从超级女声看电信营销客户分群
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篇1：从超级女声看电信营销客户分群
谁都知道，当今社会已进入拇指经济时代，而今年如火如荼的超级女声更栩栩如生的体现了这一点，具有独特女中音的李宇春在浩瀚的人海中一路杀出，在一片“玉米”的短信力挺下，于造就了一个E时代的短信神话。
有人说短信带来了偶像，却 了音乐;有人说短信让中国老百姓第一次疯狂体验了一把民主;有人说对于短信成就的冠军李宇春，可以用四个字概括 ——张(张靓颖)冠李戴。我们姑且不去评价比赛的结果孰是孰非，从超女短信支持率的背后，我们可以看出电信营销客户分群的依稀脉络。
从笔者看来，李宇春是地道的超级偶像，她具有令人耳目一新的帅气，阳光般的灿烂笑容，大气的舞台表现，坦荡的做人态度。她的出现，迎合了很多青少年，尤其是时尚另类女孩子的审美口味，当然也不排除一些其他年龄层的玉米。这一群体富有个性或崇尚个性，不喜欢庸俗，希望自己与众不同，不喜欢婆婆妈妈，喜欢干净利落，他们敢爱敢恨、敢做敢当;她们不在乎李宇春的唱功如何、音准如何，她们大多疯狂迷恋自己的偶像——没有理由，就是喜欢!对于电信运营商来说，这类客户是最受欢迎的，她们不计较成本，她们可以为自己的偶像购买几千几万元钱的电话卡来进行投票，他们心甘情愿的为自己的偶像挥金如土，只因为偶像的个性正是自己所追求的，因此，我们可称这一客户群体为“挥金如土的个性客户群”。对于这一用户群体，电信运营商应该重点分析其心理需求，为她们量身定做更多的能凸现客户个性化的服务。
而名列亚军的周笔畅堪称典型的80后，哈嘻的造型风格，R&B的唱腔，如机器猫般的憨厚可爱，她把陶吹摹镀胀ㄅ笥选烦的跌宕起伏，把张惠妹的《解脱》唱的令人拍案叫绝，她的可爱，她的实力更是赢得了各个年龄阶段、各个层次人士的喜欢，尤其以80后为主，
支持周笔畅的笔迷们够哈嘻，也够可爱，他们最善于接收新生事物，他们以一种新生代的视角判断世界，他们认可实力，他们也热爱偶像，他们理智而又张扬。我们姑且把这一客户群称之为“80后新生代”。对于这些客户，电信营销应将他们作为开发的重点，这些80 后的用户群将成为未来移动通信、尤其是3G消费的生力军。
超级女声季军——张靓颖终于在我笔下闪亮登场，她是一个用灵魂歌唱的歌者，她能把黑人独特唱腔的《SimplyBest》唱得天衣无缝，也能唱得老式民歌《浏阳河》曲惊四座;她能把MariahCarey的歌曲唱得流光溢彩、绕梁三日，也能把《Don'tCry For Me Argentina》唱得荡气回肠、催人泪下。虽然张靓颖的落寞和看似的孤傲激起了很多希望享受娱乐的观众的愤怒，却依然得到了很多热爱音乐、尤其是欧美音乐的凉粉的拥戴，这一群体以20～30岁的年龄层为主，他们大多为在校大学生或公司白领——这一点从水木清华力捧张靓颖可见一斑。这一群体或工作繁忙，或学业重压，他们冷静、理智，他们默默欣赏张靓颖、专著的聆听张靓颖的歌声，却不愿为娱乐事业贡献出区区15元，不是觉得贵，而是觉得不值，他们认为欣赏张靓颖如天籁般的歌声就是对张英雄的最大支持，而投票只是一种近乎幼稚、会遭到嘲笑的行为。因此，张靓颖的得票数印证了有名的“冰山理论”，使得张靓颖屈居季军。对于这一群体，我们称之为“有经济实力的理智消费型”。对于运营商来说，这群客户是语音业务消费的主要群体，而不是短信的拥戴者，他们大多有经济实力，有文化内涵，有社会地位，却在消费时“超级”理智。而移动运营商应针对其特点，挖掘其深层次的需求，激发他们的热情，打造令其摈弃“冷静”的消费模式。
20的超女，仅是短信就挣的盆满钵满，也着实让我们领教了内容提供的强大经济拉动力，如何能打造更多如超女般“超级”盈利的通信产业链，也应成为当前通信内容消费再次强调的重点。
篇2：从大长今看客户营销
因为家有小儿，所以当湖南卫视开始演《大长今》电视剧的时候，偶尔看到那小长今忽闪忽闪的大眼睛，喜欢女孩的我和太太不由得喜欢上了《大长今》，晚上十点坐在一起看两集大长今成了必备功课，从电视媒体角度讲我们成为《大长今》节目的忠诚客户，
然而，不知道在什么时间，可能是在40集到50集左右，每天开始增加了更多的广告时间，主题曲前有广告，主题曲后开始前又有广告，而且以往一天两集变成了一天一集的上下集。很明显，湖南卫视在看到收视率节节上升后调整了播出频率和广告时间，可以利用更长的播出期和更长的广告时间来获得更多的利益，或许这是国人的聪明之处。
