师傅肯定不是为了谋害师兄弟的，师傅指引的目的地、大体方向是没有错的，错就错在师傅所指引的路线情况已经发生了变化，徒弟又不能根据现实，因时因地的调整路线，才造成了严重后果。
需要特别引起注意的是，创造性工作的依据是对市场实际情况进行分析判断，以事实为根据，不能想当然，如果销售人员不能认真钻研学习策略的意义所在，而只愿以自身的个人立场来应付策略所要求的工作。如果仅仅基于自己曾经有过的“成功”经验，而对企业的策略计划的贯彻执行进行擅自的“取舍”改动，正是那种“能力”和“资格”往往又“认认真真”把事情办砸了。
有只小马驮着盐过河，不小心滑跌在水里，它爬起来觉得背上的负担轻了。又一回，它驮着海绵过河，心想跌倒后再爬起来，背上的负担能减轻，于是就故意跌了一跤，结果可想而知，海绵进水后一膨胀，小马再也爬不起来，淹死在河里。
创造力和执行力，表面上看起来自相矛盾，其实不然，两者都需要以现实状态为基础，围绕着真实市场信息进行分析判断，发挥洞察力和想象力，富有创造力的去执行，方能在激烈的市场竞争中制胜。
悖论三、监控和信任
管理者认为销售人员难管往往是因为不了解销售人员的工作状态，搞不清楚销售人员是在勤奋工作、还是在睡大觉，总担心销售人员失控，所以对销售人员的管理手段往往多采取监控的手段，汇报管理、报表管理、监督检查、随访等，还有些企业为了对销售人员进行控制，利用手机定位系统进行管理，虽然也有一些效果，但却让销售人员不胜其烦，认为自己不被信任，导致“官民关系”紧张，工作的质量下降。
正是因为监控工作有难度，有些中小企业甚至不对销售人员进行过程控制，喊出了“只要结果，不要过程”口号，仅考核销售人员的业绩指标完成情况，销售目标、回款目标、费用目标等。大包式管理看起来是充分信任和放权，但结果却往往有两种，一是部分能力差销售人员根本达不到公司预期，被公司裁撤；二是部分能力强销售人员完成了大部分销量，进而对公司“漫天威胁”、“坐地要价”，让企业苦不堪言。
过分的监控将导致销售团队失去活性，限制下属的主观能动性和创造力；可是过分信任、放任自流又将导致失控，这又并非管理的初衷。
所以，控制和信任之间的尺寸把握，关键要具体事情具体分析， 有些销售工作是能够监控的，管理比较确定的事情是需要监控的，报表管理、会议管理、目标和计划等。有些销售工作是需要信任和放权的，管理不确定的事情则要信任，比如客户的开发、谈判、竞争手段的运用等。
监控和信任，其关键是要把握一个“度”的平衡，销售人员都是一些独立性很强的个体，他们富有创见，不拘约束。更何况销售人员在外，面对瞬息万变的市场，遇事都要请示汇报的话，其销售竞争力必然很低。但信任不是无限的，必须要有个控制范围。这既是一个合乎个性，同时服从管理的有效制度的问题，又是一个执行制度的艺术问题。
有人说“疑人不用，用人不疑”，不失为销售人员管理的艺术所在。因为只有信任一个人才能激发起担当重任并创造奇迹。但是绝对的信任一个人以致造成巨大损失者也不计其数。因此信任不应该是重重压在成功的天平上的砝码，而是建筑在人性弱点的基础上的相对信任。
管理销售人员有时真像是“西施的美丽”，他是出自于“情人的眼里”，管理其实没有定式，只有适合与不适合。所有令人叫绝的管理技巧和方法，均与企业所处的市场条件与企业自身可调动组织的资源情况密不可分，实事求是做管理，我想这可能就是管理的真谛吧。
沈菏生：著名实战派创新营销、爆炸销售、品牌管理专家，二十年营销管理实践中，曾率领团队创造年销售额同比增长500%的奇迹，致力于营销创新的研究和实践，独创BEM营销模式，开创了中国创新营销的里程碑。被中国传媒大学、国际广告研究所、国际广告三方联合认证，营销水平达A级标准。擅长医药保健品、兽药、酒水、服装鞋帽等行业。 QQ:541877225 手机：18663780518
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