销售是个“技术”活
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篇1：销售是个“技术”活
在销售工作中，往往会遇到有好多客户并不认同我们的档次和品质，最近自己亲历了一个销售例子给了我很好的启示：
一天上午11：30分左右，有一个业务员敲门进了我的办公室，很诚恳的说我说：“你好经理！不好意思，打扰你，快下班了不会耽误你多少，给您说点私事！”，我想反正也快下班了就听他们说说也无妨，另外他说的是私事，还好奇：在公司你能给我想有什么私事？所以就说“你说吧，什么事？”这个业务员就开始从包里拿出来一个比火柴盒大一倍的方块东西说“这是我们公司的推出的一个保健按摩器，非常的实用，你看一下”；由于好奇我看了看说“这么小的东西会按摩，不会吧？”对方说“那我给做个试验，你体验一下”，由于我也有好奇心就说“好呀”
这时业务员又拿出了一条线，两个小圆片，让我把领口打开，并且把圆片和线、小方块的机器连在了一起，把机器启动以后，所两个小贴片贴在我的肩背上，真让我惊奇，分别体验了垂背、按摩、捏拿三种体会，感觉还真是舒服，可以轻轻按摩，还可以调节加重按摩的力度，立马让我体会到自己的媳妇也没有给自己这样的一种享受，心里上本已感觉到这是一个好东西，机器小但科技的含量还不小呀！对方这时候在连续不段的说：“这个产品是高科技而且很实用，是采用电脉冲原理，二节七号的电池每天用二个小时可以用三十天，像你经常看电脑，脖子累了可以按摩，你爱人在家作饭的时候也可按摩，家里有了长辈了也可以按摩，你看这是你们这栋楼上的其它客户购买我们产品的资料，**公司的***买了二台，**公司的***买了……”
我问“这东西是多少钱呀？”，对方说“这个产品我们公司统一的销售价是198元/台”，我在犹豫说：“这么小的东西，这么贵”，其实心理上感觉是稍微偏贵了一点点，对方接着说“不过没关系，我们最近在搞活动，打五折，现在是100元/台”，对方接着又打开一包装十分精致的盒子，里面有2个这样的机器，这个人接着说“我还没说完，其实我们现在是买一台送一台”这让我心里上感觉到实惠的惊人，也想过怕上当，但真的又很想用，就说“这样吧，我先买一台，我先试一段时间，如果好我可以再买一台”，对方说：“你准备好50元钱，我可以特殊的先卖给你一台，如果用的好了你要帮我们宣传一下”,我很顺利的拿出来50元钱，让对方给我填好了单据和保修单，很快的完成了这笔交易，
销售是个“技术”活
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作为营销人，事后总结对方这次的推销过程，这个销售员分别在选择时间、唤起兴趣、实物体验、产品介绍、打折促销、心理战，最终完成了这笔销售，而且没有让我感觉到任何的怀疑和不满意，反过来想如果当时对方直接说这台机器50元钱，我一定连试都不试，我一定想50元能有什么好东西，但是经过这个销售人员的话术加工，就很顺利的完成这笔交易，而且在我心目中建立起了这个产品的初期档次，这也是对方采取最高明的心理战术，这正是这个推销员给我们的启示。
作为谈判的过程控制，价格一直是最敏感的问题，如果报的价格高了，使对方认为我们的产品质量档次低，如果高了对方又不能接受，确实是一个很难处理的一个问题，但经过这个业务员的启示以后，更加确认了我们做销售工作者的正确心理战术思路，那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程，最终会使我们的谈判效果更加主动；
纵观整个农业行业的销售策略，确实有好多优秀的公司都掌握了这个诀巧，比如现在的饲料行业，销售人员总是采取了迂回的策略，就是直接做到终端，通过建立了客户基础，然后再做经销商，过程大部份是采取了价格从高位到低位的一个过程，终端客户的价格比较高，到了经销商的手里就变成了出厂价了；但在这个过程，分别是建立起来产品实践效果、产品档次、市场好评、客户基础，最重要的是经过这个过程，不但可以使经销商认识到我们产品的档次，更使它成为撬动经销的有力的杠杆。
