工业品销售的五个法则（上）
“jjinl207”通过精心收集，向本站投稿了5篇工业品销售的五个法则（上），下面是小编为大家准备的工业品销售的五个法则（上），欢迎阅读借鉴。
篇1：工业品销售的五个法则（上）
销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬，前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好。
大道无形、大雪无痕。叶敦明始终认为：销售技巧，属于形而下的把式。也许，就像习武之人，刚学三拳两腿的时候，最容易冲动，觉得一切都可以用自己的拳脚加以解决。而修炼到较高境界的武术高人，无招胜有招，不再刻意讲求花招。
最近，在给一家工业品企业提供营销咨询时，叶敦明简单讲述了FAB销售法则，却引起了大家对工业品销售技巧的大讨论。特别是初入道的销售人员，总以为手中握有销售绝招，就能打遍天下无敌手。记得，李连杰主演的《精武门》中，陈真在霍元甲的墓前，与船越文夫交手时，这位日本武术大师道出了武术之魂：“击倒对手最好的方法就是 ，练武的目的是将人的体能推向最高极限，如果你想达到这种境界，就必须了解宇宙苍生。”希望，血气方刚的工业品销售新兵，也能从中悟出一点道理来。
FAB，最经典的销售技巧。
F的全文是Feature，特征之意。熟知自己产品的特征和属性，是销售人员面临的第一关。一些大路货，销售人员容易上手。若是遇到技术含量高、且牵涉到较为复杂的系统方案时，没有理工科背景的销售人员，就必须勤学苦练好几个月，才能有资格与客户企业的技术人员对话。
A的全文是Advantage，优点之意。优点，就是自己产品的卖点。产品差异化程度低的普通企业，其销售人员就只能自己编造优势了。瞄准竞争对手，扬长避短，专挑对手的软肋打击，是一个老道销售人员的本色。叶敦明发现，外资企业销售人员，因为产品优势多，可以信手拈来，往往不大钻研此术。而内资企业的销售人员，则要经常耍弄“巧妇可为无米之炊”的把戏。企业间的优劣高下，产品优势的有无，就是一道分水岭。营销的本质，在于把好产品卖好。否则，营销就变成“赢销”，乃至“淫销”了。
B的全文是Benefit，利益之意。产品有特点，比竞争对手有优势，但这些都必须要转化为客户利益。价值交换，是商品经济的精髓。客户利益，就是购买价值的物质化、品牌化和精神化。在工业品营销的4E模型中，叶敦明提出了“客户价值公式”，与科特勒的顾客让渡价值相比，更多地考虑到工业品采购的组织特征、风险承担和竞争直接化，
FAB，典型的三步销售法。产品特征是基础，竞争优势是亮点，客户利益是终极目标。依据不同销售情景，FAB，也有不同的组合方法。BAF，是从客户角度出发的换位思考法。ABF和AFB，则是从对手中脱颖而出的好办法，只不过之后的落脚点一个是客户利益、另一个是产品特征而已。
FABE，FAB的延伸版，突出实证的作用。
前三个字幕FAB，与前述无差异。多出的一个E，全文是Evidence，证据之意。依据客户对工业品的购买经验，分为新购、修订重购和直接重购三种类型。新购最棘手，客户充满了疑问和不确定感。尤其是那些名不见经传的弱势品牌，要想过信任关，就必须拿出实实在在的证据。
案例营销，是E的一种方式。其实，叶敦明当年参与的医药保健品营销，就很重视证言营销。行业客户的标杆案例，更是工业品营销E的重大助推力。最近，我们正在琢磨B2B2B的工业品营销模式，就是要把自己的现实客户，变成吸引更多新客户的“吸盘”。
国内一些工程机械、机床设备企业，也正在摩拳擦掌建立自己的4S、6S终端，消除了产品与客户的距离，亲眼所见、亲手操作，虚拟的品牌变成了真实的接触。百闻不如一见，没有什么可以替代体验的，这也就是近年来鼓捣的体验营销。
FAB、FABE，如同营销中的4P，好用、实用，但有点老土的感觉。近年来，SPIN销售法风头正劲，还有一些国内营销界独处的销售法则，更是结合了工业品销售的独特环境，值得大家往更深处探索和应用。在《工业品销售的五个法则（下）》一文中，叶敦明将继续与您共同探讨，敬请关注。明天就是的端午节，祝您节日快乐。时光呀，多么美好的存储器。屈原的文人大胸襟，穿梭时空千年的傲骨，就是进今人奋斗向前的一面旗帜。很幸运，我们生在中国。
叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。
篇2：工业品销售的五个法则（下）
如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果，这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。