聪明未必是真聪明。自此以后，我们便开始痛恨那主题曲之后马上就要开始之前的创维的六基色电视广告，发誓不会再买这可恨的创维的产品。创维可能也不会想到虽然眼球效应有了，但是却获得了极差的客户体验。我想会有很多大长今迷有类似的体验。
湖南卫视从表面的广告额出发，的确是收获颇多。这也是国内企业只注重产品和销售的软肋。从客户营销的角度来看，湖南卫视会逐渐丧失忠诚客户，并没有去了解该栏目客户的需求，也没有听取栏目调整后的客户的反馈，虽然媒体做客户互动会有一定的难度，但是也不是没有办法，主要在于为与不为。
客户关系管理强调的以客户为中心，并非是口号。电视媒体的客户既有广告客户，又有观众客户，广告客户是收入来源，观众客户是收视率的基础，再加上媒体内容，三者缺一不可，只看重一方的利益或者只看重收入是片面的，不是长久的。
如果说湖南卫视最近的热点，除了大长今还有超女。从客户营销的角度，超女就是一场庞大的客户互动营销的活动，观众互动参与并获得极好的客户体验，短信参与并最大限度影响最终结果，超女与超女迷形成不断的互动，参与的过程成为一个美好的体验，这是一场标准的客户互动营销活动，
我们也看到《大长今》的韩尚宫的扮演者钱美京国庆期间在长沙与观众和电视迷的互动活动，既然如此，为什么不能在节目播出期间听取观众客户的反馈和满意度调查而仅仅是收视率呢?为什么不进行客户访谈了解真正的客户体验呢?
不知道为什么湖南卫视既然在超女的时候能够充分发挥客户互动和客户体验，而在大长今播出的时候却没有考虑客户体验呢?或许只是误打误撞的走了一回客户互动而已，却是并没有客户导向的经营战略。
说完娱乐，自然还是要回到工作上。原本要去济南客户的计划，被即将在济南举行的全国糖酒会打乱了。糖酒会期间和前后，济南的所有三星及以上酒店都没有了协议价并涨价，而且已经很多四星五星酒店客满。我常住过数月的四星酒店，原先长期协议价不到400，这次期间竟然不仅没有协议而且调价到1100元天(标准价800元)，而且已经客满。我的天哪，我第一次赶上这种事情，眼看定不上酒店，只好与客户协商延期。
姑且不讨论是否属于暴利或者有违反消费者权益法的性质，仅从客户关系管理角度看，酒店应该是客户忠诚计划执行最好的行业了，然而在这之中我看不到任何行为是与客户关系和客户忠诚相关的。济南没有香格丽拉或者凯悦，就无从知道作为它们的金圈会员会不会受到国内酒店的这种涨价的待遇。但我相信，如果济南有香格丽拉或者凯悦、希尔顿之类的，它们是决不会这么做的。
由此可见，济南还是个小城市，小富即安，能赚就赚。同湖南卫视一样，看到资源紧缺就马上调价赚上一笔，而忽略了客户，尤其是忠诚客户的体验。其实，酒店的客户忠诚计划恰好是根据忠诚级别来进行差异化定价策略的，散户可能会高价，忠诚客户根据不同级别可以有不同的定价，顶级忠诚客户尤其是要确保，即使是资源紧俏时期也要确保，否则没有忠诚客户在淡季会死的很惨。
由此可见，国内企业各行各业从产品型转变到客户导向型企业，还有一段漫长的路要走。
篇3：从超级女声看中国快速消费品机会：细分霸主
自从湖南卫视的超级女声风光中国市场以后,关于超女的营销类文章便连篇累牍.但是,我们发现,比较多文章是从媒体本身角度出发进行的行业性思考.真正的全面性营销思考并不是很多,也算是凑个热闹,我想从营销要素的角度来看超女对中国快速消费品的影响.文章大约十篇,从两个层面,横向的营销要素层面,纵向的快速消费品如中国乳业、中国啤酒、中国白酒、中国日化以及中国休闲食品等行业层面进行透析,希望对中国快速消费品企业健康、快速成长有所帮助，
我们认为,超级女声首先是发现了一个巨大的细分市场,并通过有效的方式使得这个巨大的细分市场被迅速放大。那就是改变中国乳业产品乃至于产业结构的乳酸菌饮料。
从2004年10月份开始，我一直在为一家乳制品企业做咨询，我发现，乳制品企业与传统的饮料行业出现了很多交叉现象，这种趋势预示着一个崭新的细分市场，乳饮料市场诞生。
从中国软饮料市场总体发展趋势看，中国饮料市场最终将出现高度的交叉与重叠，任何一个生活在其中的企业如果能够洞察到这个大趋势，并首先进行开发，就必将获得前所未有的成功。