销售战术就是话术，销售战术就是心理战术！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南萌发科技集团有限公司销售总监，电子邮件：fanqy8000@sina.com
篇2：“分网销售”是个好东西
中国汽车工业协会最新发布的数据显示，整个汽车行业的利润达到了768亿元，比增长了46%，看到这一数字的媒体记者、专家们无不欢欣鼓舞，禁不住高呼：汽车行业的春天来临了！然而，厂家老总们埋头暗笑之时，唯一不高兴的可能只有一群人，那就是汽车经销商。
我这么说一点都不夸张。去年中国新车销量突破720万辆、跃居全球第二，可汽车经销商们并没有分享到汽车行业的高额利润，他们中的相当一部分仍然处于亏损或微利状态。据某厂家经销商年会所传递的信息，去年该厂家至少90%以上的经销商是亏损的，赚钱的经销商不足3%！可以说，除了广汽丰田的经销商还能够在凯美瑞上通过加价获得暴利之外，绝大部分汽车经销商的日子过得并不舒坦。
一边是汽车厂家利润的高速增长，一边是经销商亏损面的继续扩大，这便是目前中国汽车行业的真实现状。为何会出现这种状况？回想一下20车市我们就可以明白：主流轿车企业都没有采取大规模的降价行动，而是纵容经销商或明或暗地私自促销、降价。于是，我们看到雅阁、天籁等车型的经销商降价幅度超过了3万元，凯越、伊兰特等车型的降价幅度超过了2万元。明眼人一看便知，这么大的降价幅度，经销商把所有的返利、奖励贴上去，仍然是亏本的，但厂家坚持不降价，这些亏损只能由经销商承担。
说了这么多，好像经销商亏损的源头在于厂家坚持不降价，其实这只是表面现象，根本原因还是在于厂家发展的经销商数量太多。为什么这样说呢？我们知道，经销商数量一多，价格必然混乱，而价格一混乱，根据博弈论的原理，价格最低的经销商肯定可以获得相对较大的优势。
为了更清楚地说明这一点，不妨打个比方：一款轿车原价是12万元，厂家正常返利一般是4%，此外还有2%～3%的考核达标奖，考核内容一般包括客户满意度调查、4S建店标准考核等，如果考核不扣分，经销商每卖一辆车的利润大约为1万元。假设该款轿车在某个城市有三家4S店，由于消费者肯定要在这三家4S店中进行选择，所以谁的价格最低，谁就会获得更多的订单。这三家4S店会不约而同地降价8000元，剩下的元作为单车毛利，
但是，时间一长，有一家4S店可能完成不了厂家的任务，它就会降价1万元，逼着其他两家也让利1万元。如果此时还有人完成不了任务，让利幅度就会达到1.2万元甚至更高，亏损便成定局。
当然，经销商不可能长期亏本卖车，当大部分经销商卖某款车出现亏损的时候，厂家就不得不宣布正式降价。然而，厂家降价之后，前面所描述的过程又将在经销商之间重复上演。所以，汽车经销商中间流传着一句话：“三个和尚没水喝。”意思是说，某个品牌在一个城市的4S店只要超过3家，卖车就很难赚钱。如果该品牌在某个城市只有一家4S店，卖车的利润肯定不错；如果有两家4S店，他们往往会结成价格联盟，价格也还容易守得住；一旦超过三家，价格联盟就会崩溃。
所以，我们可以看到，在中西部省份的汽车经销商，其盈利水平反而比北京、上海、广州等大城市的经销商强得多，原因就在于这些省份往往只有一家经销商独家代理一个品牌，虽然销量较小，好歹利润还能保得住。像某品牌在广州地区有14家经销商，在他们的心目中，最大的竞争对手并不是其他品牌，而是本品牌内部的经销商。如此自相残杀，大家自然都是伤痕累累了。
在这一方面，奇瑞的解决办法还是很高明的，它选择了分网销售模式。所谓分网销售，就是在一个城市（地区）一款车型只选择一个总经销商，其他经销商成为其二级代理，这样，一个城市的经销商相互之间便形成了“互为二级代理”的关系。举例来说，奇瑞现有的车型被分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎），而奇瑞在广州有4家经销商，每个经销商是其中一个系列的总代理，其他经销商要卖这款车型，必须从这个经销商这里提车。这样一来，每个经销商在某款车型上拥有足够的定价权、市场推广权，经销商之间相互砍价的行为大为减少，利润也得到了保证。这几年奇瑞的销量大幅增长，分网销售模式起到了关键性的作用。