SPIN，以彼之矛，攻彼之盾
SPIN销售法，是4个英文字母缩写组合而成。S，是Situation question，代表“情况问题”。P，是Problem question，代表“难点问题”。I，是Implication question，代表“暗示问题”。N，是Need-pay off question，代表“效益问题”。
SPIN销售法的精髓，在于利用情景性问题、难点问题，导出客户自己未曾知晓的潜在需求，然后把自己产品的优势逐一补缺，并给客户一个明确的利益承诺。叶敦明觉得，此方法只适合自己产品优势大、客户决策理性程度高等少数场合。
而且，SPIN销售法的节奏过于拖沓，客户往往在前两个步骤就会停下来，导致后面的精彩无法上演，
好不容见上客户的负责人，哪里有机会容得如此的从容与优雅呢？还有，SPIN销售法，没有打到客户的痛处。销售的主动权，还是在客户那边，自己的被动是难免的。
再者，国内的工业品销售环境，从客户到主观，都不尽人意，斯斯文文的销售法，难以招架如狼似虎的客户们。叶敦明认为：SPIN，这个西方科学营销结出的硕果，恐怕不大容易在中国梅开二度。
4P，瞄准趋利避害的本能反应
此处所说的4P，与营销组合4P，名同而意不同。4P，分别代表Present（现状）、
Problem （问题）、Pain（痛苦）、Pleasure（快乐）。4P销售法，看似与SPIN销售法大同小异，其实不然。
4P销售的现状、问题的前两个步骤，也是把客户的思维往自己这边带。但痛苦、快乐的后两个步骤，却把客户从固有的使用习惯拖出来。让客户重新审视正在使用的产品和方案，并且深度挖掘风险和隐患，这是4P销售法的最难点。
若是痛的不够深，那么之后的快乐也就不能重磅出击。对于那些重购的客户，挖痛处是绝招。出的不好，客户就会被惹毛了。叶敦明建议：资浅的工业品销售人员，要先把第一、第二个步骤苦练扎实，急于求成只能坏事。
最为麻烦的情况，就是客户对现状满意，并没有什么抱怨。他们的购买方式，是修订重购，乃至直接重购。此时，销售人员必须立足于客户的潜在需求，帮助客户找到那些忽略的细节，然后层层剥开洋葱皮，直到客户惊讶地发现现有产品的重大缺陷。若是一时半会不能把痛处放的很大，那就暂留一个悬念，待找到更好的突破口时，再跟客户“摊牌”。没有把握，绝不贸然出击。因为，第一次往往是最后一次。
篇3：工业品销售合同
甲方(代理商)xxx旅行服务公司 乙方：
地址：地址：
为了共同拓展旅游、商务酒店订房市场，更加深入的巩固酒店的客源，充分发挥甲乙双方在各自领域的优势，甲乙双方经友好协商，达成以下协议：
一、合同签订后，表明乙方成为xxx旅行网成员单位，甲乙双方有义务为会员提供优质的服务，并在酒店的明显位置放置“新概念旅行网会员单位”的标志，
工业品销售合同范本
，
二、酒店客房预定：
1、甲方为其会员预定乙方的客房，预定的方式是：甲方通过传真向义方发送会员的定单，明确会员用房的类型、日期、数量、天数等。乙方在收到订单后___分钟内向甲方回传有乙方操作人签名的定单，完成交易，乙方并将订单转到酒店前台，保证客人顺利入住酒店，得到满意的服务。
2、如定单无注明或提供客人的准确航班、车次，所有订定房只保留到当天___：___。
3、持旅行卡成员可直接入住酒店，乙方负责将客人信息反馈给甲方，甲方根据乙方提供的反馈旅客订房数量及时给客人增加积分。
三、房款的支付：
1、前台现付：一般会员前台现付。
2、挂帐支付：会员中特殊客人(如贵宾)可挂款支付，由甲方在每月xx日前结算。
四、结算方式：
1、酒店、代理商、总公司统一结算时间为每月xx日。
五、甲方义务和权利：
1、甲方义务为乙方免费宣传，媒体包括电视、电台、互联网、报刊杂志、各地传单…….等。
2、甲方将本着对会员负责的态度如实的`将乙方推荐给会员，作到不夸大、不贬低。
六、乙方义务和权利：
1、乙方义务为甲方提供乙方的资料，并保证其资料的真实性。
2、合同签订后，表明乙方加入xxx旅行网会员单位，有义务在酒店的明显位置放置甲方的标志。
3、甲乙双方合作是互利的，乙方必须尽力推销旅行卡和商务卡，并保证会员得到乙方优质的服务。
篇4：工业品销售合同
供方：（以下简称甲方）
需方：（以下简称乙方）
一、标的、数量、价款及供货时间：
（见附表）
二、质量标准：
产品的规格型号及质量符合国家标准。GB/T4100—20xx检验标准。
三、标的物所有权：
自需方付清全部货款之日起转移，但需方未履行支付价款义务的，标的物属于供方所有。
四、交货方式、地点：
交货地点在需方指定地点。
五、运输方式及到达站和费用承担：
货物到达供方仓库的费用由供方承担，自供方仓库至需方指定收货地的费用由供方承担。其它费用由需方承担。