中国市场上，首先是水饮料，首先开始做水产品的是乐百氏，然后是娃哈哈，后来者农夫山泉利用一系列令人眩目的公关营销，改写了水市二元结构，开创了中国水市三足鼎立时代，细分市场是通过与纯净水的对比性公关策略来实现的。作为媒体出身的，农夫山泉的钟深谙公关策略要害，巧妙地四两拨千斤让人叹为观止。
再看碳酸饮料。这个几乎被西方国家认为在中国市场上绝对不会出现第三个品牌的可乐市场，非常可乐取得了异军突起的成功，渠道选择与细分市场的成功造就了如今可乐等碳酸饮料三分天下有其一的竞争格局。实际上，我们认为非常可乐的成功一定意义上也是公关策略成功，非常可乐运用中国农村的民俗文化，有效地启动了农村市场，以至于可口可乐也被迫在传播中运用中国元素，力图阻止非常可乐在中国农村市场成功势头。
同样，茶饮料出现也是经历了相当长时间的市场酝酿。先是联合利华的茶饮料立顿茶，但是由于联合利华的市场手段比较温柔，导致立顿在中国市场上并没有获得我们想象的市场规模。但是他的后来者――――-统一与康师傅，借助事件营销与时尚营销，迅速开疆拓土，开创了轰轰烈烈的中国茶饮料市场。
在果汁饮料市场耕耘了近十年的汇源果汁同样如此，虽然汇源果汁比较早地发现了这个细分市场，但是，由于其市场手段比较保守，始终没有能够将这一细分市场做大作强，直到统一鲜橙多诞生，通过潮流化塑造，果汁饮料出现爆发式增长。
中国乳业竞争一直存在着结构性矛盾.以奶源为导向的纯奶竞争以及以冷链为特征的鲜奶竞争，使得中国乳业市场在核心市场价格战异常激烈。导致最后结果就是奶贱于水。而蒙牛集团赞助的蒙牛酸酸乳超级女声实现了中国乳业在产业结构上重大转移，开创了中国乳业进入一个新的竞争领域的可能――-中国乳业将迎来一个乳饮料时代。
其实，从产品的角度看，乳饮料并不是一个新鲜的产品，很多企业都有这种产品序列，技术比较好的是法国达能，后期之秀有太子奶，以及小洋人等等，
但是，由于采取的市场营销手段缺乏张力，使得这种乳饮料始终没有成为中国乳业市场主流产品，很多主流的乳制品企业也从来没有想到这个几乎四不像产品会形成如此巨大细分市场规模。因为，一方面，这种产品姓“乳”，属于牛奶系列，一方面这种产品又具备饮料的特征，常温保存，时间很长，大流通，年轻人群时尚消费等。但是，蒙牛敏锐地捕捉了这个机遇，并且将这种产品与目标消费者进行了极其紧密的对接，创造了一个作为未来中国乳业竞争核心领域的战略性细分市场。为什么这样说？
首先，这种产品具备很好的技术性卖点，产品线长度与宽度都足以支持其作为一个单独品相存在。如最近娃哈哈推出的营养快线，云南多喝乳业推出的牛奶果盘风靡大江南北就充分说明了这种产品本身的独特的定位；
其次，这种产品具备非常高的溢价能力。可能是由于这种产品在所谓的正统乳制品企业还是不入流的产品，但是，从商业角度看，这种产品至少在可以预见的将来仍然是具备很大的扩张空间，价格优势与纯鲜奶相比较优势依然十分明显。
第三，从渠道结构上看，这种产品可以高雅，也可以大众，具有十分强大的适应能力。我们在推广这种产品中发现，无论是餐饮渠道还是大流通渠道，这种产品都能找到自己的位置，表现出旺盛的生命力。
借助蒙牛酸酸乳强劲的市场拉动力，乳饮料市场一定会成为中国乳业与中国饮料行业争夺的战略焦点。这就是超级女声带给我们的细分启示。
中国市场还有多少这样细分市场机会，仅仅是饮料行业，我们认为就有无数这样机会，随便举几个例子：
醋饮料。一种成本很低的据说是可以美容的饮料产品，在局部市场餐饮终端一直高价走量，一部分市场商超出现供货，就这种产品，如果有类似于超级女声这样媒体平台，我们相信，这种产品的成长性也是很难预料的。
咖啡饮料，一种便携式的咖啡罐装饮料。虽然产品推出时间不是很长，但已经表现出很好的成长性，如果能有很好的策划支持，我们相信也会出现市场急剧放量。
当然，这样的例子还是很多的。关键是企业如何运用媒体平台，创造性地进行营销，因此，从这个意义上说，超级女声对中国快速消费品行业来说，意义重大。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：herowang2008@163.com
关于作者：
王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客
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