然而，好的东西不一定能够得到推广。目前国内绝大分部分合资汽车企业都没有采用分网销售模式，因为它们担心这样会让经销商“坐大”，向厂家叫板，这是自恃品牌强势的合资汽车企业绝对不能容忍的。所以，这些品牌的经销商之间还将继续自相残杀，用时髦的话来说，就是继续“洗牌”。
（本文作者原为《 ・汽车周刊》主编，现为广州南菱汽车集团副总裁）
篇3：技术销售个人简历
技术销售个人简历模板
一份规范性的个人简历可以使用范围更广，在现实中不少人编写个人简历，并非之投递给一家公司。求职者以规范化的要求来写个人简历，可以被录取的几率更大，而且规范的个人简历要修改也比较容易。
个人信息
yjbys
性别： 男
学历： 大专 政治面貌： 0
生日： 1985-10-20 民族： 汉族
婚姻状况： 已婚 籍贯： 河南-新乡市
身高： 178 公分 体重： 75 公斤
专业： 商贸英语 辅修人力资源 工作经验： 8 年
期望工作地点： 新乡市
求职意向
行业/职位： 人力资源/管理/招聘/绩效 人事主管、经理 期望月薪： 4000元 工作性质： 全职
行业/职位： 销售 销售 期望月薪： 5000元 工作性质： 全职
教育经历
学校名称： 焦作大学 专业： 商贸英语 就读时间： -09-01 至 -07-01 获得学历： 大专
语言能力
语种： 英语 能力： 良好
工作经历
公司名称： 某装饰公司
工作时间： -06-01 至 -01-31
公司规模： 10～100人
所在部门： 人事部
工作分类： 人力资源/管理/招聘/绩效 人事主管
职位月薪： 3000～3999
工作描述： 1.设置格式架构、人员编制并组建公司团队。
2.制定薪酬考核制度，并制订激励考核制度。
3.根据业务发展需要制定员工培训计划并监督执行。
4.五险一金费用申请及手续办理。
5.日常行政人事食物管理，行政费用监管。
公司名称： 新乡市三禾振动设备有限公司
工作时间： -07-01 至 2015-03-31
公司规模： 200～500人
所在部门： 人力资源部
工作分类： 行政/后勤 人事主管
职位月薪： 3000～3999
工作描述： 1.岗位需求调查调查，制定招聘计划并进行渠道甄选，督促招聘工作进度，确保15个工作日内缺岗人员到岗;
2.负责校企合作、校园招聘、人才市场招聘等渠道的联系及招聘安排;
3.进行新员工岗前培训管理，KPI绩效考核跟进，月底进行绩效汇总。
4.员工社保手续的办理，新增、停保、续保等手续的办理。
5.为公司人力资源规划及重组提供参考依据，采用绩效加保底考核制度应对淡旺季情况。
公司名称： 东安集团下属驾校单位
工作时间： -08-06 至 2013-06-01
公司规模： 500～1000人
所在部门： 人事部
工作分类： 行政/后勤 人事专员
职位月薪： 2000～2999
工作描述： 1.人员招聘信息的发布，面试邀约。
2.制定岗位说明书和公司管理制度。
3.行政费用支出和车辆油耗进行核算管理。
4.行政办公费用审批(无纸化办公OA办公系统审批)。
5.办公用品和后勤物资的采购。
公司名称： 福耀玻璃集团河南经销处
工作时间： 2007-07-25 至 2011-07-31
公司规模： 100～200人
所在部门： 销售技术部
工作分类： 汽车销售/汽车美容/维修 技术销售
职位月薪： 3000～3999
工作描述： 1.店面销售，处理省内客户订单并负责客户单据的全程跟踪。
2.负责郑州市东区4S店销售管理，及时供货、开具发票并进行货款跟踪。
3.有较好的店面管理技巧，有会计基础并熟悉增值税开票操作。
自我评价
1.4年店面销售、4年人事工作经验。
2.销售、行政人事管理相关工作。
3.获得人力资源二级证书
拓展阅读：让个人简历起到的作用 还需要讲究投递的技巧