六、结算方式、时间、地点：
（1）、合同生效时，需方委托建设方向供方支付合同总价款的作为预付款。
（2）、每批产品进场，需方确认后，委托建设方向供方支付合同总价款的80%，全部产品进场后，需方检验合格并确认后委托建设方向供方支付合同总价款的90%，余款在自工程竣工验收一周内付清。
七、本合同解除的条件：
遇不可抗力或合同履行完毕则本合同自行失效。
八、违约责任：
如一方不能履行合同导致合同失效或不可执行形成的违约责任，违约方以合同总价款的10%作为违约金，赔偿给守约方。
九、合同争议的解决方式：
本合同在履行过程中发生的争议，由三方当事人协商解决，协商不成的提交徐州市仲裁委员会仲裁。
十、本合同由三方代表签字、盖章，自预付款到帐之日起生效。
十一、其它约定事项：
1、按实际供货数量结算。每一批货物见附表一，以后增加三方签定附表二，附表合总金额为主材结算金额。
2、需方延期付款或供方延期交货，守约方每天按合同总价款的5‰收取滞纳金。
3、本合同一式三份，具有相同的法律效力。
甲方（公章）：_________
法定代表人（签字）：_________
_________年____月____日
乙方（公章）：_________
法定代表人（签字）：_________
_________年____月____日
篇5：工业品销售合同
合同编号：
供方：
需方：
签订地点：
签订时间：_____年_____月_____日
一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量：
二、质量要求及技术标准按照国家标准GB执行或部颁标准执行。
三、供方对质量负责的条件和期限：
_________________________________________________________
按照《产品质量法》规定办理。
四、交（提）货方式：
供方送货到需方指定的卸货地点：____________________
五、运输方式及到达站（港）和费用负担：
所有运输费用由承担。（一般情况由供方承担）
六、合理损耗计算方法：
_________________________________________________________
七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担：
_________________________________________________________
八、验收方式及提出异议期限：
验收方式为需方在施工现场验收或验收，材料技术证件随货同行。需方在验收中，如发现产品的品种、规格、型号不符合质量要求时，应妥善保管，并在七日内向供方提出书面异议；需方有权拒绝支付不符合规定的货款。供方在接到需方的书面异议后，应在七日内负责处理，否则需方有权追究供方的违约责任，直至解除合同。
九、随机备品、配件工具数量及供应方法：
_________________________________________________________。
十、结算方式及期限：
供方每月20日到25日凭需方出具的收料单与需方对帐，并出具等额正式发票。需方将在业主拨付工程款中材料费用的数额限度内，按照供方供货金额占需方应付所有材料商材料款总额的比例进行支付，并通过银行结算；如当月业主没有支付工程款，则需方当月也不支付供方材料款。
十、如需提供担保、另立合同担保书、作为本合同附件。
十一、违约责任：
（1）供方运到现场的材料达不到合同技术规范时，供方应在需方规定的时间内无条件退换，并承担由此对需方造成的一切经济损失。
（2）因业主的工程款到位不及时；而造成需方不能及时给供方付款时，不应视为需方违约。
十二、解决合同纠纷的方式：
因本协议产生的所有纠纷首先协商解决，协商不成，由西安铁路法院裁决。
十三、其它约定事项：
⑴出现下列情况时，需方有权中止合同并另选供应商；
a、产品在质量抽检中达不到规范要求的；
b、合同签订后不能按时供货，造成需方停工待料的；
c、如国家政策或业主（监理工程师）对合同内的产品有异议，发出不同意使用该产品的指令时。
⑵合同履行过程中，双方就有关未尽事宜及时进行协商与补充，形成的补充规定与本合同具有同等法律效力。
⑶本合同自签订之日起生效，本合同正本一式两份，供需双方各持壹份，合同副本一式两份，分别送双方相关部门各一份，当正本与副本内容不一致时，以正本为准。
供方：
____年____月____日
需方：
____年____月____日
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