求职是一个过程，在这个过程中求职者需要把握好每一个环节，企业招聘首先从筛选个人简历开始。用人单位可以通过个人简历获得很多方面的信息，求职者个人简历写的好，则获得面试的几率就更大。在求职中能够让简历起到其敲门砖作用的不仅仅是其中的内容，简历的投递过程中也要有所讲究。
首先，要提前了解企业信息并作出适当的修改
个人简历一般都是提前编写好的，在投递之前需要对所投递的企业进行了解，可以从网络上获得目标企业公司的相关资料。然后在针对企业的.招聘信息以及求职目标岗位来做出相应的修改，让你的个人简历根据有针对性后再投递出去。
其次，要懂得与招聘官处好关系
招聘现场以及招聘会通常是求职者投递个人简历的机会，如果是现场招聘投递简历，需要注意投递的时间选择人少的时候。人多混乱可能会让简历出现状况，人少的时候投递个人简历还可以跟招聘官先进行交流一下，让对方对你产生足够的印象后投递个人简历，其效果会更好。
最后，也可在的个人简历上花些小心思
在投递个人简历之前也可以在简历上化一些小心思，比如说将简历点缀的更好看一些，在个人简历上贴上自己比较好看的照片，给对方留下好的印象。要知道招聘期间，企业单位会受到大量的个人简历，尤其是一些好职位的求职简历更多，想要脱颖而出首先就要争取对方的注意。
篇4：招聘是个脑力活：企业如何挑选合适的人才
生活中的任何事情都需要事先策划，这样才能提高效率，顺利达到预期的目的，企业挑选人才同样如此，况且，一个好的职位可能会影响人的一生，在这种现实利益的引诱下，人性的复杂就充分彰显出来，难怪几千年前，孔子就做出了结论，“人心比山川还要险恶，比预测天象还要困难;自然界尚有春夏秋冬和早晚变化的一定周期，可是人却面容复杂多变情感深深潜藏。有的人貌似老实却内心骄溢，有的人貌似长者却心术不正，有的人外表拘谨内心急躁却通达事理，有的人外表坚韧却懈怠涣散，有的人表面舒缓而内心却很强悍。”
人才却又是国家和企业发展的中坚力量，实在是缺少不得，怎么才是挑选人才最好的办法呢?古人也给出了考察人才的九种方法，企业选择人才可以用来加以借鉴。
总是让人远离自己任职而观察他们是否忠诚。不少公司在招聘新的业务员后，总是要派新人到外地的分公司学习一段，这事就会发现，有的人一听去外地，直接就打退堂鼓，宁可放弃这份工作。也有的企业会把一些重要职位的人派到外地去开拓新市场，真正有本事而又忠诚的员工总是能克服各种困难，顺利完成任务。
让人就近办事而观察他们是否恭敬，
有的人善于伪装，总是对上奉承巴结，对下苛刻挑剔，多让他们在领导面前处理事情，就能看出他们的真实面目。
让人处理纷乱事务观察他们是否有能力。不论是何职位，胜任最重要，而顺顺当当的办事，谁都可以做好，关键是事情多，要求高时，他们是否有能力、有思路来处理完成，这将关系着整个公司的运作速度。
对人突然提问观察他们是否有心智。突然提问是许多领导喜欢用的考察方法，虽然许多事情领导已经知道处理结果，发问的目的就是看属下对业务的熟练程度，或是心智是否足够成熟。
交给期限紧迫的任务观察他们是否守信用。朋友之间，看一个人讲不讲信用，就是借钱给他，看他是否按时归还。公司与员工之间，就要看交给他们的紧急任务是否能保质保量的完成。
把财物托付给他们观察是否清廉。人为财死鸟为食亡，对公共财产是否维护，决定着一个人的品质和追求，清廉的人才能承担关键职位。
把危难告诉给他们观察是否持守节操。患难之交方显真情，看员工的忠诚度，就在于企业陷入危机时，他们会采取什么态度，不妨把企业遇到的问题告诉员工，看看他们如何反应，也就知道谁才是值得培养的人。
用醉酒的方式观察他们的仪态。虽然说，用酒品衡量人品不一定正确，但也能看出一个人心里的真实状态，老板们不要把和员工一起喝酒看成是单纯的福利，其实，这也是考察员工最好的场合。
用男女杂处的办法观察他们对待女色的态度。这点，我觉得企业中间还不太重要，而公务员尤其应该注意这一点，男女问题一直是不少人走向毁灭的隐形杀手.
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